【精選】銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板錦集七篇
日子如同白駒過(guò)隙，不經(jīng)意間，又將迎來(lái)新的工作，新的挑戰(zhàn)，讓我們對(duì)今后的工作做個(gè)計(jì)劃吧。那么計(jì)劃怎么擬定才能發(fā)揮它最大的作用呢？以下是小編為大家收集的銷(xiāo)售工作計(jì)劃7篇，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃 篇1
一．客戶(hù)接觸流程
1.客戶(hù)信息收集 客戶(hù)信息的收集是與客戶(hù)接觸的前提，因而平時(shí)業(yè)務(wù)員最主要的工作之一就是收集客戶(hù)信息。獲取客戶(hù)信息的途徑一般有：自己走訪(fǎng)、朋友介紹、挖掘機(jī)老用戶(hù)介紹、挖掘機(jī)機(jī)手介紹、在挖掘機(jī)集中地采集、同行之間的交流以及通過(guò)展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)等形式采集。實(shí)踐表明，客戶(hù)信息無(wú)處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實(shí)踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴(kuò)大自己的社交范圍。 除客戶(hù)購(gòu)機(jī)信息外，客戶(hù)信息收集還包括如下內(nèi)容：
①本公司銷(xiāo)售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場(chǎng)占有率、設(shè)備使用狀況、用戶(hù)反應(yīng)等；
②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息收集：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷(xiāo)售渠道、競(jìng)爭(zhēng)策略、用戶(hù)使用情況、社會(huì)保有情況、用戶(hù)評(píng)價(jià)等；
③潛在客戶(hù)信息收集：潛在客戶(hù)相關(guān)資料；
④各地投資、建設(shè)情況及相關(guān)信息；
⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在目標(biāo)地區(qū)的布點(diǎn)及銷(xiāo)售力量分布情況等。
2.客戶(hù)篩選 業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶(hù)信息進(jìn)行及時(shí)匯總、分析的習(xí)慣，根據(jù)客戶(hù)特征對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行匯總、分析、篩選，并在此基礎(chǔ)上制定自己的客戶(hù)拜訪(fǎng)、跟蹤計(jì)劃，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)可由業(yè)務(wù)員自己根據(jù)實(shí)際情況把握，既可以根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型、購(gòu)機(jī)意向的強(qiáng)烈程度、客戶(hù)資金實(shí)力、信譽(yù)情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效分級(jí)、評(píng)等。
3.制定接觸客戶(hù)計(jì)劃 提高工作效率最簡(jiǎn)單的辦法就是制定工作計(jì)劃，業(yè)務(wù)員要有計(jì)劃地與客戶(hù)進(jìn)行各種形式的接觸，如電話(huà)溝通、短信問(wèn)候、登門(mén)拜訪(fǎng)、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動(dòng)等等，總之與客戶(hù)的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所掌握的客戶(hù)信息整理、分類(lèi)、篩選后，根據(jù)每一個(gè)客戶(hù)的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃的形式體現(xiàn)出來(lái)，同時(shí)按計(jì)劃實(shí)施自己的客戶(hù)接觸行動(dòng)。
4.明確與客戶(hù)接觸的目的 業(yè)務(wù)員在制定客戶(hù)接觸計(jì)劃的時(shí)候，首先要明確針對(duì)每一個(gè)客戶(hù)的接觸目的，一般情況下業(yè)務(wù)員與客戶(hù)接觸基本上基于以下幾種目的：
①銷(xiāo)售產(chǎn)品 銷(xiāo)售產(chǎn)品是與客戶(hù)接觸的主要任務(wù)；
②市場(chǎng)維護(hù) 客戶(hù)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是一個(gè)延續(xù)的過(guò)程，銷(xiāo)售人員不僅要建立起與客戶(hù)之間的關(guān)系，而且要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中存在的相關(guān)問(wèn)題，解決客戶(hù)之間的'矛盾，理順渠道間、客戶(hù)間關(guān)系，確保市場(chǎng)的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)維護(hù)工作。
③建設(shè)客情 銷(xiāo)售人員要在客戶(hù)心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶(hù)對(duì)你工作的配合與支持。
④信息收集 銷(xiāo)售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，把握市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，與客戶(hù)接觸是最好、最及時(shí)把握市場(chǎng)情況的方式。
⑤指導(dǎo)客戶(hù) 業(yè)務(wù)人員分為兩種類(lèi)型，一種是只會(huì)向客戶(hù)要訂單的人；另一種是給客戶(hù)出主意的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實(shí)際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長(zhǎng)而遙遠(yuǎn)，后者則很容易贏得客戶(hù)尊重。
5.確定接觸方式 業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進(jìn)逐漸深入的方式不斷拉近與客戶(hù)之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶(hù)自己根據(jù)實(shí)際情況把握。如：電話(huà)溝通、短信問(wèn)候、書(shū)信往來(lái)、登門(mén)拜訪(fǎng)、宴請(qǐng)、共同參與體育項(xiàng)目及娛樂(lè)活動(dòng)、座談會(huì)、展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、組織旅游等等，幾乎社會(huì)上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶(hù)接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員如果能切實(shí)把握實(shí)際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展可能做到游刃有余。
6.與客戶(hù)接觸前的準(zhǔn)備 為了保證每一次與客戶(hù)接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)接觸前必須根據(jù)選定的接觸方式做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，包括所需的資料、知識(shí)、小禮品、記錄工具、調(diào)節(jié)氣氛的小道具、小故事等；如是登門(mén)拜訪(fǎng)或其它見(jiàn)面性接觸要根據(jù)見(jiàn)面方式及客戶(hù)特點(diǎn)確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。
7.客戶(hù)接觸 讓客戶(hù)接受你從而接受你推薦的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶(hù)接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶(hù)是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶(hù)在最短的時(shí)間內(nèi)接受你及你所推薦的產(chǎn)品時(shí)需要很多技巧的，這些技巧涉及語(yǔ)言、儀表、表達(dá)方式、客戶(hù)心理、營(yíng)銷(xiāo)手段等各個(gè)方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶(hù)的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個(gè)新的業(yè)務(wù)員是不可能做到很專(zhuān)業(yè)的，但最起碼要做到以下幾點(diǎn)：
①態(tài)度謙和，不亢不卑；
②口齒清楚，表達(dá)明白；
③善于聆聽(tīng)，尊重客戶(hù)；
④著裝得體，儀態(tài)大方；
⑤換位思考，以理服人；
⑥注重效率，一諾千金。
8.接觸分析 業(yè)務(wù)員與客戶(hù)進(jìn)行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達(dá)成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達(dá)成。不管經(jīng)過(guò)一次接觸我們的目的有沒(méi)有達(dá)到，我們都要對(duì)本次接觸進(jìn)行詳細(xì)的分析，找出整個(gè)接觸過(guò)程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過(guò)對(duì)客戶(hù)的言行及具體表現(xiàn)分析客戶(hù)心理，為制定下一次接觸計(jì)劃提供依據(jù)。同時(shí)使我們?cè)诓粩嗫偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上逐步提高自己的相關(guān)水平。
9.跟進(jìn)接觸 在對(duì)上一次接觸進(jìn)行分析、總結(jié)的基礎(chǔ)上，對(duì)下一次接觸做出計(jì)劃。當(dāng)然計(jì)劃仍然包括目的、方式、環(huán)境、地點(diǎn)、實(shí)施時(shí)間等內(nèi)容，并根據(jù)計(jì)劃跟進(jìn)、落實(shí)。
10.接觸分析 對(duì)跟進(jìn)接觸的效果進(jìn)行分析、總結(jié)，以便進(jìn)一步跟進(jìn)。
11.再跟進(jìn) 不斷跟進(jìn)，不斷分析總結(jié)，不斷深化接觸，直至達(dá)成最終目的。
12.跟蹤服務(wù) 一個(gè)接觸目的達(dá)成后，隨之會(huì)產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員要與客戶(hù)繼續(xù)接觸。
二．銷(xiāo)售拜訪(fǎng)流程
銷(xiāo)售拜訪(fǎng)是業(yè)務(wù)員以銷(xiāo)售產(chǎn)品為目的對(duì)客戶(hù)所作的拜訪(fǎng)，目的明確、動(dòng)機(jī)鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)按以下程序執(zhí)行：
1.尋找客戶(hù) 尋找客戶(hù)是銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的基礎(chǔ)，客戶(hù)是銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目標(biāo)，達(dá)成銷(xiāo)售時(shí)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目的。業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售產(chǎn)品必須從尋找客戶(hù)開(kāi)始，如果連客戶(hù)在哪里都不知道，銷(xiāo)售時(shí)無(wú)從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們?cè)?jīng)講過(guò)我們的客戶(hù)群體，其中說(shuō)明了挖掘機(jī)使用和停放最集中的地方，同時(shí)介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去尋找客戶(hù)。只要用心，其實(shí)客戶(hù)是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶(hù)也在隨時(shí)隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來(lái)讓我們使勁找。
2.客戶(hù)分析 尋找客戶(hù)的過(guò)程是從大眾人群內(nèi)尋找對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人們的過(guò)程，客戶(hù)分析的過(guò)程則是將對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人群進(jìn)行分解的過(guò)程。 對(duì)挖掘機(jī)感興趣的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外，我們都可以把他們看作基礎(chǔ)客戶(hù)群體。我們的客戶(hù)分析就是從分析基礎(chǔ)客戶(hù)群體開(kāi)始的：
①首先我們按購(gòu)買(mǎi)意向的強(qiáng)烈程度將客戶(hù)分成若干等級(jí)；
②然后按資金實(shí)力再將客戶(hù)分成若干等級(jí)；
③還可按客戶(hù)信譽(yù)的好壞將客戶(hù)分成若干等級(jí)；
④按是否擁有工程將客戶(hù)分成若干等級(jí)；
⑤其它分級(jí)、分等原則。
購(gòu)買(mǎi)意向與資金實(shí)力是我們進(jìn)行客戶(hù)分析的最關(guān)鍵因素，我們?cè)诰唧w分析過(guò)程中可以使用如下分析坐標(biāo)： “1”為購(gòu)買(mǎi)意向強(qiáng)烈且資金實(shí)力雄厚的客戶(hù)，這是需要我們首先要爭(zhēng)取的客戶(hù)，這部分客戶(hù)如經(jīng)考察信譽(yù)良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務(wù)；
“2”為購(gòu)買(mǎi)意向強(qiáng)烈，但資金實(shí)力相對(duì)較弱客戶(hù)，對(duì)于這部分客戶(hù)，如果經(jīng)考察這其中信譽(yù)良好且有工程合同的客戶(hù)，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù)；
“3”為購(gòu)買(mǎi)意向不夠強(qiáng)烈，但資金實(shí)力雄厚的客戶(hù)，如經(jīng)考察其信譽(yù)良好，我們可積極爭(zhēng)取，以促成銷(xiāo)售。“4”為購(gòu)買(mǎi)意向不強(qiáng)，且沒(méi)有資金實(shí)力用戶(hù)，我們可暫先放松對(duì)其的跟蹤，但放松不是放棄。 在具體實(shí)施分析過(guò)程中，我們可以把每一項(xiàng)考核原則分成更多的等級(jí)，針對(duì)不同等級(jí)的不同組合，我們可以采取各自不同的應(yīng)對(duì)策略。
3.制定拜訪(fǎng)計(jì)劃 在拜訪(fǎng)實(shí)施前，業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶(hù)分析結(jié)果制定客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃，計(jì)劃包括拜訪(fǎng)目的、時(shí)間、準(zhǔn)備材料及資料、地點(diǎn)、行程、應(yīng)對(duì)策略、小禮品等內(nèi)容。
4.訪(fǎng)前準(zhǔn)備 客戶(hù)拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備內(nèi)容如下：
①資料：樣本、單頁(yè)、宣傳畫(huà)冊(cè)及其它宣傳材料；
②演示資料：宣傳品、模型
③市場(chǎng)資料、價(jià)格資料以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，以便全方位向客戶(hù)介紹產(chǎn)品；
④工具、用具：記錄本、筆、計(jì)算器等；
⑤熟悉產(chǎn)品知識(shí)，包括所銷(xiāo)售產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品；
⑥根據(jù)客戶(hù)情況，準(zhǔn)備既大方又得體的衣著；
⑦其它準(zhǔn)備事項(xiàng)。
5.接觸階段 與客戶(hù)初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶(hù)反感而得到相反效果。因而業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)初步接觸的時(shí)候一定要講究時(shí)機(jī)及切入點(diǎn)，利用良好的時(shí)機(jī)與切入點(diǎn)贏得客戶(hù)的好感，在此基礎(chǔ)上才能不斷深入，漸近主題。如與客戶(hù)初步接觸時(shí)可用電話(huà)預(yù)約、朋友介紹、制造偶遇機(jī)會(huì)等方式與客戶(hù)建立聯(lián)系。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃 篇2
下面是本人20xx年的工作計(jì)劃：
一、工作目標(biāo)
1、抓好培訓(xùn)擴(kuò)大知識(shí)面，突出骨干，整體提高。
2、老和潛在客戶(hù)經(jīng)常聯(lián)系，節(jié)假日送一些祝福留下好印象方便以后開(kāi)展工作。
3、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，不斷從各種渠道快速挖掘，積極推廣公司品牌形象。
4、周、月總結(jié)，每周一小結(jié)，每月一大結(jié)。
二、實(shí)施策略
1、堅(jiān)定信念。 靜下心，快速、融入、學(xué)習(xí)、進(jìn)步。先做自己該做的，后做自己想做的。
2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身素養(yǎng)
加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)實(shí)踐水泥基滲透結(jié)晶性能優(yōu)勢(shì)與施工要點(diǎn)，學(xué)習(xí)商業(yè)運(yùn)作，認(rèn)真貫徹公司“務(wù)實(shí)”的方針，熟悉本行業(yè)各公司，學(xué)習(xí)各地先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。利用網(wǎng)絡(luò)媒體及手中的報(bào)刊雜志、業(yè)務(wù)專(zhuān)著，認(rèn)真加強(qiáng)學(xué)習(xí)、 研究，及時(shí)掌握市場(chǎng)發(fā)展的'動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，時(shí)刻站在學(xué)建筑領(lǐng)域的前沿陣地。
3、客戶(hù)資源，全面跟蹤和開(kāi)發(fā)
對(duì)于老客戶(hù)，要保持關(guān)系。潛在客戶(hù)，重點(diǎn)挖掘，舍得花精力。在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，積極推廣公司產(chǎn)品、建立良好的品牌形象。
4、商業(yè)運(yùn)作
找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)，辦對(duì)事。善于分析，放開(kāi)手腳，敢于表態(tài)!
5、走精干、高效路線(xiàn)
做到嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)、高效，不折騰。不要貪多，做精做透很重要，碰到一個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手或者榜樣的時(shí)候，我們應(yīng)該做的是去彌補(bǔ)它而不是挑戰(zhàn)。
20xx年的工作，我會(huì)一直努力，一直做好我自己的，我相信我會(huì)做的更好的，公司的銷(xiāo)售工作并不是很難，只要用心去做，那么我們就會(huì)做好這一切。相信公司在我們每一個(gè)人的集體努力下，會(huì)取得更好的成果的!
銷(xiāo)售工作計(jì)劃 篇3
在XX年剛剛接觸本行業(yè)時(shí)，在選擇客戶(hù)的方面走了不少的彎路，思其原因是因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)還不太熟悉，所選擇的客戶(hù)群體對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)有些偏差。總結(jié)去年一些失誤的教訓(xùn)，所以今年要好好分析市場(chǎng)情況，根據(jù)我們的行業(yè)狀況，仔細(xì)劃分應(yīng)對(duì)客戶(hù)群體、尋找更多的對(duì)應(yīng)客戶(hù)名錄，從而提高工作效率。
XX年的工作計(jì)劃如下：
一:對(duì)于老客戶(hù)，和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。
二:在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶(hù)信息。
三:要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四:今年對(duì)自己有以下要求
1：每周要增加X(jué)個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有X到X個(gè)潛在客戶(hù)。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3：見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶(hù)。
4：對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶(hù)。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一直的。
5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6：對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。
7：客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
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8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的.，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
10：為了今年的銷(xiāo)售任務(wù)每月我要努力完成XX到XX萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。
以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃 篇4
根據(jù)公司20xx年度營(yíng)業(yè)收入為4000000萬(wàn)元，及公司XX年的銷(xiāo)售政策，特制定XX銷(xiāo)售計(jì)劃。
一、銷(xiāo)售目標(biāo)
雖然目前我國(guó)摩托車(chē)的保有量居世界各國(guó)前列，但由于人口眾多，摩托車(chē)的正常更新報(bào)廢，以目前的我國(guó)摩托車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模看，摩托車(chē)千人保有率在本世紀(jì)末仍不到40輛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一般發(fā)展中國(guó)家每千人70到100輛的水平。
即使摩托車(chē)市場(chǎng)達(dá)到基本飽和，要滿(mǎn)足正常的更新報(bào)廢和出口需求，我國(guó)摩托車(chē)行業(yè)的年產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模也將達(dá)到近 1000萬(wàn)輛左右。這充分表明，我國(guó)摩托車(chē)市場(chǎng)還有很大的發(fā)展空間， 潛在市場(chǎng)巨大。
面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)疲軟、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)加劇、汽車(chē)等類(lèi)似行業(yè)緩慢蠶食摩托車(chē)行業(yè)發(fā)展空間，公司以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以“實(shí)施制度創(chuàng)新、強(qiáng)化基礎(chǔ)管理”為突破口，圍繞技術(shù)進(jìn)步、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、質(zhì)量提升、差異營(yíng)銷(xiāo)、精益生產(chǎn)等中心工作，上下同心、全員一致，齊心協(xié)力克服行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇等不利因素，化壓力為動(dòng)力，全面實(shí)施內(nèi)部改革，積極實(shí)現(xiàn)以下?tīng)I(yíng)業(yè)收入：
預(yù)計(jì)20xx營(yíng)業(yè)收入為424000萬(wàn)元。
錢(qián)江摩托XX年的營(yíng)業(yè)收入為378778。56萬(wàn)元，XX年?duì)I業(yè)收入為400000萬(wàn)元，則該公司的銷(xiāo)售成長(zhǎng)率為106%，如果明年的市場(chǎng)仍保持這樣的成長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，那么明年的營(yíng)業(yè)收入為424000萬(wàn)元。
二、目標(biāo)的分解
則根據(jù)公司XX年的營(yíng)業(yè)收入特制定相應(yīng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)，則預(yù)計(jì)公司20xx
1、營(yíng)銷(xiāo)方面。
公司針對(duì)市場(chǎng)差異、地域差異、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異、需求差異、消費(fèi)個(gè)體差異、經(jīng)銷(xiāo)商差異、審美觀差異等因素，強(qiáng)化后臺(tái)管理，以因地制宜、審時(shí)度勢(shì)為原則，實(shí)施差異營(yíng)銷(xiāo)策略，切實(shí)部署市場(chǎng)建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)突破效應(yīng)。針對(duì)外銷(xiāo)業(yè)務(wù)，公司采取鞏固歐美市場(chǎng)、積極拓展南美和東南亞市場(chǎng)的策略，及時(shí)捕捉市場(chǎng)機(jī)遇，有步驟地進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。針對(duì)內(nèi)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，公司以國(guó)ⅲ切換、產(chǎn)品升級(jí)換代為契機(jī)，以提升產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力為突破口，在鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)弱勢(shì)市場(chǎng)、弱勢(shì)產(chǎn)品的針對(duì)性開(kāi)發(fā)，通過(guò)大力推進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo)，以提升業(yè)務(wù)人員個(gè)體素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)能力、熔煉營(yíng)銷(xiāo)新團(tuán)隊(duì)為手段，強(qiáng)化銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)終端的組織管理。一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)以省級(jí)管理為核心，實(shí)施高強(qiáng)度、高密度造勢(shì)手段等各種方式，開(kāi)發(fā)高潛力市場(chǎng)，采用零利潤(rùn)促銷(xiāo)方案，努力拓展競(jìng)爭(zhēng)激烈的弱勢(shì)市場(chǎng)，同時(shí)，適時(shí)推出科技含量較高的高端產(chǎn)品，搶占高端市場(chǎng)，引導(dǎo)消費(fèi)主動(dòng)消費(fèi)，努力改變市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，積極贏取市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，從而在一定程度上優(yōu)化了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，提高了市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力。同時(shí)，公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)切實(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)信息的收集分析，為研發(fā)部門(mén)的產(chǎn)品研發(fā)方向提供第一手資料，加強(qiáng)研發(fā)針對(duì)性，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從而將公司理念和產(chǎn)品品質(zhì)趨向的推廣，延伸至消費(fèi)終端，進(jìn)一步促進(jìn)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升。
2、研發(fā)方面。
一方面，公司根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，堅(jiān)持實(shí)行立體開(kāi)發(fā)、聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)并舉策略，嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)分階段管理，完善生產(chǎn)、銷(xiāo)售、研發(fā)、品管、試驗(yàn)等各部門(mén)在各階段的職責(zé)，環(huán)環(huán)把關(guān)、無(wú)縫對(duì)接，推動(dòng)研發(fā)與市場(chǎng)、生產(chǎn)的聯(lián)動(dòng)和回饋，強(qiáng)化試驗(yàn)、加快新品開(kāi)發(fā)速度，提高快速反應(yīng)能力，使產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的總周期縮短至6到8個(gè)月，并有效降低了開(kāi)發(fā)成本。另一方面以技術(shù)進(jìn)步為目標(biāo)，在公司技術(shù)進(jìn)步委員會(huì)的統(tǒng)籌安排下，積極完善技術(shù)責(zé)任人領(lǐng)導(dǎo)專(zhuān)項(xiàng)技術(shù)進(jìn)步機(jī)制和配套獎(jiǎng)懲制度，圍繞整車(chē)、發(fā)動(dòng)機(jī)、電子、電機(jī)等領(lǐng)域，形成了開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、技術(shù)和試驗(yàn)四大系統(tǒng)，形成日益完善的技術(shù)進(jìn)步體系。同時(shí)，持續(xù)開(kāi)展以“機(jī)理、痕跡、標(biāo)桿”為主題的技術(shù)進(jìn)步和提升活動(dòng)，細(xì)分技術(shù)責(zé)任人的技術(shù)負(fù)責(zé)范疇，嚴(yán)格落實(shí)技術(shù)責(zé)任人的考核和培訓(xùn)工作，促進(jìn)其專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平的提升，加快公司的整體技術(shù)進(jìn)步。
3、生產(chǎn)方面。
公司在全面推進(jìn)精益生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，在執(zhí)行既定的加快勞動(dòng)密集型向技術(shù)密集型轉(zhuǎn)化戰(zhàn)略的同時(shí)，深化完善目標(biāo)管理、薪酬改革、品質(zhì)管理、現(xiàn)場(chǎng)管理、精益生產(chǎn)、新品研發(fā)和技術(shù)進(jìn)步等各項(xiàng)工作，統(tǒng)籌調(diào)度，合理協(xié)調(diào)淡旺季生產(chǎn)，全面實(shí)行定額管理，減少了資源的.閑臵和浪費(fèi)，推進(jìn)流程再造和流程管理工作，大力建設(shè)“小單元管理”體系，進(jìn)一步完善工序布局，引進(jìn)和開(kāi)發(fā)自動(dòng)化設(shè)備，確保了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定、生產(chǎn)效率的提升，為進(jìn)一步做精做優(yōu)產(chǎn)品奠定了基礎(chǔ)。同時(shí)，公司積極加快智能生產(chǎn)的落實(shí)工作，通過(guò)規(guī)劃發(fā)展機(jī)械手等自動(dòng)化項(xiàng)目，進(jìn)一步保障產(chǎn)品品質(zhì)和生產(chǎn)能力。
4、品質(zhì)管理方面。
公司在建立自我循環(huán)、自我完善機(jī)制的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格分離運(yùn)行系統(tǒng)和考核系統(tǒng)，切實(shí)執(zhí)行質(zhì)量追究責(zé)任制，推行主管舉證制度，進(jìn)一步完善品質(zhì)監(jiān)控工作。一方面，公司嚴(yán)格落實(shí)產(chǎn)品質(zhì)量防線(xiàn)前移制度，把品管防線(xiàn)前移至外協(xié)工序和配套廠(chǎng)家，采用配套零部件流水線(xiàn)進(jìn)廠(chǎng)檢驗(yàn)方式，嚴(yán)把外協(xié)件品質(zhì)關(guān)，使進(jìn)廠(chǎng)檢驗(yàn)不可逆制度落實(shí)到位。另一方面，公司根據(jù)自身的實(shí)際情況及現(xiàn)階段工作重點(diǎn)，全力提升產(chǎn)品外觀質(zhì)量，優(yōu)化外觀質(zhì)量評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，由定性考評(píng)向定量考評(píng)轉(zhuǎn)化，并據(jù)此進(jìn)行質(zhì)量考核，進(jìn)一步提升了產(chǎn)品的美觀度。同時(shí)，公司注重產(chǎn)品的強(qiáng)化試驗(yàn)和道路試驗(yàn)，并通過(guò)加強(qiáng)企業(yè)專(zhuān)設(shè)的客戶(hù)代表職能，模擬用戶(hù)感同身受評(píng)判產(chǎn)品品質(zhì)。公司明確要求出廠(chǎng)檢驗(yàn)人員作為客戶(hù)代表之一，必須設(shè)身處地以用戶(hù)的立場(chǎng)驗(yàn)收產(chǎn)品，并強(qiáng)調(diào)一線(xiàn)質(zhì)管人員的現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量管控作用，一線(xiàn)質(zhì)管人員必須定期巡視質(zhì)量控制點(diǎn)，實(shí)時(shí)檢驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)操作人員的工作質(zhì)量，進(jìn)一步推進(jìn)各類(lèi)責(zé)任人在品管工作中的權(quán)利與責(zé)任到位。另外，公司著力加強(qiáng)測(cè)試隊(duì)伍建設(shè)，測(cè)試部門(mén)從源頭入手，采用內(nèi)部評(píng)定、專(zhuān)家評(píng)測(cè)、市場(chǎng)消費(fèi)者評(píng)價(jià)等眾多有效手段，獨(dú)立工作，在測(cè)試部件和產(chǎn)品品質(zhì)工作過(guò)程中擁有一票否決權(quán)，不受其他部門(mén)或其他因素的干擾，從而進(jìn)一步完善了市場(chǎng)代表機(jī)制，促進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)提升工作有序可控進(jìn)行，為公司及時(shí)有效把握消費(fèi)心理、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)夯實(shí)了基礎(chǔ)
5、成本控制方面。
公司在積極推行預(yù)算管理、定額管理的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持以原材料和配件選購(gòu)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉為原則，采取成本控制點(diǎn)延伸策略，從新品開(kāi)發(fā)立項(xiàng)至成品出廠(chǎng)，成本控制貫穿始終，每個(gè)步驟由涉及部門(mén)專(zhuān)項(xiàng)管理，力求同等質(zhì)量、成本最低。同時(shí)，針對(duì)近年來(lái)原材料價(jià)格波動(dòng)的特征，公司充分利用期貨市場(chǎng)的價(jià)格先導(dǎo)作用，指派專(zhuān)人進(jìn)行糾偏預(yù)測(cè)，有效地促進(jìn)了動(dòng)態(tài)成本的控制，保證了主要材料成本穩(wěn)定。
6、延伸行業(yè)拓展方面。
公司在做大做強(qiáng)做精以燃油發(fā)動(dòng)機(jī)為基礎(chǔ)的摩托車(chē)主業(yè)的同時(shí)，依托長(zhǎng)期積累的機(jī)械制造方面的技術(shù)基礎(chǔ)，廣泛開(kāi)展與全球大師級(jí)人才及世界級(jí)頂尖研發(fā)機(jī)構(gòu)的合作，在新能源、環(huán)保節(jié)能等領(lǐng)域發(fā)展高新前沿技術(shù)，重點(diǎn)突破電子、電機(jī)、混合動(dòng)力驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)、智能機(jī)械等方面，努力為企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)積累大量的技術(shù)基礎(chǔ)。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃 篇5
食品銷(xiāo)售工作計(jì)劃范文精選【一】
一、項(xiàng)目背景
中國(guó)人愛(ài)吃餃子，除了它多樣的口味外，更主要的原因，是餃子在幾千年的發(fā)展過(guò)程中，已經(jīng)成為一種帶有吉祥寓意的食品。
比如說(shuō)，餃子的皮是圓的，中國(guó)人祈求團(tuán)圓、圓滿(mǎn)，這個(gè)很適合中國(guó)人的需要。餃子的形狀是扁圓的，它和古代象征財(cái)富的元寶的
樣子很相似。尤其是在過(guò)年的時(shí)候，辭舊迎新之際，一家人團(tuán)圓吃餃子，那么就寓意在新的一年頭，可以補(bǔ)充財(cái)富，可以過(guò)上更好的日子。那么，更重要的是因?yàn)轱溩铀前W的.，餡里頭可以包進(jìn)去各種各樣的吉祥的。比如說(shuō)，人們結(jié)婚的時(shí)候，餃子餡里頭可以包上花生和栗子，就寓意早生貴子。
小小的餃子承載了那么多吉祥的寓意，使它和中國(guó)傳統(tǒng)風(fēng)俗有了千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。自古以來(lái)，民間就有許多吃餃子的習(xí)俗，像除夕吃餃子、破五吃餃子、冬至吃餃子，關(guān)于餃子的由來(lái)也有許多的傳說(shuō)。
雖然只是傳說(shuō)故事，但冬至吃餃子已經(jīng)成為中國(guó)北方寒冷地區(qū)老百姓的習(xí)俗。冬至之后是數(shù)九寒天，一年中最冷的日子要來(lái)了。老人們常說(shuō)，這一天不吃餃子，就要凍壞耳朵。熱騰騰的餃子，驅(qū)走了冬的寒氣，也給人們心中增添了一份溫暖。
二、指導(dǎo)思想
將這種美味食品，提升為衛(wèi)生、方便、美味、快捷，人見(jiàn)人愛(ài)。這將給市場(chǎng)帶來(lái)新的亮點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)。因?yàn)樗皇撬^超前的產(chǎn)品，而且以它古老的傳統(tǒng)和習(xí)俗、風(fēng)味而更貼近消費(fèi)者。一旦進(jìn)入市場(chǎng)更易于被人們接受。這將使它具有旺盛不衰的生命力。
經(jīng)過(guò)多年的研發(fā)，不斷地求索。利用現(xiàn)代食品工程高新技術(shù)終于研發(fā)出最新型科技產(chǎn)品—即食泡菜。
此項(xiàng)目技術(shù)可以制成多種口味和品種的即食泡菜來(lái)。而且可制成在常溫下保質(zhì)期六個(gè)月的產(chǎn)品。不斷給市場(chǎng)制造出新亮點(diǎn)和新賣(mài)點(diǎn)，給生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，也給消費(fèi)者帶來(lái)不少的驚喜和口福。
三、資金投入
1.固定資產(chǎn)(此投資為先期小規(guī)模投入)：人民幣9萬(wàn)元左右[不包括廠(chǎng)房和壓力鍋爐(2t)及交通工具]。
2.流動(dòng)資金3萬(wàn)元。
3.前期籌建金1萬(wàn)元。
4.包裝物3萬(wàn)元。
5.市場(chǎng)推廣(營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用)2萬(wàn)元。
6.不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)2萬(wàn)元。
四、主要任務(wù)和步驟
(一)籌備組建企業(yè)，從籌備到試產(chǎn)3-6個(gè)月。
(二)可分期、分批投入資金、人員等。由小擴(kuò)大逐步發(fā)展。原則：銷(xiāo)售逐步補(bǔ)充，資金逐步投入，廠(chǎng)房逐步擴(kuò)大，設(shè)備逐步補(bǔ)充，人員逐步補(bǔ)充。
(三)做市場(chǎng)應(yīng)注意的問(wèn)題(建議)
1.可采用多渠道并舉(包括電子商務(wù))的營(yíng)銷(xiāo)方式，并做好促銷(xiāo)工作。力求盡快達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。盡快整合好進(jìn)入主流渠道的各方面資源及配送體系。
2.盡快進(jìn)入龍頭店，帶動(dòng)二級(jí)店，并協(xié)調(diào)好代理商。并不斷逐步擴(kuò)展形成銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，并細(xì)分好渠道和市場(chǎng)。
3.逐步推廣市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額(占有率)。
4.逐步樹(shù)立品牌和企業(yè)形象。
5.進(jìn)一步把市場(chǎng)細(xì)分做透，擴(kuò)展和延深，并適時(shí)推出新產(chǎn)品。
五、效益分析
(一)年產(chǎn)量：約150噸。
(二)年產(chǎn)值：約210萬(wàn)元(按售價(jià)每斤7元計(jì))。
(三)年純利潤(rùn)：約人民幣100萬(wàn)元。
(四)純利率：約50。
六、項(xiàng)目所需其它條件
人員：10人
廠(chǎng)房：100平方米以上
水：t/h
電：20kw
七、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)
此項(xiàng)目屬于現(xiàn)代食品工程高新技術(shù)。特點(diǎn)：研發(fā)期長(zhǎng)，技術(shù)含量較高，自我保護(hù)期長(zhǎng)。尤使之較難仿造、偽造和假冒，從而能夠保持強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力。
結(jié)論：固定資產(chǎn)投入較小，風(fēng)險(xiǎn)較小、回報(bào)率較大、市場(chǎng)前景廣闊。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，見(jiàn)效較快，并易形成壟斷的技術(shù)、壟斷的市場(chǎng)、壟斷的利潤(rùn)，這種利好的局面。
八、產(chǎn)品發(fā)展設(shè)想
1.一個(gè)企業(yè)能盡快創(chuàng)業(yè)和發(fā)展，并立于不敗之地，離不開(kāi)四個(gè)要素。即：營(yíng)銷(xiāo)、資金、技術(shù)、團(tuán)隊(duì)使之形成一個(gè)企業(yè)創(chuàng)業(yè)和發(fā)展的平臺(tái)及保證。具備了資源的同時(shí)要突出一個(gè)“快”字，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，可避免一些不必要的競(jìng)爭(zhēng)和消耗。
2.以上所述產(chǎn)品系面對(duì)中檔消費(fèi)群體。面對(duì)目前國(guó)內(nèi)城市的市場(chǎng)狀況，把其產(chǎn)品定位在精裝、高質(zhì)、中等價(jià)格，不失為明智之舉。
3.宜采用多個(gè)雞蛋放在多個(gè)籃子中的策略。使其產(chǎn)品品種、規(guī)格、口味等呈多樣化，從而形成強(qiáng)有力的市場(chǎng)沖擊力，并可取得豐厚利潤(rùn)回報(bào)。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃 篇6
xx是一家方便面企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來(lái)，每年的銷(xiāo)售工作計(jì)劃便成為了他的必修課，他的銷(xiāo)售計(jì)劃不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，在不斷修訂和檢核的過(guò)程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷(xiāo)售計(jì)劃是如何制定的呢？它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容？
一、市場(chǎng)分析。
年度銷(xiāo)售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷(xiāo)），寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
二、營(yíng)銷(xiāo)思路。
營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的精神綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和靈魂，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：
1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念，真正體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化。
2、實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。
4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)兩高一差，即要堅(jiān)持運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的.營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷(xiāo)售目標(biāo)。
銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是年度銷(xiāo)售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)的呢？
1、根據(jù)上一年度的銷(xiāo)售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷(xiāo)售數(shù)量。
2、銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3、權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類(lèi)，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A（高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品）：B（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：C（低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃 篇7
一、市場(chǎng)分析
形勢(shì)與背景隨著生活水平的提高，人們對(duì)于飲料的需求不在僅僅停留在可樂(lè)、雪碧、純凈水的需求水平上，越來(lái)越多的人更傾向于消費(fèi)自然、健康的飲料。就在這種背景下，飲料制造企業(yè)推出了大量標(biāo)榜自然、健康的飲品其中就包括了茶飲料。且由于中國(guó)茶文化的歷史積淀，再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用，開(kāi)瓶即飲的消費(fèi)方式又符合現(xiàn)代生活方式的要求，茶飲料走紅具有先天優(yōu)勢(shì)。由于原材料成本繼續(xù)上漲，把注意力從原來(lái)的餅干方便面轉(zhuǎn)到茶飲料，減輕了一部分來(lái)自成本的壓力。康師傅茶飲料主要品種有綠茶、冰紅茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、勁涼冰綠茶、勁涼冰紅茶、冰綠茶、冰紅茶、大麥香茶、大麥茶無(wú)糖。
康師傅茶飲料因其品牌形象塑造較成功，加之在情感宣傳上注意與消費(fèi)者的溝通，符合年輕人追求時(shí)尚健康生活的心理，所以必然的該品牌在整個(gè)茶飲料市場(chǎng)中占據(jù)了霸主地位，市場(chǎng)份額為46.9%。目前，康師傅花茶的市場(chǎng)占有率在10%，冰紅茶的市場(chǎng)占有率在58%，綠茶的市場(chǎng)占有率在48%，而清茶的市場(chǎng)占有率更是達(dá)到了85%。與此同時(shí)，該品牌也面臨著挑戰(zhàn)：一方面，來(lái)自各種不同品牌的茶飲料的競(jìng)爭(zhēng)；另一方面，由于飲料行業(yè)不斷推出新理念，而使得新品種層出不窮。這些都無(wú)形中給康師傅帶來(lái)了巨大的壓力。20xx年康師傅飲料營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)到總營(yíng)業(yè)額的58%，而茶飲料也是康師傅飲料主要賣(mài)點(diǎn)。可見(jiàn)茶飲料對(duì)康師傅的重要性。
二、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位：
市場(chǎng)占有率：
產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率居于同類(lèi)產(chǎn)品首位，顯示出該品牌在市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)地位。
消費(fèi)者認(rèn)識(shí)：
在眾多消費(fèi)者心目中，該品牌具有較高的信譽(yù)。
企業(yè)自身的目標(biāo)：
在飲料方面，求新、求異，拓展市場(chǎng)。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：
統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅，是茶飲料市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者，另外，可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期內(nèi)雖不會(huì)對(duì)康師傅構(gòu)成威脅，但是也為康師傅敲醒了警鐘。
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)總結(jié)：
現(xiàn)階段康師傅茶飲料應(yīng)該以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但同時(shí)也應(yīng)該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量。
附注：
就冰紅茶來(lái)說(shuō)，僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭(zhēng)。據(jù)調(diào)查顯示，中國(guó)的茶飲料市場(chǎng)暫時(shí)還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下。康師傅的市場(chǎng)份額為46.9%，統(tǒng)一占37.4%，兩大品牌的市場(chǎng)份額達(dá)84.3%。康師傅占據(jù)茶飲料霸主地位，無(wú)疑是茶飲料市場(chǎng)最大的贏家；統(tǒng)一為市場(chǎng)滲透率增長(zhǎng)第二的品牌。統(tǒng)一冰紅茶無(wú)疑是康師傅的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，直接威脅著康師傅的贏家領(lǐng)地。
三、年度計(jì)劃
為了進(jìn)一步超過(guò)統(tǒng)一，在市場(chǎng)上占據(jù)更大的份額，進(jìn)一步提高康師傅的知名度、減輕成本并帶動(dòng)總個(gè)公司的發(fā)展，以求在未來(lái)的道路上越走越寬，越走越遠(yuǎn)。本銷(xiāo)售部門(mén)特制定如下計(jì)劃：
1、康師傅茶飲料品牌定位分析與銷(xiāo)售目標(biāo)：
定位分析：
追求時(shí)尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國(guó)傳統(tǒng)茶文化，崇尚個(gè)性。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，推出多元化產(chǎn)品。信奉“通路為贏”，實(shí)行“通路深耕”的渠道策略。確保茶飲料的霸主地位，引導(dǎo)該市場(chǎng)潮流。
銷(xiāo)售目標(biāo)：
根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的.。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
三年各季度營(yíng)業(yè)額（單位：萬(wàn)美元）
季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計(jì)
2、營(yíng)銷(xiāo)組合選擇
1）Product：推陳出新，擴(kuò)充產(chǎn)品種類(lèi)，適應(yīng)不同的消費(fèi)者口味。
2）Place：增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，延伸銷(xiāo)售渠道，盡量做到有零售店的地方，就可以買(mǎi)到康師傅的茶飲料。
3）Price：在開(kāi)拓市場(chǎng)的前期，以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)挺進(jìn)，并使用最容易讓其目標(biāo)消費(fèi)者接受的促銷(xiāo)策略。
4）Promotion：在我的一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者偏向于降價(jià)促銷(xiāo)的占到50.7%。因此價(jià)格的定位于適度調(diào)整能夠吸引到一部分消費(fèi)者，次之是贈(zèng)品和加量不加價(jià)。一些適時(shí)小禮物會(huì)起到很好的促銷(xiāo)作用。
3、市場(chǎng)定位
通過(guò)康師傅的形象代言人我們便可知，其定位于年輕的一代。15—35歲是茶飲料的主要消費(fèi)者。因此得青年者，得天下。不管是在產(chǎn)品包裝上，還是促銷(xiāo)方式上，我們都要從我們的目標(biāo)消費(fèi)者處著眼，方可贏得市場(chǎng)！
4、市場(chǎng)細(xì)分：
在當(dāng)前茶飲料市場(chǎng)大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，作為龍頭老大的康師傅茶飲料，必須做出進(jìn)一步的行動(dòng)，以確保自己的地位，從而引領(lǐng)其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此，我們有必要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。
（1）不同年齡的消費(fèi)者
目前，康師傅茶飲料的消費(fèi)群體主要以年輕人為主，口味也是低糖清淡型，企業(yè)完全可以劃分幾個(gè)不同的年齡段，然后生產(chǎn)出適合每個(gè)年齡段口味的不同產(chǎn)品。
（2）不同收入的消費(fèi)者
康師傅茶飲料在市場(chǎng)上的價(jià)格都為三元左右，產(chǎn)品類(lèi)別較單一。如果把人們的收入分為低、中、高，然后據(jù)此生產(chǎn)出低、中、高檔產(chǎn)品，那么其市場(chǎng)無(wú)形中就擴(kuò)大了。
（3）不同區(qū)域的消費(fèi)者
人們的消費(fèi)習(xí)慣往往受地域的影響，如北京的人們愛(ài)喝花茶，安徽人愛(ài)喝綠茶等等。企業(yè)可以根據(jù)人們的這種消費(fèi)習(xí)慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品。
5、重點(diǎn)工作
1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
2）完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。
3）培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4）在地區(qū)市建立銷(xiāo)售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶(hù)突然改變行程，毀約，車(chē)輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。
6、節(jié)日促銷(xiāo)具體活動(dòng)根據(jù)具體情況來(lái)安排
7、促銷(xiāo)方式與工具
促銷(xiāo)方式：
1、目標(biāo)市場(chǎng)大型推廣活動(dòng)
2、經(jīng)銷(xiāo)商高級(jí)聯(lián)誼活動(dòng)
3、公益活動(dòng)
4、年度階段性促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃
促銷(xiāo)工具：
1、現(xiàn)場(chǎng)POP
2、海報(bào)
3、禮品
4、店面展示用品
5、抽獎(jiǎng)
6、免費(fèi)贈(zèng)
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