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        市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)
        
            
        
                時(shí)間：2024-10-31 10:10:57 
                
                策劃書(shū)
                我要投稿
            
        
            
            
        
                
                
        市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)精選15篇
        
                
        　　時(shí)間流逝了，匆匆的流逝了，工作已經(jīng)告一段落了，我們的工作將會(huì)有更高的難度，更高的工作目標(biāo)，不妨坐下來(lái)好好寫(xiě)寫(xiě)策劃書(shū)吧。那么策劃書(shū)有什么格式呢？以下是小編幫大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
        市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)精選15篇
        

        市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)1
        

        　　老掉渣的餅干蛋糕市場(chǎng)
        　　餅干糕點(diǎn)與之中國(guó)人是一個(gè)非常實(shí)際、消費(fèi)量大的小食品，從最初中國(guó)人自己的鈣奶餅干到康師傅、達(dá)能等這些品牌的滲透，餅干糕點(diǎn)市場(chǎng)一直是熱度居高不下的市場(chǎng)。然而，在其廣大的市場(chǎng)前景下，產(chǎn)品低端，質(zhì)量低下，口味單一，形象老套也成了餅干糕點(diǎn)行業(yè)不可否認(rèn)的弊端。值得慶幸的是，網(wǎng)絡(luò)飯飯、奇客的推出，卻一改國(guó)內(nèi)餅干糕點(diǎn)類企業(yè)低端陳舊形象，給行業(yè)市場(chǎng)帶來(lái)了一股新風(fēng)，雖然其后續(xù)工作不盡人意但也不失為此重門(mén)的一次成功的突破。
        　　不太敢吃的果凍生意
        　　果凍曾經(jīng)是一個(gè)很受消費(fèi)者，尤其是孩子和女生喜歡的小食品，創(chuàng)造了喜之郎、親親、水晶之戀、蠟筆小新等諸多品牌。然而，近年來(lái)果凍成分事件，果凍噎死孩子的事件不斷曝光，各種負(fù)面新聞鋪天蓋地，一時(shí)間果凍行業(yè)大幅萎縮。
        　　究其根本，果凍行業(yè)除了90%的作坊式經(jīng)營(yíng)弊端外，其產(chǎn)品固步自封、原料低劣的特點(diǎn)也決定了其失敗的根本所在。對(duì)于日益注重健康的消費(fèi)者，耳濡目染的也都曉得阿斯巴甜、色素、卡拉膠這些成分對(duì)孩子的危害，不然也就不會(huì)有當(dāng)年金娃“營(yíng)養(yǎng)果凍"的成功了。可見(jiàn)，對(duì)于成熟的果凍市場(chǎng)而言，老品牌需要提升形象，再次樹(shù)立口碑，譬如喜之郎最新推出的主要針對(duì)成人的咖啡果凍!不僅明確提出了不含甜味劑，而且有效嫁接了咖啡奶精的組合，值得學(xué)習(xí)!
        　　南方人的座上客——蜜餞
        　　蜜餞類的產(chǎn)品多為水果制品，因此產(chǎn)地也多在水果聚集的南方，同時(shí)，由于其不易儲(chǔ)藏，對(duì)溫度濕度的要求，導(dǎo)致產(chǎn)品很多都成為區(qū)域性品牌，很難走到北方。究其產(chǎn)品本身而言，近年來(lái)也沒(méi)有太大的出新之處，僅有也多為杏、梅而已，諸如菠蘿蜜、枇杷等根據(jù)代表性的產(chǎn)品卻罕有見(jiàn)到，大家都在相同的小飯碗里爭(zhēng)食吃，卻從不想擁有自己獨(dú)有的。短線思維嚴(yán)重。
        　　一鍋端的炒貨
        　　相對(duì)其它市場(chǎng)，炒貨市場(chǎng)算是個(gè)比較具有優(yōu)勢(shì)的行當(dāng)。無(wú)論是瓜子市場(chǎng)的洽恰、真心，還是豆類市場(chǎng)的張二嘎、挑逗，都以其先知先覺(jué)的營(yíng)銷意識(shí)取得了市場(chǎng)頭籌。也因?yàn)樗麄兊氖袌?chǎng)表率帶動(dòng)了很多企業(yè)的跟進(jìn)，扎堆崛起，炒熱了其共有的市場(chǎng)體系。然而就其現(xiàn)有市場(chǎng)，卻遠(yuǎn)未飽和，遠(yuǎn)未滿足消費(fèi)需求。
        　　與此同時(shí)，可以看到，由于炒貨市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻較低(萬(wàn)元即可開(kāi)立作坊)，利潤(rùn)較高，使得眾多雜品牌、跟風(fēng)產(chǎn)品叢生。未來(lái)的行業(yè)市場(chǎng)必將是一個(gè)個(gè)性化的市場(chǎng)，無(wú)論是產(chǎn)品概念還是產(chǎn)品類型，或者是產(chǎn)品口味，都需要和現(xiàn)有市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)合，和目標(biāo)群體生活實(shí)際結(jié)合，譬如當(dāng)初曾引起行業(yè)和消費(fèi)者高度關(guān)注的真心的“電視伴侶"，同時(shí)，渠道下沉，傳播空缺也是炒貨行業(yè)的一個(gè)通病所在!
        　　少數(shù)人的干果
        　　媒體近兩年對(duì)干果的評(píng)述和間接宣傳力度有所增加，一方面是因?yàn)槿藗兘】狄庾R(shí)的提高，對(duì)生活質(zhì)量有了更高的要求，另一方面，干果雖然歸屬小食品，卻對(duì)人體有著相當(dāng)?shù)腵營(yíng)養(yǎng)和正面意義，尤其是對(duì)久坐辦公室的白領(lǐng)而言，更是青睞之極!可惜的是，多少年來(lái)此類市場(chǎng)一直停留于杏仁、核桃、栗子等山貨類，跳不出行業(yè)圈子，只是吃來(lái)吃去，吃不出品牌，也吃不出興致。海味干果的開(kāi)發(fā)，激發(fā)了行業(yè)市場(chǎng)的新浪潮，而這也不過(guò)是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)嫁過(guò)來(lái)的演變品，可見(jiàn)，干果市場(chǎng)的匱乏和枯竭。
        　　實(shí)際上干果市場(chǎng)是大有可為的，不僅是因?yàn)楦晒袌?chǎng)營(yíng)銷空間遠(yuǎn)沒(méi)有打開(kāi)，更可以直接看見(jiàn)的是干果市場(chǎng)多年來(lái)沒(méi)有一個(gè)成功品牌，這時(shí)候比的就是速度，誰(shuí)先發(fā)制人，并有產(chǎn)品線上的優(yōu)勢(shì)，譬如開(kāi)辟海產(chǎn)品干果，家用水果干果，蔬菜干果等等，誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)!
        　　發(fā)毛的肉干果脯
        　　肉干果脯是小食品中具有一定特殊性的成員之一，不僅是因?yàn)槠湓谑袌?chǎng)流傳的時(shí)間較長(zhǎng)，更因?yàn)槠錉I(yíng)銷推廣具有一定先知先覺(jué)性，正如多年前很多進(jìn)京的人都知道北京有烤鴨、果脯一樣，口碑效應(yīng)很高。肉干更是如此，四川的燈影牛肉、棒棒娃，幾乎就是所有去四川必帶的一樣禮物。
        　　然而，在這背后，近年來(lái)的兩大市場(chǎng)卻如果凍市場(chǎng)一樣不斷遭遇內(nèi)幕曝光轟炸，化學(xué)成分、致癌物質(zhì)、色素、刺激皮膚各種問(wèn)題隨之而來(lái)，行業(yè)市場(chǎng)全體倒戈。
        　　實(shí)際上，肉干果脯既能夠滿足口腹之欲，同時(shí)，無(wú)論是促進(jìn)消化，還是補(bǔ)鐵，其相對(duì)具有一定的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)和功效，然而，企業(yè)往往只是單一銷售，而忘記了營(yíng)銷，只是看到產(chǎn)品，而沒(méi)有看到其背后的價(jià)值，即便是這其中做得較好的天津鹽津鋪?zhàn)酉盗幸膊贿^(guò)是徒有外表，而沒(méi)有更具內(nèi)涵的營(yíng)銷，徒作了無(wú)用功。
        　　眼大肚子小的魚(yú)干魚(yú)絲
        　　海邊城市旅游產(chǎn)業(yè)的興旺帶動(dòng)了中國(guó)人對(duì)海產(chǎn)品消費(fèi)的神經(jīng)，一時(shí)間，各食品行業(yè)似乎都盯上了魚(yú)產(chǎn)品這個(gè)產(chǎn)業(yè)，實(shí)際上，真正歷史較為悠久的到是魚(yú)干、魚(yú)片、魷魚(yú)絲、魚(yú)骨這幾類產(chǎn)品，然而，現(xiàn)在此類產(chǎn)品如今市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，幾乎成為純粹的自然銷售。
        　　就魚(yú)干魚(yú)絲類市場(chǎng)而言，其必然會(huì)隨著中國(guó)人健康意識(shí)的提高加重對(duì)魚(yú)產(chǎn)品的關(guān)注，然而，市場(chǎng)拓展需要一個(gè)階段，此類企業(yè)不妨從區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)始做起，加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)健康傳播，抓牢終端，真正將魚(yú)產(chǎn)品發(fā)展成一個(gè)產(chǎn)業(yè)!
        　　兩極化的膨化食品
        　　從電視廣告到明星代言，再到終端堆頭形象宣傳，價(jià)格一路走高，膨化食品可以堪稱是小食品中的營(yíng)銷上層人物。當(dāng)然這也僅限于表現(xiàn)較突出的薯片而已。像鍋巴這樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)它的印象還只停留在太陽(yáng)鍋巴、小米鍋巴那個(gè)年代，沒(méi)有任何市場(chǎng)動(dòng)作，價(jià)格一路走低�？梢�(jiàn)膨化食品領(lǐng)域的兩極化多么明顯。
        　　對(duì)于膨化食品，其實(shí)除了打廣告，攀明星，搶終端，還可以有很多突破方式，譬如從產(chǎn)品口味突破，結(jié)合不同消費(fèi)層;從產(chǎn)品銷售突破，建立不同的組合路線;從產(chǎn)品包裝形態(tài)突破，不只是瓶裝、長(zhǎng)方形口袋這么如出一轍。營(yíng)銷手段比比皆是。
        　　高端對(duì)決的糖果巧克力
        　　大白兔、金絲猴、徐福記時(shí)代對(duì)每個(gè)從那個(gè)年代走過(guò)來(lái)的人都記憶深刻，那種柔軟而綿延的感覺(jué)是現(xiàn)在任何糖果所不能取代的，但為什么依然會(huì)有紅火的金帝、怡口蓮、吉百利、好時(shí)、德芙、雅克V9?因?yàn)樘枪袌?chǎng)是目前所有小食品中唯一可以新老品牌共存的市場(chǎng)，而且，由于其較高的利潤(rùn)和國(guó)外品牌的大舉加盟，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)完全趨于高端之爭(zhēng)。老品牌老營(yíng)銷，依賴原始市場(chǎng)積累，新品牌狂轟濫炸，廣告攻占，市場(chǎng)一片混戰(zhàn)。
        　　與之相反的是國(guó)內(nèi)某些糖果品牌，尤其是區(qū)域品牌已經(jīng)開(kāi)始建立營(yíng)銷意識(shí)，譬如區(qū)域市場(chǎng)做得較好的北京馬大姐，將產(chǎn)品主要定位在大蝦糖，喚起老北京人對(duì)那個(gè)時(shí)代的懷念，譬如南方某市場(chǎng)的枇杷糖，更是結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)，引起消費(fèi)者共鳴。老品牌的自然銷售，跟不上市場(chǎng)營(yíng)銷步伐，產(chǎn)品不能推陳出新恰恰是市場(chǎng)份額不斷減少的根本原因所在。其實(shí)無(wú)論相對(duì)其它任何后來(lái)者，老品牌的資歷、積淀、穩(wěn)固的消費(fèi)者都是無(wú)可厚非，只要在產(chǎn)品線上跟上市場(chǎng)發(fā)展的速度，賦予品牌悠久而現(xiàn)代的精神，中國(guó)的糖果市場(chǎng)還是中國(guó)企業(yè)的!
        　　打開(kāi)小食品營(yíng)銷之門(mén)
        　　無(wú)論是上述九重門(mén)中的那一重，仔細(xì)觀察不難看出，產(chǎn)品質(zhì)量低下，營(yíng)銷思維落后，產(chǎn)品線陳舊，營(yíng)銷手段單一已經(jīng)成為行業(yè)市場(chǎng)的通病。同時(shí)，就食品行業(yè)本身而言，利潤(rùn)還是相當(dāng)可觀的，中國(guó)數(shù)十億的消費(fèi)者，如果能夠賦予更多的營(yíng)銷精神，更多的營(yíng)銷手段，怎能不成為知名品牌，怎能不獲得更高的利潤(rùn)?再此，福來(lái)對(duì)小食品企業(yè)建議如下：
        　　業(yè)正規(guī)化，產(chǎn)品才能規(guī)模化
        　　9大門(mén)派中的哪一種，都是和老百姓生活息息相關(guān)的，尤其是國(guó)家近兩年執(zhí)法力度的加強(qiáng)，食品過(guò)關(guān)將成為一道不可逾越的門(mén)檻。以前的那些一臺(tái)機(jī)器，十幾個(gè)工人，幾十平方的小作坊將逐漸被淘汰，只有企業(yè)對(duì)產(chǎn)品、機(jī)器、技術(shù)、衛(wèi)生等各方面要求提高了，才有可能銷售出更多的產(chǎn)品，創(chuàng)造出品牌，別動(dòng)不動(dòng)就吃出來(lái)塑料袋、玻璃碴，產(chǎn)品過(guò)關(guān)最重要。
        　　持續(xù)性開(kāi)發(fā)新品類，鑄就成功品牌
        　　消費(fèi)者對(duì)于新產(chǎn)品、新品類的喜新厭舊間接決定了企業(yè)的發(fā)展速度。同時(shí)，從市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律不難看出，沉寂多年的雅克有了維生素糖果雅克v9的推出，瞬時(shí)間變成了中國(guó)糖果強(qiáng)勢(shì)企業(yè);華龍有了今麥郎彈面，立即實(shí)現(xiàn)了進(jìn)城的愿望，并一路走高打敗統(tǒng)一，成為方便面市場(chǎng)老二，可見(jiàn)新產(chǎn)品，新品類對(duì)企業(yè)的重要性;福來(lái)20xx年十大創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷案例生命陽(yáng)光牛初乳提出的免疫1+1，更是因?yàn)殚_(kāi)創(chuàng)新品類而成為牛初乳行業(yè)市場(chǎng)的新標(biāo)桿!
        　　就食品行業(yè)而言，產(chǎn)品線空洞，形象陳舊，營(yíng)銷表現(xiàn)單一，無(wú)法滿足消費(fèi)者求新的需求。而事實(shí)上卻是有很多可以完成創(chuàng)新的。譬如餅干糕點(diǎn)市場(chǎng)，不妨在現(xiàn)有單純餅干的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)一些海鮮餅干，蔬菜餅干，香腸餅干等等，再比如魚(yú)干魚(yú)絲除了干吃，是否能考慮濕吃?做成軟罐頭，想想韓國(guó)泡菜怎么在中國(guó)賣的這么火吧!不怕做不到，就怕想不到!
        　　將雜交營(yíng)銷進(jìn)行到底
        　　很多行業(yè)的通病都是就產(chǎn)品看產(chǎn)品，就市場(chǎng)說(shuō)市場(chǎng)，一個(gè)成功的品牌，成功的企業(yè)，不僅要具有對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的深度把握能力，同時(shí)，還要具備對(duì)其他行業(yè)市場(chǎng)概念、操作手法雜交營(yíng)銷的能力。譬如福來(lái)將果維康功能食品化，賦予vc糖果概念，推廣到大眾消費(fèi)中;將食用油與健康掛鉤，推出高端健康的華源橄欖油;將餃子與更多的特殊概念相結(jié)合，在食用可口的基礎(chǔ)上與消費(fèi)虛榮心理結(jié)合，推出三全狀元餃子等等。食品與健康，食品與時(shí)尚，食品與新銳思想，食品與流行元素，食品與包裝，小食品本身的靈活性決定了其哪怕是一個(gè)極其微小的細(xì)節(jié)也可多元化雜交的特性。
        　　傳播、終端兩手抓
        　　食品營(yíng)銷不可或缺的兩大重要因素就是傳播和終端。一方面通過(guò)傳播高空拉動(dòng)統(tǒng)一聲音，可減少在全國(guó)市場(chǎng)各地區(qū)單體投入成本，快速實(shí)現(xiàn)品牌傳播效應(yīng)，樹(shù)立產(chǎn)品和企業(yè)的品牌，占領(lǐng)消費(fèi)者心智空間。但需注意的是，其傳播一定是有效針對(duì)性的傳播，而非哈藥苗條淑女強(qiáng)調(diào)哈藥、形象代言形象不匹配、傳播沒(méi)有銷售力這樣的無(wú)效傳播。另一方面，不能依賴單純的高空傳播，對(duì)線下還需深抓終端，尤其是終端工具的表現(xiàn)特色化，實(shí)施系列有銷售力、有針對(duì)性的活動(dòng)，而非單純的、極易讓消費(fèi)者厭倦的買(mǎi)贈(zèng)促銷，真正實(shí)現(xiàn)銷量拉動(dòng)。在這方面，蒙牛的表現(xiàn)是值得學(xué)習(xí)的，既有央視、衛(wèi)視高端媒體的拉動(dòng)，同時(shí)在終端表現(xiàn)、格局、促銷互動(dòng)以及推廣一系列與消費(fèi)者互動(dòng)的超女、全家總動(dòng)員等活動(dòng)，高中低三層輝映，其業(yè)績(jī)也再次證明魄力與執(zhí)行力同樣重要，終端與傳播兩手都要抓!
        　　企業(yè)升級(jí)：從區(qū)域走向全國(guó)
        　　全國(guó)各地區(qū)域性小食品品牌不下百個(gè)，而在這其中，很多小食品企業(yè)往往駐守大本營(yíng)，占地為王，在其輻射區(qū)域之外卻鮮有人知，譬如山東的煎餅，海南的椰奶，貴州的豆腐宴。
        　　實(shí)際上，一個(gè)品牌的成功僅僅滿足于區(qū)域的成功是不能算得上成功的。對(duì)于新加入行業(yè)市場(chǎng)的品牌而言，切入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，從點(diǎn)開(kāi)始做起的確是一條非常實(shí)際可行的路線，而對(duì)于具有一定是市場(chǎng)基礎(chǔ)，且在地區(qū)市場(chǎng)有一定品牌影響力、升級(jí)在即、邁向一個(gè)新的銷售臺(tái)階的企業(yè)，重點(diǎn)區(qū)域復(fù)制，全國(guó)擴(kuò)張就變得越發(fā)重要，即結(jié)合產(chǎn)品特色、企業(yè)特色，建立一套可在全國(guó)復(fù)制的模式。
        市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)2
        

        　　一、成都小靈通市場(chǎng)營(yíng)銷的意義及制定本企劃的目的
        　　1、成都小靈通（PAS）市場(chǎng)營(yíng)銷的意義：
        　　之所以將這一條列于篇首專門(mén)論述，是想突出明確這樣一個(gè)觀點(diǎn)：成都小靈通的市場(chǎng)營(yíng)銷絕不僅僅是成都電信的一個(gè)普通項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷。
        　　因?yàn)椋^之公司的其它項(xiàng)目，其市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于公司具有特殊的意義和影響。主要表現(xiàn)在：
        　�。�1）小靈通是成都電信與移動(dòng)、聯(lián)通爭(zhēng)奪成都地區(qū)市場(chǎng)份額的有效競(jìng)爭(zhēng)手段。
        　　成都是全國(guó)四大通信市場(chǎng)之一，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境極為激烈，目前全國(guó)的所有電信運(yùn)營(yíng)商均在成都開(kāi)辦業(yè)務(wù)，電信市場(chǎng)已經(jīng)全面放開(kāi)。在小靈通開(kāi)通之前，成都電信一直處于被動(dòng)防守的局面，有了小靈通之后，成都電信不但有了與移動(dòng)、聯(lián)通爭(zhēng)奪成都地區(qū)市場(chǎng)份額的有效競(jìng)爭(zhēng)手段，而且還可以為有線能力暫時(shí)不能達(dá)到地區(qū)的用戶提供中國(guó)電信的貼心服務(wù)。
        　　（2）小靈通市場(chǎng)的推廣符合成都電信“抓住中端用戶、帶動(dòng)低端用戶、爭(zhēng)奪高端用戶”的營(yíng)銷策略。
        　　這個(gè)營(yíng)銷策略首先符合了成電對(duì)目標(biāo)客戶群的定位；其次中端用戶多為小靈通、gSm手機(jī)的雙機(jī)用戶，有g(shù)Sm作為小靈通手機(jī)的輔助和補(bǔ)充，對(duì)小靈通網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量要求相對(duì)較低；另外，也是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，中端用戶為移動(dòng)通信帶來(lái)的收入占總收入的一半以上，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商不容易推出較低的資費(fèi)打價(jià)格戰(zhàn)。
        　　2、制定本計(jì)劃的目的
        　　成都市小靈通市場(chǎng)營(yíng)銷的上述重要意義，要求我們必須對(duì)此有較為清醒的認(rèn)識(shí)，把它作為重點(diǎn)項(xiàng)目來(lái)抓。應(yīng)該看到這是一個(gè)涉及到產(chǎn)、供、銷各部門(mén)各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調(diào)度協(xié)調(diào)，有賴于各方面的積極協(xié)作。制訂本計(jì)劃就是想求得公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持以及各部門(mén)各環(huán)節(jié)的共識(shí)，明確面對(duì)這項(xiàng)工作，我們所應(yīng)該采取的策略和具體措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同完成好這項(xiàng)具有重要意義的工作。
        　　二、當(dāng)前營(yíng)銷狀況分析
        　　分析當(dāng)前的營(yíng)銷狀況，有助于我們對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境，有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，為制訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)和參考。
        　　1、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析：
        　　（1）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析
        　　小靈通以其低廉的價(jià)格優(yōu)勢(shì)迅速提高了電信市場(chǎng)占有率，對(duì)成都移動(dòng)和聯(lián)通的市場(chǎng)占有構(gòu)成強(qiáng)烈沖擊，使移動(dòng)與連通近期系列動(dòng)作：11月17日，四川移動(dòng)大眾卡新版強(qiáng)勢(shì)登陸，次日（即18日），聯(lián)通推出“風(fēng)行卡超越版”跟進(jìn)，均為月租23元包接聽(tīng)所有來(lái)電，主叫網(wǎng)內(nèi)0.2元/分鐘，主叫網(wǎng)外0.3元/分鐘。這兩種卡將“準(zhǔn)單向收費(fèi)”又向前推進(jìn)了一步，對(duì)小靈通發(fā)展構(gòu)成強(qiáng)勢(shì)威脅�，F(xiàn)將大眾卡、風(fēng)行卡、小靈通的資費(fèi)及功能等比較如下：
        　　比較上表后可發(fā)現(xiàn)，新版大眾卡和風(fēng)行卡均為月租23元，直逼小靈通的月租20元。風(fēng)行卡還可全國(guó)漫游，大眾卡雖然和小靈通一樣，只能在大成都（即20個(gè)區(qū)縣市）范圍內(nèi)用，但大眾卡的號(hào)段是138，其網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量勿庸質(zhì)疑，這比起小靈通的信號(hào)不好的口碑來(lái)，可是一大優(yōu)勢(shì)。還有比較重要的短信功能，小靈通只能在電信網(wǎng)內(nèi)發(fā)，即只能發(fā)給小靈通或電信座機(jī)，還必須受到終端支持的限制。
        　�。�2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的傳播進(jìn)攻手段：
        　　預(yù)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在其將小靈通做為真正的對(duì)手后，還會(huì)采取更進(jìn)一步的傳播進(jìn)攻手段。
        　　A、利用gSm gPRS，cdmA 1X技術(shù)來(lái)攻擊PHS技術(shù)的落后，例如使用范圍的對(duì)比，享受的增值服務(wù)對(duì)比，接通率對(duì)比等。
        　　B、利用gSm gPRS，cdmA 1X產(chǎn)品目前是市場(chǎng)熱點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)對(duì)"大"和"超"的炒作，讓公眾冷落"小靈通"。
        　　c、把兩種產(chǎn)品資費(fèi)降到一定程度，來(lái)混淆"小靈通"的資費(fèi)優(yōu)勢(shì)。
        　　（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷進(jìn)攻手段
        　　A、利用傳統(tǒng)渠道封殺小靈通，移動(dòng)是銷售商最大利益的提供者，而聯(lián)通擁有cdmA，都可以以此要挾銷售商。
        　　B、做話務(wù)量的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。當(dāng)對(duì)手真正認(rèn)識(shí)到小靈通的本質(zhì)，它永遠(yuǎn)不可能取代"移動(dòng)電話"，不會(huì)對(duì)gSm的用戶數(shù)產(chǎn)生威脅時(shí)，就會(huì)停止對(duì)"大"和"超"的推廣。專心致至的來(lái)做增加客戶使用gSm量的工作，其工作核心只有兩點(diǎn)："讓使用gSm的客戶只使用gSm，讓使用gSm的客戶使用更多的gSm產(chǎn)品"。預(yù)計(jì)對(duì)手認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)的速度會(huì)很快，因?yàn)樗麄儠?huì)發(fā)現(xiàn)自的"大"或"超"只吸引自己的老客戶，本質(zhì)上不能扼制"小靈通"的用戶增長(zhǎng)。
        　　c、其他手段，比如移動(dòng)目前已經(jīng)將移動(dòng)手機(jī)轉(zhuǎn)移"小靈通"的呼叫轉(zhuǎn)移費(fèi)用調(diào)至0。20元/分鐘。這限制了客戶將gSm網(wǎng)絡(luò)和PHS的搭配使用。
        　　綜合對(duì)手對(duì)"小靈通"的有效競(jìng)爭(zhēng)策略，為以下三點(diǎn)：
        　　a、告訴公眾PHS技術(shù)落后性，公開(kāi)挑明技術(shù)缺陷；
        　　b、推出系列鼓勵(lì)客戶使用gSm gPRS，cdmA 1X網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷手段，如促銷、廣告、基本通話和增值服務(wù)的捆綁。讓客戶習(xí)慣使用gSm。
        　　c、為小靈通設(shè)置障礙，如渠道封殺設(shè)置銷售障礙，呼叫轉(zhuǎn)移限制設(shè)置使用障礙。
        　　2、產(chǎn)品狀況：（“小靈通”分析）
        　　（1）產(chǎn)品分析：
        　　A、在眾多特性之中，唯有資費(fèi)是唯一能成為賣點(diǎn)，同樣的通話情況，小靈通節(jié)省更多。
        　　B、根據(jù)公眾的生活習(xí)慣，"小靈通"無(wú)法取代gSm，只能和gSm產(chǎn)品配合使用。
        　　c、PHS技術(shù)具有先進(jìn)的數(shù)據(jù)傳輸功能，在目前終端無(wú)法配合的情況下，如果能開(kāi)出"小靈通"和普通Pc相連上網(wǎng)的功能，有利于改變小靈通在公眾面前技術(shù)落后的形象。
        　　（2）技術(shù)支撐
        　　實(shí)現(xiàn)豐富的業(yè)務(wù)需要有強(qiáng)大的、開(kāi)放的增值業(yè)務(wù)平臺(tái)作為支持，作為國(guó)內(nèi)最大的小靈通設(shè)備制造商UT斯達(dá)康公司在VAS產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，廣泛地借鑒了業(yè)界主要的無(wú)線上網(wǎng)瀏覽技術(shù)，結(jié)合小靈通本身獨(dú)特的技術(shù)特性，以UT斯達(dá)康多年在無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，增值業(yè)務(wù)平臺(tái)，高端手機(jī)方面的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)發(fā)出了獨(dú)特的VAS系統(tǒng)，為消費(fèi)者提供了端到端的無(wú)線上網(wǎng)解決方案。
        　　3、目標(biāo)客戶分析：
        　　由于移動(dòng)聯(lián)通連續(xù)的價(jià)格戰(zhàn)，提前挖掘了潛在客戶儲(chǔ)備，每年度完全的新增客戶的量非常小，再根據(jù)小靈通的產(chǎn)品特性，準(zhǔn)確的小靈通主要目標(biāo)客戶群定位如下：
        　　在城市內(nèi)生活工作的.gSm網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)有客戶。
        　　根據(jù)客戶的職業(yè)特性，小靈通的目標(biāo)客戶可以劃分出幾個(gè)群體出來(lái)：
        　�。�1）公費(fèi)客戶：
        　　即行政、事業(yè)單位或大中型企業(yè)享受一定費(fèi)用報(bào)銷的群體，特征如下：
        　　A、單位報(bào)銷額遠(yuǎn)低于實(shí)際手機(jī)費(fèi)額，自己每月至少承擔(dān)50元以上手機(jī)費(fèi)用。
        　　B、單位可能為其解決部分或全部小靈通手機(jī)購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用。
        　　c、都是單位的中高層人員。
        　　d、80%的工作、生活事務(wù)在城內(nèi)完成。
        　　（2）個(gè)體工商業(yè)主：
        　　這部分客戶大部分話務(wù)都為工作支出，但自己承擔(dān)費(fèi)用，特征如下：
        　　A、業(yè)務(wù)范圍僅在城市內(nèi)。
        　　B、為工作會(huì)產(chǎn)生大量的通話。如互通商情、客戶聯(lián)系等。
        　　c、通信工具需要一定流動(dòng)性。
        　　這部分客戶雖然分散，但是數(shù)量非常巨大，甚至超過(guò)公費(fèi)客戶。
        　�。�3）零散客戶：
        　　零散客戶包括的客戶種類非常多，如年輕的打工仔、行政事業(yè)企業(yè)單位的普通上班族、家庭婦女、退休人員等。但還是有以下特征：
        　　A、工作生活穩(wěn)定，都在城市內(nèi)。
        　　B、需要低資費(fèi)的通信工具；或者通話量大，需要控制通信成本。
        　　三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
        　　1、小靈通的優(yōu)勢(shì)分析
        　�。�1）話費(fèi)便宜：一般而言，PAS的通話費(fèi)大約比gSm系統(tǒng)便宜約50%~60%，可以省下許多開(kāi)支，和市內(nèi)電話比起來(lái)費(fèi)率也只高了一點(diǎn)點(diǎn)，就算上網(wǎng)上很久，帳單也貴不到那去，而且測(cè)試期間還免費(fèi)。
        　�。�2）待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)：PAS手機(jī)的待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)達(dá)700小時(shí)，連續(xù)通話時(shí)間可達(dá)6—8小時(shí)，不必頻繁為手機(jī)充電，就算你很長(zhǎng)舌的盡情聊天或者用PAS上網(wǎng)，也根本不必?fù)?dān)心電力不足的問(wèn)題。
        　�。�3）輸速度快：手機(jī)可直接上網(wǎng)，還可利用PAS專屬之PcmcIA cARd、USB傳輸線等相關(guān)設(shè)備，根據(jù)個(gè)人需要連接筆記型計(jì)算機(jī)或PdA，通過(guò)PAS手機(jī)聯(lián)機(jī)享受高速率無(wú)線上網(wǎng)的快感。與目前gSm行動(dòng)電話的9.6K相比，差別真的非常大，更令人興奮的是，未來(lái)還要推出128K的傳輸服務(wù)。
        　�。�4）低電磁波：PAS手機(jī)的發(fā)射功率只有10毫瓦，是gSm的1/60至1/100，在醫(yī)院里都可以使用PAS，不必?fù)?dān)心干擾精密儀器。若基于健康的考量，長(zhǎng)時(shí)間使用行動(dòng)電話通話，PAS絕對(duì)是最佳的選擇。
        　�。�5）速率移動(dòng)：移數(shù)通采用日本ddI—pocket及Astel的「無(wú)縫式」手機(jī)，就算在時(shí)速100公里的狀態(tài)下，通話根本不是問(wèn)題。
        　�。�6）通話音質(zhì)佳：相較于gSm行動(dòng)電話將64K的語(yǔ)音壓縮至9.6K導(dǎo)致失真較為嚴(yán)重，PAS只將語(yǔ)音壓縮至32K，通話音質(zhì)較佳，與市內(nèi)電話通話品質(zhì)相差無(wú)幾。
        　　（7）位功能強(qiáng)：PAS分布較密的發(fā)射基站，提供您定位追蹤服務(wù)及所在地信息查詢，只要您的手機(jī)在開(kāi)機(jī)狀態(tài)且位于服務(wù)區(qū)域內(nèi)，年幼子女及老年人的行蹤將可以隨時(shí)掌握，提供您貼心的生活保障，當(dāng)然如果您擔(dān)心隱私權(quán)的問(wèn)題，這項(xiàng)服務(wù)可以隨當(dāng)時(shí)需要選擇是否采行。
        　　（8）片鈴聲隨心傳：PAS高傳輸速率的優(yōu)勢(shì)，可以讓你傳送喜歡的圖片、音樂(lè)鈴聲及影音郵件，豐富你的行動(dòng)通訊生活。
        　�。�9）眼之所見(jiàn)隨意轉(zhuǎn)發(fā)：PAS的轉(zhuǎn)發(fā)功能尤其強(qiáng)大，通過(guò)PAS上網(wǎng)所見(jiàn)的一切均可隨意轉(zhuǎn)發(fā)，新聞、圖片、鈴聲，好多好玩的東東，可隨時(shí)讓您的朋友知道。
        　　（10）服務(wù)內(nèi)容多：除了基本的語(yǔ)音服務(wù)之外，還有許多貼心的個(gè)人服務(wù)例如來(lái)電顯示、發(fā)話隱藏、指定轉(zhuǎn)接、話中插接、限制通話、語(yǔ)音信箱、簡(jiǎn)訊服務(wù)……等等。此外，PAS并提供手機(jī)收發(fā)電子郵件、無(wú)線上網(wǎng)的服務(wù)，以及無(wú)線辦公室通訊服務(wù)。未來(lái)將陸續(xù)推出更炫更棒的加值服務(wù)，敬請(qǐng)期待。以在網(wǎng)絡(luò)覆蓋區(qū)域內(nèi)攜帶使用，用戶可以隨時(shí)撥打本地網(wǎng)電話和國(guó)際國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途電話，是市話的有效延伸和補(bǔ)充。
        　　2、劣勢(shì)分析
        　�。�1）形象缺乏感召力，缺乏形象聯(lián)想，客戶不能產(chǎn)生使用聯(lián)想，也很難有購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。
        　　（2）產(chǎn)品包裝粗糙，卡通小靈通和"小靈通"標(biāo)準(zhǔn)字都缺乏細(xì)節(jié)，給人產(chǎn)品低檔的不良印象。
        　　（3）傳播點(diǎn)散亂，"座機(jī)價(jià)格"、"時(shí)尚"、"健康"之間沒(méi)有主次，受眾記憶也雜亂不清。
        　�。�4）宣傳策略沒(méi)有針對(duì)性，導(dǎo)致不該接受信息的接受了，該接收信息的信息傳播不充分，沒(méi)有集中火力對(duì)目標(biāo)客戶猛攻。
        　　（5）沒(méi)有對(duì)公眾明確"小靈通"的產(chǎn)品概念，導(dǎo)致受眾將小靈通和gSm電話作比較分析出太多的缺點(diǎn)，而引起客戶的排斥。應(yīng)該明確小靈通是"移動(dòng)市話"而不是"移動(dòng)電話"，不是取代gSm而是和gSm配合使用。
        　�。�6）主要賣點(diǎn)"資費(fèi)便宜"傳播不清，受眾缺乏感性認(rèn)識(shí)，許多公眾認(rèn)為gSm已經(jīng)非常便宜，小靈通也不會(huì)便宜到什么地步。而傳播語(yǔ)"座機(jī)價(jià)格"也容易和口語(yǔ)中的手機(jī)月租（座機(jī)費(fèi)）混淆。
        　�。�7）通信行業(yè)作為潮流行業(yè)，小靈通形象缺乏時(shí)代感和潮流性。
        　　四、營(yíng)銷戰(zhàn)略
        　　1、產(chǎn)品策略
        　　（1）VI設(shè)計(jì)
        　　原有"卡通小靈通"和標(biāo)準(zhǔn)字設(shè)計(jì)粗糙，讓人感覺(jué)產(chǎn)品落后，主要色彩—綠色沒(méi)有視覺(jué)沖擊力。但由于公眾已有深刻記憶，因此新VI必須和其有延續(xù)性。
        　　A、VI設(shè)計(jì)要點(diǎn)：
        　　a、采用原來(lái)的卡通造型和標(biāo)準(zhǔn)字型。
        　　b、對(duì)卡通和標(biāo)準(zhǔn)字的組合進(jìn)行調(diào)整，視覺(jué)上更協(xié)調(diào)，圖案更精致。
        　　c、改變主要色彩，運(yùn)用流行色彩，以賦予VI的潮流感。
        　　B、VI運(yùn)用規(guī)范：
        　　a、每次使用VI時(shí)必須同時(shí)使用"品牌形象傳播語(yǔ)"。
        　　b、必須在運(yùn)用VI時(shí)添加"移動(dòng)市話"字樣。
        　�。�2）品牌形象定位
        　　A、目標(biāo)：將客戶消費(fèi)心理和產(chǎn)品特點(diǎn)結(jié)合，提升出具有感召力的品牌形象，并賦予產(chǎn)品潮流感和時(shí)代感。
        　　B、形象定位：
        　　a、將小靈通的資費(fèi)優(yōu)勢(shì)作為主要傳播特點(diǎn)。
        　　b、目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理：
        　　在消費(fèi)的問(wèn)題上，公眾一般按照自己的支付能力來(lái)考慮該買(mǎi)什么價(jià)格的產(chǎn)品，而不是逮著便宜的買(mǎi)。gSm資費(fèi)降到一定程度后，客戶認(rèn)為自己每月的話費(fèi)能承受，因此不考慮換成小靈通。
        　　在支配自己的收入上，公眾變得不再節(jié)儉，相反的產(chǎn)生很多消費(fèi)欲望，來(lái)滿足物質(zhì)和精神的需求。把工資存入銀行的人少了，消費(fèi)的人多了。
        　　（3）品牌形象傳播
        　　a、必須按照VI運(yùn)用規(guī)范使用VI。
        　　b、不論是書(shū)面表達(dá)還是口頭表達(dá)，都在前面加上"移動(dòng)市話"四字。
        　　c、不論是銷售或是宣傳推薦小靈通時(shí)，都要提醒客戶自己大部分時(shí)間都在城市內(nèi)活動(dòng)（即便客戶沒(méi)有意識(shí)到）。而不是直接推薦。
        　　d、不論是銷售還是廣告宣傳，不回避甚至主動(dòng)承認(rèn)"小靈通"不能取代gSm，或者直面引導(dǎo)客戶應(yīng)該將小靈通和gSm手機(jī)搭配使用。
        　　2、針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的差異化營(yíng)銷策略
        　　對(duì)“高校族”的學(xué)生相應(yīng)調(diào)低價(jià)格，可降低裸機(jī)價(jià)格或免收入網(wǎng)費(fèi)。由于電信業(yè)務(wù)具有二次消費(fèi)的特點(diǎn)，通信行業(yè)的價(jià)值主要靠向客戶出售通話時(shí)間即聲音傳送事件創(chuàng)造出來(lái)的。降低第一次收費(fèi)完全可以看作是為推銷通話而使用的促銷費(fèi)用。而且因此而帶來(lái)的資金超前籌措，可以用來(lái)提高業(yè)務(wù)質(zhì)量，吸引客戶多用常用無(wú)線市話，對(duì)于降低成本費(fèi)，提高生產(chǎn)效率是有益的。
        　　對(duì)“時(shí)尚族”應(yīng)該抓住無(wú)線市話具備“時(shí)尚性”這個(gè)特點(diǎn)。差異化營(yíng)銷策略應(yīng)該抓住“時(shí)尚族”的心理特征，力求做到“新”、“變”。如：針對(duì)無(wú)線市話輻射小的優(yōu)越性可召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)、學(xué)術(shù)專家專題討論會(huì)。提前把“綠色環(huán)保”的概念引入手機(jī)市場(chǎng)。相信這一策略在“時(shí)尚族”中是較易見(jiàn)效的。他們接受新事物較快，對(duì)前衛(wèi)思想尤感興趣，而且注重生活的品質(zhì)。“變”是指營(yíng)銷策略不能固守模式，一成不變。如：顧客對(duì)機(jī)殼顏色有進(jìn)一步的需求，猶豫不決選擇何種色彩的無(wú)線市話的情況也時(shí)常出現(xiàn)。針對(duì)以上情況，廠家在增加機(jī)殼顏色的同時(shí)，在營(yíng)銷策略上應(yīng)該求“變”，開(kāi)展“給無(wú)線市話換彩衣”的活動(dòng)�；驹O(shè)想為：某款熱銷機(jī)型價(jià)款提高百元左右，用戶便可擁有數(shù)種色彩機(jī)殼。在不同時(shí)候，不同場(chǎng)合，不同心情，不同衣著情況下，給無(wú)線市話穿上繽紛的彩衣。
        　　對(duì)“工薪族”，產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量是營(yíng)銷策略不可忽視的兩大支柱。無(wú)線市話在眾多移動(dòng)電話中產(chǎn)品檔次并不高。擁有它可以說(shuō)并不代表什么身份和地位。它的單項(xiàng)收費(fèi)和“移動(dòng)市話”兩項(xiàng)是吸引“工薪族”的重要原因。無(wú)線市話在價(jià)格方面仍有向下變動(dòng)的幅度�？紤]到價(jià)格普遍下調(diào)會(huì)影響老顧客的利益和對(duì)無(wú)線市話信譽(yù)的負(fù)面影響。可考慮借助特定和銷售活動(dòng)，在特別的日子降價(jià)銷售。產(chǎn)品質(zhì)量包括在硬件方面和軟件方面。目前的癥結(jié)在于在網(wǎng)絡(luò)覆蓋、通話質(zhì)量上商家應(yīng)花大力氣攻克技術(shù)難關(guān)。此外，軟件方面也是不容忽視的部分。
        　　對(duì)“流動(dòng)族”活動(dòng)范圍不定，安裝固定電話有諸多不便與不經(jīng)濟(jì)因素等特點(diǎn)。宣傳導(dǎo)向應(yīng)突出無(wú)線市話采用無(wú)線接入技術(shù)，能方便實(shí)現(xiàn)移動(dòng)通話的優(yōu)點(diǎn)。結(jié)合其具體情況有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，如：在集貿(mào)市場(chǎng)等非固定商業(yè)區(qū)，組織專業(yè)銷售人員進(jìn)行上門(mén)服務(wù)，方便個(gè)體商販。同時(shí)利用商業(yè)區(qū)人員集中、流動(dòng)性大等特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品推廣。對(duì)于臨時(shí)電話用戶等只需短期使用者，可開(kāi)展租賃服務(wù)。
        　　3、價(jià)格策略
        　　無(wú)線市話在成都市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期主要采用快速滲透策略。成都電信以頗高的促銷費(fèi)用和較低的價(jià)格推出無(wú)線市話，試圖用最快的速度打入目標(biāo)市場(chǎng)，取得盡可能大的市場(chǎng)占有率。如今市場(chǎng)占有率已初具規(guī)模，我們建議其定價(jià)策略也應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榫徛凉B透策略（亦稱雙低策略，即以低促銷費(fèi)用和低價(jià)格推出新產(chǎn)品），因?yàn)槟壳皬V大市民對(duì)無(wú)線市話已有相當(dāng)?shù)牧私�，可能也已有眾多的潛在�?jìng)爭(zhēng)者準(zhǔn)備加入競(jìng)爭(zhēng)，此時(shí)低價(jià)利于市場(chǎng)迅速接受新產(chǎn)品，一方面可以排斥其它競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入該市場(chǎng)，另一方面低的促銷費(fèi)用可以降低成本，從而實(shí)現(xiàn)更多利潤(rùn)，或者將節(jié)省的宣傳費(fèi)用讓利給消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。具體價(jià)格策略如下：
        　�。�1）月租20元，小靈通頭3分鐘只需0、22元，之后每分鐘0、11元；真正的單向收費(fèi)，與普通手機(jī)相比話費(fèi)至少可以省3倍。
        　　（2）使用小靈通17909撥打長(zhǎng)途，享受IP通話費(fèi)5折優(yōu)惠，更省錢(qián)。
        　�。�3）使用靈通伴侶業(yè)務(wù)，呼叫移動(dòng)手機(jī)時(shí)，移動(dòng)終端和小靈通同時(shí)振鈴，用戶可選擇接聽(tīng)任一終端。小靈通接聽(tīng)來(lái)話不要錢(qián)。
        　　4、銷售渠道
        　　通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告分析可知，對(duì)于大部分消費(fèi)者而言，電信局營(yíng)業(yè)廳仍然是最重要的銷售渠道（占83、2%）。在電信局營(yíng)業(yè)廳可進(jìn)一步增設(shè)無(wú)線市話（“小靈通”）銷售專柜，注意銷售人員的形象，提高服務(wù)質(zhì)量，并開(kāi)設(shè)無(wú)線市話（“小靈通”）不同機(jī)型的展覽和說(shuō)明專欄，讓消費(fèi)者（現(xiàn)有的或潛在的）在電信局營(yíng)業(yè)廳就可以對(duì)其進(jìn)一步加深了解，從而激發(fā)他們的需求。但電信營(yíng)業(yè)廳數(shù)量畢竟有限，為了方便顧客的購(gòu)買(mǎi)，適當(dāng)增加代辦網(wǎng)點(diǎn)，建議開(kāi)發(fā)下列銷售渠道：
        　　高校代銷。應(yīng)當(dāng)看到：遍布全國(guó)各地的大、中專院校是一個(gè)巨大的潛在通信用品的銷售市場(chǎng)，這部分消費(fèi)者的消費(fèi)特征前面已作了詳細(xì)地分析。
        　　郵政局代辦。郵政具有“點(diǎn)多、線長(zhǎng)、面廣”的特點(diǎn)，相對(duì)于電信局所而言，郵政局所的分布更加廣泛，從繁華都市到偏遠(yuǎn)城鎮(zhèn)無(wú)所不在。長(zhǎng)期以來(lái)，郵政一直由國(guó)家壟斷經(jīng)營(yíng)，在廣大消費(fèi)者心目中有良好的信譽(yù)，而且郵政和電信分營(yíng)不久，在普通市民眼中，“郵”與“電”仍是一個(gè)整體概念，由郵政局代銷更易于老百姓接受。從合作雙方來(lái)看也具有合作的經(jīng)驗(yàn)與基礎(chǔ)，因而“郵”與“電”聯(lián)手開(kāi)拓通信市場(chǎng)具有很強(qiáng)的可行性。
        　　通信用品商店。近年來(lái)，隨著我國(guó)通信事業(yè)的發(fā)展，各種通信用品商店紛紛涌現(xiàn)，各大商場(chǎng)也出現(xiàn)了通信用品專柜�？沙浞掷盟鼈冞M(jìn)行無(wú)線市話“小靈通”的銷售，具體可參考高校的代銷形式，也可采用包銷的形式，以一定價(jià)格給各銷售商回扣折讓，由其具體負(fù)責(zé)銷售，并利用他們發(fā)放一些廣告宣傳材料，及時(shí)反饋信息，處理用戶問(wèn)題。
        　　5、廣告宣傳
        　　（1）目標(biāo)受眾接受媒體分析：
        　　A、公費(fèi)受眾親近媒體：
        　　a、《成都商報(bào)》、《華西都市報(bào)》、《成都晚報(bào)》等主流報(bào)紙。
        　　b、回家較晚，一般看晚10點(diǎn)以后電視節(jié)目。
        　　c、較高檔的酒店、茶樓。
        　　B、潮流個(gè)性化目標(biāo)受眾親近媒體：
        　　潮流個(gè)性化客戶的目標(biāo)受眾活動(dòng)戶外化，或者根本就沒(méi)有電視，也不是經(jīng)常看到報(bào)紙。故其媒體特點(diǎn)具有戶外化的特征。
        　　a、城市內(nèi)的戶外媒體類。
        　　b、《成都商報(bào)》、《華西報(bào)》的零售購(gòu)買(mǎi)。
        　　c、酒吧、咖啡館、迪廳、網(wǎng)吧、商場(chǎng)等場(chǎng)地。
        　　C、保守性目標(biāo)受眾親近媒體：
        　　a、家庭訂閱報(bào)紙《成都商報(bào)》、《華西都市報(bào)》等。
        　　b、本地電視臺(tái)的影視類節(jié)目。
        　�。�2）在線傳播
        　　充分利用現(xiàn)有資源及市場(chǎng)調(diào)研服務(wù)商所提供的資源，從而促進(jìn)小靈通品牌知名度和登錄用戶數(shù)量的提高。具體措施如下：
        　　A主流中文搜索引擎的全面注冊(cè)：
        　　搜狐雅虎中文新浪網(wǎng)易搜房等。在中文搜索引擎的注冊(cè)過(guò)程中，應(yīng)該盡量把的各個(gè)產(chǎn)品類別及服務(wù)項(xiàng)目分開(kāi)注冊(cè)，以提高點(diǎn)擊機(jī)會(huì)；在中文搜索引擎的注冊(cè)過(guò)程中，應(yīng)該盡量把的各個(gè)產(chǎn)品類別及服務(wù)項(xiàng)目分開(kāi)注冊(cè)，以提高點(diǎn)擊機(jī)會(huì)。
        　　B、定期在相關(guān)的電子公告牌、社區(qū)留言板和新聞組中傳播新的的最新發(fā)展動(dòng)態(tài)和新服務(wù)的介紹。當(dāng)公司有新產(chǎn)品或新活動(dòng)推出時(shí)，主動(dòng)向主流新聞網(wǎng)站提交新聞內(nèi)容，并確保發(fā)布，可以選擇的網(wǎng)站有：搜狐，新浪，網(wǎng)易，中國(guó)電信網(wǎng)等，以利用互聯(lián)網(wǎng)上的免費(fèi)和常規(guī)列名場(chǎng)所提高網(wǎng)站的被鏈接機(jī)會(huì)，而尤其是搜索引擎的注冊(cè)將是創(chuàng)造流量的重要工具之一，這項(xiàng)工作的目標(biāo)是每天為網(wǎng)站帶來(lái)平均至少100名以上的訪問(wèn)者，估計(jì)其中會(huì)有20位左右的潛在客戶。其評(píng)估方法為：在網(wǎng)站服務(wù)器上設(shè)置鏈接頁(yè)面跟蹤程序，用以分析來(lái)源頁(yè)面的比例，找到最有效的鏈接點(diǎn)。這些數(shù)據(jù)應(yīng)該保存在在線傳播的負(fù)責(zé)人那里。
        　　c、網(wǎng)絡(luò)廣告的投放、其目的是為網(wǎng)站創(chuàng)造流量和用戶注冊(cè)，同時(shí)提升公司品牌在潛在客戶心目中的記憶度和忠誠(chéng)度，網(wǎng)絡(luò)廣告的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)符合公司視覺(jué)識(shí)別的規(guī)范，尺寸不宜單調(diào)，以符合需求為原則。在制作技術(shù)上應(yīng)當(dāng)在科學(xué)選擇的基礎(chǔ)上求新求異。投放人員應(yīng)當(dāng)做好廣告效果的跟蹤和報(bào)告，以便正確指導(dǎo)以后的媒體選擇工作。具體計(jì)劃由具體提供。但應(yīng)當(dāng)覆蓋以下種類的網(wǎng)絡(luò)媒體：
        　　網(wǎng)絡(luò)媒體種類形式預(yù)算（半年）；
        　　大型商業(yè)網(wǎng)站常年連接；
        　　廣告網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)幅廣告；
        　　流量高，但未成規(guī)模的網(wǎng)站小尺寸廣告。
        　�。�3）傳統(tǒng)媒體，公共關(guān)系，活動(dòng)
        　　A、商業(yè)廣告
        　　全面展開(kāi)市場(chǎng)推廣活動(dòng)，使用平面印刷媒體，參加各種展示、展覽會(huì)和新聞發(fā)布活動(dòng)，同時(shí)可以考慮運(yùn)用電視媒體，來(lái)達(dá)到提升小靈通的知名度和美譽(yù)度的目的。
        　　報(bào)紙雜志：《成都商報(bào)》《華西都市報(bào)》等。
        　　電視：成都電視臺(tái)財(cái)經(jīng)頻道。
        　　戶外：公交BUS（主要是市內(nèi)公交線），出租車。
        　　B、與傳統(tǒng)媒體的合作
        　　與傳統(tǒng)媒體的合作主要是抓住他們的高端客戶內(nèi)容、稿源和其他方面的需求，從而找到合作的結(jié)合點(diǎn)。
        　　c、活動(dòng)
        　　a、成立招待會(huì)、合作廠商和產(chǎn)品發(fā)布等一系列主題活動(dòng)（待議）
        　　b、展示會(huì)，以現(xiàn)場(chǎng)展示產(chǎn)品和服務(wù)為基本核心。
        市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)3
        

        　　目前我國(guó)飲料行業(yè)仍然以碳酸飲料、瓶裝水（包括礦泉水、純凈水、蒸餾水等）、果汁飲料和包裝茶飲料四大類型為主導(dǎo)。而隨著時(shí)代的發(fā)展，人們的消費(fèi)逐漸以自身健康為主。所以我們要了解飲料作用。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)空缺中尋找機(jī)會(huì)，從產(chǎn)品差異化、賣點(diǎn)訴求差異化、通路渠道差異化、價(jià)格策略差異化、促銷手段差異化上建立自己的優(yōu)勢(shì)。差異性策略不僅是新產(chǎn)品上市的主要策略，也是形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。
        　　一、飲料行業(yè)現(xiàn)狀分析
        　�。ㄒ唬┨妓犸嬃希鹤钪饕淖饔檬乔鍥鼋饪�，一般沒(méi)有太多的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值。碳酸對(duì)人略有刺激，口感好。
        　�。ǘ┕笆卟酥嬃希焊缓S生素和礦物質(zhì)，又含有一些對(duì)人體組織有利的特殊化學(xué)成分，具有一定的營(yíng)養(yǎng)保健功能，果蔬具有清除自由基反應(yīng)的某些作用及生理意義。這類飲料適合各種人群，但糖尿病人必須注意含糖量。
        　　（三）含乳飲料：只含有少量的乳成分（一般乳成分只占５％左右），主要是水、糖、酸等，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值低于牛奶和酸奶。這類飲料具有一定補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)的作用，但主要作用還是解渴。
        　�。ㄋ模┲参锏鞍罪嬃希褐饕獱I(yíng)養(yǎng)成分是植物性蛋白，其中豆奶（純牛奶）的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值最高，由于大豆中大部分可溶性營(yíng)養(yǎng)成分都在豆奶中，豆奶中蛋白質(zhì)含量高于牛奶，與牛奶相比，豆奶中油脂的不飽和脂肪酸含量高，并且不含有膽固醇。豆奶中還有豐富的礦物質(zhì)，特別是鐵的含量較高（高于牛奶），但鈣的含量較低。適合中老年肥胖人。
        　�。ㄎ澹┢垦b飲用水：純凈水、蒸餾水自面世以來(lái)，社會(huì)各界對(duì)其褒貶不一。一般認(rèn)為，純凈水不宜長(zhǎng)期飲用。因?yàn)樵诩庸み^(guò)程中，去除了對(duì)人體有害物質(zhì)及微量元素和礦物質(zhì)，兒童、孕產(chǎn)婦不宜長(zhǎng)期飲用。
        　�。┎栾嬃希猴嫴柙谖覈�(guó)具有悠久的歷史，茶中含有較多的酚類化合物，有利于補(bǔ)充水分，消暑解渴，提神醒腦，消除疲勞感，還能抗疲勞、降血脂，目前市場(chǎng)看好。
        　　（七）特殊功能飲料：具有其他飲料所不具備的特殊功能。如運(yùn)動(dòng)飲料一般都加有無(wú)機(jī)鹽和維生素，對(duì)運(yùn)動(dòng)中的能量供給和運(yùn)動(dòng)后的體力恢復(fù)都有好處。還有具有抗疲勞、瘦身、美容等作用的功能性飲料，這類飲料添加了某些保健成分，有的含有人體安全性減肥成分ＬＧＴ①及雙岐桿菌增殖因子②等，有助于條理腸胃，促進(jìn)脂肪代謝，排毒養(yǎng)顏。特殊功能飲料需要有針對(duì)性選用。
        　　實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)表明，喝含有電解質(zhì)的飲料能使身體的水分１０小時(shí)內(nèi)１００％恢復(fù)，能解體渴，它含有的電解質(zhì)，幫助身體迅速吸收水分，并牢牢的鎖住水分，使你的身體保持足夠的水分，維持身體電解質(zhì)平衡。
        　　二、飲料市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析
        　　當(dāng)今飲料市場(chǎng)活躍著八大類產(chǎn)品，包括：包裝飲用水、碳酸飲料、果蔬飲料、茶飲料、功能型飲料、乳飲料、酒精飲料、咖啡飲料等。
        　　最常購(gòu)買(mǎi)的幾大品牌中，碳酸飲料品牌占到三個(gè)，可口可樂(lè)仍是消費(fèi)的主流。在消費(fèi)者最常購(gòu)買(mǎi)的品牌中，“可口可樂(lè)”、“雪碧”、“酷兒”三個(gè)品牌合計(jì)占有34。9%的份額，霸主地位無(wú)人能及。老對(duì)手“百事可樂(lè)”的經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)頻率有只相當(dāng)于它的1/7。
        　　價(jià)位比較高的100％果汁由于營(yíng)養(yǎng)豐富、低糖、低脂、高鈣，也成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的熱點(diǎn)，“匯源”是主要的被購(gòu)買(mǎi)品牌�！敖y(tǒng)一鮮橙多”、“康師傅每日C果汁”、“農(nóng)夫果園”等低濃度果汁經(jīng)過(guò)幾年對(duì)市場(chǎng)的培育，也已經(jīng)占據(jù)了一定的份額，使人們將喝果汁、蔬菜汁變?yōu)橐环N習(xí)慣。
        　　原來(lái)的號(hào)稱中國(guó)瓶裝水第一品牌的“娃哈哈”，在包裝飲用水市場(chǎng)已經(jīng)江河日下，被“農(nóng)夫山泉”取而代之。
        　　功能性飲料逐漸歸于平靜，“脈動(dòng)”這一品牌略占上風(fēng)。
        　　三、“澄碧”飲料的產(chǎn)品定位
        　　說(shuō)罷關(guān)于飲料行業(yè)和飲料市場(chǎng)的現(xiàn)狀，該進(jìn)入我們的正題——產(chǎn)品定位。經(jīng)過(guò)分析和研究，最終將“澄碧”定位為一款“新時(shí)代的功能型飲料”。
        　　下面將詳細(xì)闡述一下進(jìn)行如此定位的原因。
        　�。ㄒ唬┕δ苄惋嬃�
        　　“澄碧”從品牌訴求上來(lái)說(shuō)，不太適合做果汁、乳飲料�！俺伪獭�?jiǎng)?chuàng)造成功的必然”這樣充滿個(gè)性的品牌訴求，給人帶來(lái)一股強(qiáng)有力的能量，更適合做碳酸飲料、功能型飲料和包裝飲用水。
        　　碳酸飲料市場(chǎng)在逐年縮小，而兩大巨頭的廣告、營(yíng)銷大戰(zhàn)已經(jīng)將此市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)推向極致。同時(shí)，消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度很高。對(duì)于新品牌來(lái)說(shuō)，進(jìn)入壁壘高，風(fēng)險(xiǎn)極大。包裝飲用水市場(chǎng)沒(méi)有達(dá)到完全壟斷，但是“規(guī)模效應(yīng)”在此市場(chǎng)效果顯著，要求企業(yè)的灌裝點(diǎn)分布合理，配送半徑較小，嚴(yán)格控制成本。這些方面的要求，對(duì)于一個(gè)新品牌來(lái)說(shuō)難度較大，不利于盡快搶占市場(chǎng)。功能型飲料近年來(lái)的購(gòu)買(mǎi)力雖然沒(méi)有達(dá)到人們的預(yù)期，但是其發(fā)展趨勢(shì)良好，潛力巨大。在國(guó)內(nèi)，除了“脈動(dòng)”聲譽(yù)較高之外，其他品牌市場(chǎng)份額都不大，這就為新品牌的進(jìn)入留有很大的空間，特別是形成的一些地方性品牌很容易成活，如“紅牛”、“蘋(píng)果醋”等。
        　　通過(guò)以上分析，筆者認(rèn)為“澄碧”飲料應(yīng)該大打功能型飲料的牌，可以把其定位于一種新型營(yíng)養(yǎng)素水。
        　�。ǘ╆P(guān)于“新時(shí)代的功能型飲料”的定位
        　　以往的品牌策略只注重了產(chǎn)品功能屬性的宣傳，例如：“迅速平衡體液，增強(qiáng)免疫力”等，這只是品牌內(nèi)涵幾個(gè)層次中比較低的層次，在價(jià)值、文化、個(gè)性等品牌更深層次的內(nèi)涵上，以及使用者的定位方面都沒(méi)有考慮。在新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，要擴(kuò)大消費(fèi)群體，就必須去擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，而隨著品牌內(nèi)涵的擴(kuò)大，消費(fèi)人群也就會(huì)擴(kuò)大了。
        　　“新時(shí)代的功能型飲料”是當(dāng)今社會(huì)的一個(gè)重要群體，受到社會(huì)各界的關(guān)注，他們年齡大約在17—27歲之間，具有較高的文化素質(zhì)，同時(shí)具有相當(dāng)強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)能力。這一代人，更加追求個(gè)性、張揚(yáng)自我，有著自己的判斷、自己的感受，為了實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想敢于挑戰(zhàn)，相信只要有夢(mèng)想，生活就會(huì)閃亮。青少年消費(fèi)行為及心理的調(diào)查結(jié)果也證明，青少年群體有著顯著的追求新穎時(shí)尚、追求個(gè)性化、注重感情和直覺(jué)，沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)色彩強(qiáng)烈。
        　　這些特點(diǎn)恰好與“澄碧——?jiǎng)?chuàng)造成功的必然”這一飲料訴求相吻合�！俺伪獭憋嬃暇涂梢宰鳛椤靶聲r(shí)代的功能型飲料”人群特點(diǎn)的物化，大大的拉近了飲料與消費(fèi)者的距離，這也是就近兩年流行起來(lái)的“體驗(yàn)式營(yíng)銷”。
        　　四、“澄碧”策劃
        　　通過(guò)上面的詳細(xì)闡述，筆者關(guān)于“澄碧”飲料的基本構(gòu)想已經(jīng)表達(dá)清楚。下面將通過(guò)傳統(tǒng)的營(yíng)銷4P組合來(lái)介紹一下“澄碧”飲料的入市策略。
        　　（一）產(chǎn)品
        　　本產(chǎn)品既然定位于年齡在17—27歲之間的'消費(fèi)群體，就要準(zhǔn)確把握這一群體對(duì)飲料產(chǎn)品的消費(fèi)特點(diǎn)。據(jù)沈陽(yáng)零點(diǎn)調(diào)查公司的一項(xiàng)針對(duì)青少年的產(chǎn)品測(cè)試的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，這一群體對(duì)品牌本身的敏感性并不強(qiáng)，在大部分產(chǎn)品領(lǐng)域，他們會(huì)僅憑產(chǎn)品的外觀魅力和品牌特性就完成對(duì)新的產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)，有著顯著的追求新穎時(shí)尚、追求個(gè)性化、注重感情和直覺(jué)，沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)色彩強(qiáng)烈，這一部分群體幾乎占到了總樣本量的61。1%。
        　　既然如此，“澄碧”飲料在研發(fā)和生產(chǎn)過(guò)程中一定要抓住重點(diǎn)。雖然“澄碧”定為于功能型飲料，但是強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)應(yīng)該是飲料，而非功能，一旦強(qiáng)調(diào)功能之后，消費(fèi)者對(duì)飲料的期望值就會(huì)大大增加，很容易給消費(fèi)者帶來(lái)不滿。
        　　那本產(chǎn)品的真正重點(diǎn)是什么呢？口感和外觀。采用差異化的飲料包裝，口味要能夠和普通飲料競(jìng)爭(zhēng)，這是成功推廣功能性飲料的基礎(chǔ)�！俺伪獭钡哪繕�(biāo)消費(fèi)群為“新時(shí)代的功能型飲料”，這一代的人對(duì)個(gè)性看得格外重要，所以在包裝設(shè)計(jì)上要精益求精，盡可能打破傳統(tǒng)的飲料罐體、標(biāo)簽等的樣式，打破常規(guī)，采用多色彩、曲線瓶體。
        　　（二）定價(jià)
        　　價(jià)格對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也有著很強(qiáng)的制約，不過(guò)，對(duì)于“新時(shí)代的功能型飲料”來(lái)說(shuō)，價(jià)格的敏感性不強(qiáng)，只要符合他們的喜好，往往不在乎價(jià)格的高低�！俺伪獭北憧梢岳眠@一優(yōu)勢(shì)定價(jià)，價(jià)格不要過(guò)于大眾化，可以略高于一般的功能型飲料。至于具體定價(jià)，要進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查方可。
        　�。ㄈ┓咒N渠道
        　　說(shuō)到渠道，無(wú)外乎賣場(chǎng)、超市、便利店，這些對(duì)于任何一種飲料產(chǎn)品都可以采用。不過(guò)，面面俱到往往結(jié)果卻是面面具丟，對(duì)于一個(gè)新品牌、小品牌，進(jìn)超市費(fèi)用高昂，還會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)力打壓，效果并不好，“澄碧”上市后應(yīng)該采用蒙牛出道時(shí)的銷售策略——走進(jìn)社區(qū)，讓“澄碧”直接貼近終端用戶，學(xué)校、小區(qū)、街道的各種便利店、冷飲攤才是“澄碧”飲料的主戰(zhàn)場(chǎng)，將主要的人力、物力、財(cái)力都投入到巷戰(zhàn)當(dāng)中去。
        　�。ㄋ模I(yíng)銷
        　　現(xiàn)如今，體育營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、愛(ài)心營(yíng)銷、新聞事件營(yíng)銷等等，營(yíng)銷手段各式各樣，如果，企業(yè)在資力雄厚的情況下，多進(jìn)行營(yíng)銷、促銷活動(dòng)肯定會(huì)帶來(lái)好處。營(yíng)銷活動(dòng)一定要符合品牌特征和消費(fèi)群體的特征，不是任何一種營(yíng)銷方式都適合“澄碧”，比如說(shuō)“農(nóng)夫山泉”所采用的“愛(ài)心一分錢(qián)”，這就不太適合“澄碧”。
        　　五、限量發(fā)行策略
        　　主動(dòng)向外界宣布，“渴能”飲料在每個(gè)銷售點(diǎn)每周的銷售數(shù)量是有限制的，定量銷售。
        　�。ㄒ唬⿵V告效應(yīng)強(qiáng)
        　　“限量發(fā)行”這本身就是一個(gè)爆炸新聞。只要開(kāi)個(gè)新聞發(fā)布會(huì)，各大電視媒體、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)將會(huì)爭(zhēng)相報(bào)道，并且會(huì)迅速引發(fā)全行業(yè)內(nèi)的大討論，也會(huì)極大地引起消費(fèi)者的關(guān)注，廣告效應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于去做媒體廣告。
        　�。ǘ┤嫱七M(jìn)，兵貴神速
        　　新產(chǎn)品上市區(qū)域的選擇。根據(jù)企業(yè)自身的狀況、產(chǎn)品特征和市場(chǎng)的特點(diǎn)選擇，選擇城市具有很強(qiáng)的帶動(dòng)性和示范性，但是競(jìng)爭(zhēng)往往比較激烈，容易受到競(jìng)品的直接打壓；選擇農(nóng)村市場(chǎng)，市場(chǎng)門(mén)檻較低，但是戰(zhàn)線較長(zhǎng)，需要很大的人力、物力，影響力不強(qiáng)，市場(chǎng)輻射度不夠。選擇二三類城市比較合適。一旦選定了目標(biāo)市場(chǎng)，就要全面推進(jìn)、快速啟動(dòng)。
        　　鋪市，市場(chǎng)成功的關(guān)鍵。鋪市工作做好可以使新產(chǎn)品快速上市，與經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商溝通情感，形成聯(lián)動(dòng)銷售的局面。鋪市前應(yīng)做好人員、贈(zèng)送品、產(chǎn)品、路線等的準(zhǔn)備。鋪市前最好在先投入一定量的廣告，目的在于樹(shù)立經(jīng)銷商和零售點(diǎn)的信心，同時(shí)也能讓一部分消費(fèi)者知悉品牌，造成買(mǎi)不到產(chǎn)品的局面。鋪市過(guò)程中廠家應(yīng)派銷售員與經(jīng)銷商一同進(jìn)行。在鋪貨達(dá)到一定的比例時(shí)，再進(jìn)行大量廣告的跟進(jìn)，對(duì)售點(diǎn)的支持，擴(kuò)大市場(chǎng)知名度。鋪市時(shí)間盡可能短，一般控制在一周內(nèi)完成，3個(gè)月內(nèi)可以連續(xù)三到四次鋪貨。只要渠道能夠及時(shí)跟進(jìn)，該產(chǎn)品的導(dǎo)入期基本就算成功了。配合鋪貨，要將售點(diǎn)陳列方式、POP廣告等同時(shí)跟上。
        　　六、營(yíng)銷策略
        　　（一）產(chǎn)品營(yíng)銷定位
        　　1、定位依據(jù)
        　　功能性飲料按照細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可以分為下面幾類：
        　�。�1）多糖飲料
        　　功能：調(diào)節(jié)腸胃降低食欲。
        　　適宜人群：便秘患者、減肥人群。
        　　（2）維生素飲料、礦物質(zhì)飲料
        　　功能：補(bǔ)充多種營(yíng)養(yǎng)成分。
        　　適宜人群：維生素飲料適合所有人；礦物質(zhì)飲料，尤其是含抗疲勞成分的礦物質(zhì)飲料，只適合容易疲勞的成人，兒童不宜。
        　　（3）運(yùn)動(dòng)平衡飲料
        　　功能：降低消耗恢復(fù)活力。
        　　適宜人群：體力消耗后的各類人群，兒童不宜，血壓高病人慎用。
        　�。�4）低能、益生飲料
        　　功能：幫助美容養(yǎng)顏。
        　　適宜人群：益生菌飲料適合消化不良的人，尤其是老人；低能量飲料適合身體比較肥胖的人。
        　　2、產(chǎn)品功能定位
        　　澄碧飲料定位在維生素功能性飲料，它含有豐富的維生素C，E，B3，B5，B12，PP等，另外還添加了天然瓜拉納提取物，維持人體的正常發(fā)育，適用于各類人群其中含有的抗氧成分能清除體內(nèi)垃圾，起到抗衰老作用。
        　　3、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品包裝和其他市場(chǎng)一樣。
        　�。ǘ﹥r(jià)格定位
        　　飲料市場(chǎng)的核心主力是年齡在17－27歲之間的群體，其中大學(xué)生在這一群體中占據(jù)很大的比重，在價(jià)格方面，大學(xué)生對(duì)功能飲料的價(jià)格接受程度在3元以內(nèi)。
        　　激活打開(kāi)沈陽(yáng)市場(chǎng)采用的價(jià)格為2。5元每瓶，消費(fèi)者容易接受、又不缺乏利潤(rùn)。
        　�。ㄈ┐黉N方案
        　　第一期：廣告宣傳、校園推廣、（免費(fèi)試喝、籃足球賽）、代言《快樂(lè)男生》。
        　　時(shí)間：20xx年5月——6月底
        　　第二期：廣告宣傳、社會(huì)推廣、公關(guān)活動(dòng)。
        　　時(shí)間：20xx年7月——20xx年9月底
        　　具體安排如下：
        　　1、第一期：
        　　（1）廣告宣傳策略
        　　《超級(jí)女生》③結(jié)束了，而新的《快樂(lè)男生》④很快就會(huì)火起來(lái)。比賽的時(shí)間也與廣告宣傳時(shí)間很吻合，而且《快樂(lè)男生》健康、青春、活力的形象很好地向消費(fèi)者傳達(dá)了澄碧飲料地功能形象。甚至比大明星的廣告費(fèi)用要低很多，廣告效應(yīng)有一定地影響力。
        　�、�?gòu)V告訴求點(diǎn)：更好的反映澄碧是維生素功能型運(yùn)動(dòng)飲料，它的功能在運(yùn)功后迅速解渴并且補(bǔ)充運(yùn)動(dòng)后體內(nèi)流失的礦物質(zhì)和維生素，迅速幫助運(yùn)功后的人們恢復(fù)體力和活力。
        　�、趶V告語(yǔ)：激揚(yáng)青春，張顯個(gè)性，無(wú)限體驗(yàn)成功的喜悅——澄碧維生素飲料。
        　�、蹚V告畫(huà)面：快樂(lè)男生的比賽現(xiàn)場(chǎng)，緊張的男孩喝下澄碧飲料，發(fā)揮出完好的水平，奪得冠軍。話外音：唱出青春，唱出夢(mèng)想。想唱就唱，想喝就喝�！伪叹S生素功能飲料。
        　　④廣告播出時(shí)間：每天快樂(lè)男生節(jié)目中播出。一天兩次。
        　�。�2）校園推廣活動(dòng)
        　�、俦尘敖榻B：5月到6月正是各大高校畢業(yè)生返校的時(shí)間，而且準(zhǔn)備離開(kāi)校園了。我們和遼寧大學(xué)、沈陽(yáng)大學(xué)、沈陽(yáng)建筑大學(xué)的校體育部聯(lián)系，策劃一次“澄碧”杯畢業(yè)生籃球比賽，讓快離開(kāi)校園的大四學(xué)生重溫和同窗一起在球場(chǎng)歡呼和拼搏的經(jīng)歷。為他們?cè)诖髮W(xué)的生活增添一個(gè)美好的回憶。
        　　②活動(dòng)宣傳：珍惜青春，友誼長(zhǎng)在，和你的朋友再來(lái)一場(chǎng)籃球比賽吧——“澄碧”杯籃球賽。
        　�、坩槍�(duì)的對(duì)象：三大高校的大四畢業(yè)生為主，其他年級(jí)的同學(xué)可以組隊(duì)報(bào)名參加。
        　�、芑顒�(dòng)內(nèi)容：：20xx年5月29、30號(hào)。報(bào)名地點(diǎn)：三大高校的校體育部，試喝點(diǎn)。進(jìn)行淘汰賽，最后兩支隊(duì)伍進(jìn)行冠軍爭(zhēng)奪賽。澄碧為勝利的隊(duì)伍贈(zèng)送一箱澄碧飲料，贊助租場(chǎng)費(fèi)。
        　　⑤輔助宣傳：在報(bào)名比賽期間，澄碧飲料同時(shí)在三大高校進(jìn)行促銷活動(dòng)，主要時(shí)在校園設(shè)立試喝點(diǎn)。在高校的主要食堂里設(shè)有試喝點(diǎn)，每個(gè)試喝點(diǎn)配有兩箱澄碧飲料和兩名促銷小姐。試喝點(diǎn)掛上宣傳橫幅，宣傳語(yǔ)——“澄碧”杯籃球賽期待你的參加。并且在試喝點(diǎn)附有活動(dòng)的具體安排表和報(bào)名表，方便學(xué)生取閱。
        　　2、第二期：
        　　（1）廣告宣傳策略
        　　在前一期的廣告宣傳中，廣大的消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)澄碧飲料有了一定的了解和認(rèn)識(shí)了，對(duì)澄碧這個(gè)牌子的飲料已經(jīng)不再陌生了，此時(shí)的廣告應(yīng)該側(cè)重向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品的情感性利益，功能性的廣告宣傳次要宣傳。
        　�、�?gòu)V告訴求點(diǎn)：澄碧是維生素功能型運(yùn)動(dòng)飲料，它所要表達(dá)底青春、活力、追逐時(shí)尚的情感，是年輕一代的最新的選擇。此廣告的策劃圍繞著友誼，挑戰(zhàn)，成功等要素來(lái)創(chuàng)作。
        　　②廣告語(yǔ)：澄碧飲料，友誼長(zhǎng)在你身邊。
        　　③廣告畫(huà)面：幾個(gè)年輕人在進(jìn)行攀巖比賽，每個(gè)人都信心十足，勇敢地上攀巖，畫(huà)面集中到一個(gè)年輕人，此人汗流浹背，喘氣，但是眼神堅(jiān)定，頑強(qiáng)不屈，要登上頂峰的勇氣和毅力都表現(xiàn)出來(lái)了，在快到頂峰時(shí)，突然滑了一跤，落后了其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他已經(jīng)快用盡力氣了，很累準(zhǔn)備放棄的時(shí)候，旁邊的隊(duì)友友好地遞給他一瓶澄碧飲料，并且用澄碧地眼神傳遞他地支持和鼓勵(lì)。他喝了澄碧后，用感激地眼神望著他的隊(duì)友，然后一鼓作氣快速攀巖，超越了其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取得了勝利。最后的畫(huà)面是他和他的隊(duì)友在頂峰處高舉澄碧飲料，表現(xiàn)出得到勝利很自豪很自信的樣子。這時(shí)大喊廣告語(yǔ)：澄碧，給你友情般的鼓勵(lì)。
        　�、軅鞑ッ襟w：體育頻道。
        　�。�2）社會(huì)活動(dòng)
        　�、倩顒�(dòng)背景：隨著廣告的播出。我們將在xx年7月組織一次爬泰山登山活動(dòng)。此時(shí)正值各大高校學(xué)生放暑假的時(shí)期。
        　�、诨顒�(dòng)宣傳時(shí)間：xx年6月中旬開(kāi)始宣傳，接受參賽者的報(bào)名，登山活動(dòng)時(shí)間在7月進(jìn)行。
        　�、刍顒�(dòng)安排：6月底整理報(bào)名人員底名單并且將他們分組，組織他們進(jìn)行比賽最先到達(dá)山頂?shù)?5名參賽者可以免費(fèi)獲得MP4（1部），50名以內(nèi)可以到指定商場(chǎng)免費(fèi)獲得一箱澄碧飲料（憑中獎(jiǎng)名單），150名以內(nèi)還能獲得一張?jiān)碌自谀畴娪埃▋?nèi)定）院上映的大片的電影票。
        　　請(qǐng)澄碧飲料電視廣告的代言人《快樂(lè)男生》冠軍來(lái)沈陽(yáng)舉行簽名售最新專輯活動(dòng)，此次活動(dòng)由澄碧飲料贊助。
        　　七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：
        　　第一期廣告費(fèi)用60000元
        　　贊助籃球賽2000元
        　　橫幅10支100元
        　　宣傳單20000份1000元
        　　報(bào)名表200張50元
        　　第二期廣告費(fèi)用80000元
        　　泰山登山活動(dòng)30000元
        　　MP4一共15部3000元
        　　電影票150張3000元
        　　共計(jì)162200元
        　　飲料市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)6
        　　不知你有沒(méi)有注意，在飲料市場(chǎng)，除了可口可樂(lè)與百事可樂(lè)兩大國(guó)際品牌，一些國(guó)內(nèi)品牌正悄然崛起，知名度日漸提高，市場(chǎng)份額逐步擴(kuò)大。椰樹(shù)、健力寶、娃哈哈、樂(lè)百氏、露露、匯源果汁幾乎家喻戶曉。
        　　當(dāng)初的可口可樂(lè)與百事可樂(lè)一統(tǒng)天下的飲料市場(chǎng)，已逐漸發(fā)展到眾多品牌共存的多元化格局。
        　　是洋品牌發(fā)展已近極限？還是飲料市場(chǎng)的變化今非昔比，亦或是國(guó)有品牌與洋品牌的距離已漸漸拉近？
        　　文化行銷，可口與百事風(fēng)光幾許
        　　可口與百事兩大巨頭的成功與發(fā)展過(guò)程，實(shí)際也是品牌文化創(chuàng)造與傳播的過(guò)程。在引領(lǐng)眾多消費(fèi)者進(jìn)入可口與百事文化陣營(yíng)的同時(shí)，為企業(yè)帶來(lái)的源源不斷的利潤(rùn)。
        　　正如可樂(lè)企業(yè)內(nèi)部銷售人員所言：我們賣的是文化，人們喝的是形象，不是產(chǎn)品。
        　　縱觀中國(guó)飲料市場(chǎng)的發(fā)展歷史，可口與百事在品牌文化的塑造與傳播上，確實(shí)非常成功，培養(yǎng)了一大批“喝著可口可樂(lè)長(zhǎng)大的消費(fèi)者”。這種文化行銷所創(chuàng)造的奇跡，在中國(guó)飲料市場(chǎng)上演繹得淋漓盡致。
        　　也許是歷史有意捉弄人，也許是“傳統(tǒng)文化”已不再流行，當(dāng)兩大巨頭為自己的“文化”暗自高興時(shí)，也許他們連做夢(mèng)也沒(méi)想到：一覺(jué)醒來(lái)，中國(guó)大地已悄然崛起了眾多知名品牌，正在用扎實(shí)的行銷網(wǎng)絡(luò)與本土文化與他們分割市場(chǎng)！
        　　兩大品牌面對(duì)突出其來(lái)的國(guó)有品牌的競(jìng)爭(zhēng)，以及不再忠誠(chéng)的消費(fèi)者，也不得不對(duì)自己的“文化行銷”產(chǎn)生了些許疑惑：品牌文化與魅力是否已模糊不清？行銷策略是否該作相應(yīng)的調(diào)整？
        　　市場(chǎng)在變，消費(fèi)者在變，消費(fèi)文化也在變。誰(shuí)能在變化的市場(chǎng)中引領(lǐng)潮流，誰(shuí)將占據(jù)更多的優(yōu)勢(shì)。
        　　目前消費(fèi)者的偏好已和以前大不相同，更加注重時(shí)尚、自然和健康。對(duì)文化的“拿來(lái)主義”發(fā)展到文化與個(gè)性的再創(chuàng)造。個(gè)性化消費(fèi)成為主流，必然對(duì)傳統(tǒng)的流行與消費(fèi)文化提出挑戰(zhàn)！這是不是“兩樂(lè)”面臨危機(jī)的一個(gè)重要原因呢？
        　　經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)的出現(xiàn)，為個(gè)性化消費(fèi)提供了新的平臺(tái)。以傳統(tǒng)文化來(lái)左右人們的消費(fèi)習(xí)慣，魅力漸失！多元化消費(fèi)格局是飲料行業(yè)發(fā)展的必然。
        　　正是在這種轉(zhuǎn)變中隱藏著巨大的商機(jī)！也為國(guó)內(nèi)品牌的崛起提供的嶄新的平臺(tái)。正如有業(yè)內(nèi)人士所言，目前國(guó)內(nèi)的飲料品牌已完全具備了與國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，其關(guān)鍵就是時(shí)間與方法的問(wèn)題。
        　　面對(duì)機(jī)遇與挑戰(zhàn)，如何在新一輪的平臺(tái)上樹(shù)立自己的品牌，尤其是現(xiàn)在已具有一定知名度的國(guó)有飲料，一定要多花心思。
        　　我們?nèi)钡氖鞘裁矗繃?guó)有品牌該如何向洋品牌“叫板”？我覺(jué)得最主要的是“品牌文化”與“渠道建設(shè)”。
        　　兩大飲料巨人在品牌文化的塑造上的良苦用心，是值得我們學(xué)習(xí)的地方，沒(méi)有必要回避。比如可口可樂(lè)創(chuàng)造的“神秘文化”，就是比較好的“作品”。其實(shí)，神秘配方對(duì)產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)沒(méi)有多大意義，成功的真正秘訣在于在品牌的本身加多了一層神秘的面紗，讓人們產(chǎn)生更多的好奇與向往，同時(shí)在秘方上又大有文章可做，包括新聞炒作，引人關(guān)注等等。我們?nèi)绾卧谒鼈兂晒Φ幕A(chǔ)上進(jìn)行超越，而不是抄襲，就比較重要了。
        　　其實(shí)什么神秘配方，什么七種味道之類，都是在品牌形象上作的文章而已，對(duì)于產(chǎn)品本身并不重要，或者說(shuō)這七種味道純屬虛構(gòu)。
        　　說(shuō)虛構(gòu)也好，說(shuō)違背道德也罷，有助于提高銷售總是沒(méi)錯(cuò)的。難怪一位可口可樂(lè)廣告商曾經(jīng)告誡他那些具有豐富想象力和創(chuàng)造力的雇員：我們賣的是一種根本不存在的東西，他們喝的也只是一種形象而不是產(chǎn)品。
        　　當(dāng)然，文化行銷也并非完美無(wú)缺，要看在什么時(shí)候，用在什么地方及對(duì)誰(shuí)用。身為文化專家的“兩樂(lè)”現(xiàn)在不也開(kāi)始面對(duì)“文化苦旅”的事實(shí)嗎？
        　　當(dāng)這種創(chuàng)造出來(lái)的神秘文化與新一代極具個(gè)性化消費(fèi)者格格不入時(shí)，下一步棋，又該怎么走呢？
        　　“喝中國(guó)人自己的可樂(lè)”并沒(méi)有給品牌注入個(gè)性與文化，除了讓我們?cè)鰪?qiáng)一點(diǎn)“民族責(zé)任感”之外，并沒(méi)有給消費(fèi)者提供一個(gè)飲用其產(chǎn)品的理由。
        　　我們要承認(rèn)，國(guó)內(nèi)品牌在文化創(chuàng)造與建設(shè)上，確實(shí)還與洋品牌存在著距離。當(dāng)然，這與洋品牌的先入為主有一定的關(guān)系。
        　　現(xiàn)在面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，我們幾乎又站在了同一起跑線上，如何為我們新時(shí)代的“個(gè)性化”消費(fèi)者，提供更好的購(gòu)買(mǎi)理由，并對(duì)品牌進(jìn)行個(gè)性化文化建設(shè)，應(yīng)該著手進(jìn)行策劃了。
        　　本土化經(jīng)營(yíng)，是機(jī)遇、挑戰(zhàn)、還是……
        　　在品牌文化傳播及經(jīng)營(yíng)策略上，可口與百事都已不約而同地向本土化方向發(fā)展。這種本土化是對(duì)其傳統(tǒng)文化的否定，還是對(duì)當(dāng)?shù)匚幕耐讌f(xié)。
        　　可口可樂(lè)在99年放棄本土化廣告，利用東北小村的本土廣告。胖乎乎的泥阿福也一夜之間閃亮登場(chǎng)。把所謂的本土文化推向極限！“年年慶有余，歲歲添歡樂(lè)”的寓意會(huì)不會(huì)讓中國(guó)廣大消費(fèi)者心添歡喜？亦或是讓是國(guó)人覺(jué)得洋人穿上中國(guó)的馬褂感到滑稽可笑？
        　　經(jīng)濟(jì)全球化的潮流卷襲著世界每一個(gè)角落，國(guó)際化營(yíng)銷更加要求品牌形象的全球統(tǒng)一。當(dāng)“洋鬼子”握著中國(guó)“泥阿福”的可口可樂(lè)時(shí)，他喝下去的又是什么滋味呢。
        　　這種傳統(tǒng)文化與中國(guó)文化相結(jié)合的本土形象是否真正能夠達(dá)到與消費(fèi)者進(jìn)一步溝通的目的，我看消費(fèi)者是最好的裁判！其中包括你自己。
        　　同時(shí)我們也可以感覺(jué)到，可口可樂(lè)的這一變化，也反應(yīng)了可口可樂(lè)對(duì)中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的重視！當(dāng)城市的消費(fèi)者越來(lái)越個(gè)性與挑剔，市場(chǎng)趨于飽和時(shí)，相比之下，農(nóng)村是不
        　　是“廣闊天地，大有作為？”或是再次演繹文化傳播的最后一片沃土。
        　　農(nóng)村包圍城市，國(guó)產(chǎn)飲料的突圍之道
        　　在渠道建設(shè)上，我們不得不提一提“健力寶”。不管各界對(duì)其如何評(píng)價(jià)，但就其在渠道建設(shè)上，比洋可樂(lè)有過(guò)之而無(wú)不及！
        　　目前，健力寶的渠道建設(shè)已非常發(fā)達(dá)！包括每個(gè)城市、縣、甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)。能把行銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在目前飲料行業(yè)里并不多見(jiàn)。這種前瞻性的渠道建設(shè)，無(wú)疑為企業(yè)的成功奠定的扎實(shí)的基礎(chǔ)。
        　　如果健力寶能在品牌文化建設(shè)及管理上，多花點(diǎn)心思，玩點(diǎn)品牌個(gè)性，品牌神秘甚至超越品牌神秘，也許會(huì)更加引起洋品牌的不安吧。
        　　隨著消費(fèi)者日益走向成熟，人們的消費(fèi)習(xí)慣也在發(fā)生著變化。從以前的可口到現(xiàn)在更加重視自然與健康，給水市場(chǎng)、天然果汁、天然飲品等市場(chǎng)帶來(lái)了生機(jī)與活力！這同時(shí)也給只把非碳酸飲料作為二級(jí)市場(chǎng)的可口可樂(lè)提出了挑戰(zhàn)！
        　　這一商業(yè)現(xiàn)實(shí)，已逼著可口可樂(lè)推出了“醒目”碳酸系列和“天與地”非碳酸系列的汽水、茶飲料、果汁等產(chǎn)品，終于放下了元老的架子，開(kāi)始多元化經(jīng)營(yíng)。
        　　品牌多元化、市場(chǎng)分眾化、消費(fèi)者個(gè)性化，給商家?guī)?lái)了機(jī)會(huì)，同時(shí)也加劇了品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。
        　　把“品牌做到農(nóng)村去”，可能是一條很好的出路。
        　　農(nóng)村市場(chǎng)與農(nóng)村消費(fèi)者更容易引導(dǎo)，而且隨著農(nóng)村市場(chǎng)走向成熟，其消費(fèi)力也明顯加強(qiáng)。更加貼近“本土”的農(nóng)村市場(chǎng)，是一片極待開(kāi)發(fā)和爭(zhēng)奪的新一輪戰(zhàn)場(chǎng)！“紅桃K”、“三株”在已在中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行了第一次開(kāi)發(fā)，無(wú)論其成功與否，都值得我們鼓掌喝彩！這種前瞻性的戰(zhàn)略眼光應(yīng)該深入地執(zhí)行下去。
        　　寶潔公司在中國(guó)十幾個(gè)省上萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，地毯式的進(jìn)行產(chǎn)品宣傳時(shí)，是不是預(yù)示著新一輪戰(zhàn)“農(nóng)村戰(zhàn)”已經(jīng)開(kāi)始？
        　　當(dāng)國(guó)有飲料品牌有了大部分的農(nóng)村消費(fèi)者的支持時(shí)，我們有理由大聲講話，“兩樂(lè)”，我們可以拼一拼啦！
        　　渠道整合，演繹捆綁
        　　銷售渠道的暢通是飲料行業(yè)必勝之道。人們對(duì)于飲料的消費(fèi)除個(gè)性與文化等潛在因素之外，更需要伸手可及！在口渴難忍時(shí)，要花十幾分鐘才能找到的產(chǎn)品，無(wú)論其本身多么優(yōu)秀，都不可避免面對(duì)失敗的惡夢(mèng)。
        　　正如可口可樂(lè)的行銷人員在談及成功心得時(shí)，經(jīng)常得意地說(shuō)，最主要的是產(chǎn)品要無(wú)處不在。要使產(chǎn)品伸手可及，要使它在舞廳、理發(fā)店、辦公室、火車上等地方可隨時(shí)取用，要讓人們無(wú)法回避可口可樂(lè)。
        　　渠道扁平化發(fā)展已是來(lái)來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)，飲料行業(yè)也不例外。當(dāng)眾多洋巨頭發(fā)現(xiàn)往日的文化與行銷藝術(shù)已漸漸跟不上時(shí)代與消費(fèi)者變化的步伐時(shí)，便又開(kāi)始了新一輪大戰(zhàn)：渠道整合，希望以此來(lái)扼制中國(guó)品牌的蓬勃發(fā)展！
        　　在中國(guó)市場(chǎng)，尤其是廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，要想達(dá)到以上“伸手可及”的效果，并非易事！可口可樂(lè)與百事可樂(lè)也不例外。面對(duì)巨大的銷售壓力及品牌文化逐漸模糊的處境，“兩樂(lè)”都在積極尋找出路！“文化專家”可口可樂(lè)聯(lián)合“網(wǎng)絡(luò)專家”寶潔，百事可樂(lè)牽手都樂(lè)，都企圖通過(guò)渠道優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)，達(dá)到共贏。
        　　可口可樂(lè)公司與寶潔公司重新組建新的公司，經(jīng)營(yíng)果汁等飲料，并進(jìn)行雙方的渠道優(yōu)勢(shì)聯(lián)合促銷，希望能夠在中國(guó)市場(chǎng)上重新殺出一條新路子，重現(xiàn)昨天的輝煌。
        　　有業(yè)內(nèi)人士透露，根據(jù)聯(lián)合促銷計(jì)劃，在飲料方面，可口可樂(lè)和寶潔致力于使品牌行銷活動(dòng)貼合各地域及各類消費(fèi)者的需求。新的合資公司希望能生產(chǎn)適合各年齡層次消費(fèi)者的飲料。除了擴(kuò)展現(xiàn)有的飲料業(yè)務(wù)，新公司還將考慮進(jìn)行補(bǔ)充性收購(gòu)。
        　　這種渠道整合是一廂情愿？還是威力無(wú)邊？當(dāng)我們的品牌在扎扎實(shí)實(shí)地創(chuàng)建行銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，有沒(méi)有想過(guò)在渠道建設(shè)上多做點(diǎn)文章。
        　　在健力寶把行銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)到田間地頭時(shí)，有沒(méi)有想過(guò)讓自己的網(wǎng)絡(luò)更加堅(jiān)固耐用？超越網(wǎng)絡(luò)本身的價(jià)值？比如在農(nóng)村市場(chǎng)方面，試試與紅桃K等進(jìn)行資源整合，在行銷、促銷與品牌文化建設(shè)方面，做得更加精彩。
        　　新經(jīng)濟(jì)下的新一代消費(fèi)者已不滿足于外來(lái)文化左右他們的生活！這對(duì)于國(guó)有品牌來(lái)說(shuō)，不亞于天賜良機(jī)。當(dāng)現(xiàn)在的洋品牌越來(lái)越覺(jué)得他們的品牌日漸模糊，行銷力不如以前，而大力進(jìn)行渠道之爭(zhēng)時(shí)，我們是坐以待斃，還是積極進(jìn)取。
        　　國(guó)有品牌，千萬(wàn)不要輸在第二輪起跑線上！
        　　終端促銷，提升銷售力的法寶
        　　還有一點(diǎn)必需引起我們的足夠重視。銷售渠道的終端促銷。促銷是產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通的有利工具。當(dāng)消費(fèi)者的地位日益重要時(shí)，就更需要我們用促銷這把利劍，提高銷售量。
        　　當(dāng)可口可樂(lè)公司散發(fā)了一億多件帶有可口可樂(lè)標(biāo)志的小禮物時(shí)，其品牌力得到迅速提升。當(dāng)時(shí)隨手拿到的一件日用品幾乎都能看到可口可樂(lè)的標(biāo)志，從而給人們留下極深的印象。
        　　在目前的中國(guó)飲料市場(chǎng)，尤其在市場(chǎng)終端，我覺(jué)得應(yīng)該加強(qiáng)終端促銷的力度。調(diào)查顯示，現(xiàn)在銷售終端的廣告?zhèn)�、路牌、店牌、POP等等終端促銷工具，大部分都被“兩樂(lè)”占領(lǐng)！自動(dòng)飲料售賣機(jī)、體育場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)、食堂、商場(chǎng)等等人們休閑與購(gòu)物的地方，國(guó)有品牌的信息實(shí)在少得可憐。
        　　在我們投以重金進(jìn)行廣告宣傳與品牌傳播時(shí)，一定不要忘了終端促銷的整合。
        　　有分析師預(yù)策：至少在五年內(nèi)，可口可樂(lè)無(wú)法恢復(fù)從前的燦爛，而且恢復(fù)的難度將超過(guò)想象的難度。
        　　筆者認(rèn)為，在以后的市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，隨著市場(chǎng)分眾化與消費(fèi)個(gè)性化的發(fā)發(fā)展，已不可能有哪一個(gè)品牌處于絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。最主要的是看其品牌文化建設(shè)及渠道建設(shè)更貼近哪一部分消費(fèi)者，這部分消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)量及發(fā)展決定了該品牌的發(fā)展。
        市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)4
        

        　　一、背景淺析
        　　在信息交流頻繁的今天，手機(jī)具有它不可代替的地位，比起其他信息來(lái)源它無(wú)疑更方便快捷，受到了人們的親來(lái)。然而手機(jī)的充電問(wèn)題卻困擾著我們，再好的手機(jī)，若是沒(méi)電了卻又找不到合適的電源，那也只有干著急。介于此，我公司本著為廣大手機(jī)用戶服務(wù)的宗旨特開(kāi)發(fā)出一款“電池轉(zhuǎn)換手機(jī)便攜充電器”，希望能給廣大的手機(jī)用戶提供方便。
        　　二、目標(biāo)群體
        　　企業(yè)或組織團(tuán)購(gòu)：主要目標(biāo)群體
        　　個(gè)人：輔助目標(biāo)群體
        　　三、消費(fèi)趨勢(shì)分析：
        　　手機(jī)在當(dāng)今社會(huì)有著不可動(dòng)搖的地位，而本產(chǎn)品主要爭(zhēng)對(duì)手機(jī)充電問(wèn)題研發(fā)，有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值。且僅需兩個(gè)5號(hào)電池就可以實(shí)現(xiàn)手機(jī)移動(dòng)充電，免去通話沒(méi)電或電量不足的尷尬，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，具購(gòu)買(mǎi)價(jià)值。
        　　四、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)
        　　1、使用方便，隨時(shí)隨地充電，還可以邊打電話邊充電。
        　　2、自主創(chuàng)新產(chǎn)品，適用于鋰電池3。6V—4。2V的移動(dòng)數(shù)碼產(chǎn)品。
        　　3、外觀精小、時(shí)尚。
        　　4、高效節(jié)能，可持續(xù)通話200—380分鐘。
        　　5、充電電流最大500mA。
        　　6、使用紅色LED作為指示，燈亮表示在充電，否則表示充電結(jié)束或電池電量不足。
        　　7、不僅適用于手機(jī)也適用于使用單節(jié)鋰電池的數(shù)碼產(chǎn)品，且使用簡(jiǎn)單。
        　　五、產(chǎn)品定位與價(jià)格戰(zhàn)略
        　　低成本電子產(chǎn)品。采用差別定價(jià)策略：
        　　1、具有細(xì)分市場(chǎng)，且對(duì)產(chǎn)品需求程度不同。
        　　2以較低價(jià)格購(gòu)買(mǎi)的顧客，沒(méi)可能一較高的價(jià)格專賣商品。
        　　3、產(chǎn)品屬自主研發(fā)，競(jìng)爭(zhēng)者不可能低價(jià)竟銷。
        　　4、差別定價(jià)不至于引起顧客反感以至于放棄購(gòu)買(mǎi)且形式不違法。
        　　六、符合營(yíng)銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新使命
        　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，迎合了需求產(chǎn)品才會(huì)有自己的市場(chǎng)，而不斷追求的質(zhì)量與隨社會(huì)發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場(chǎng)。在營(yíng)銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品，首先，產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群的用需求相對(duì)應(yīng)，滿足目標(biāo)群的使用；其次，產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點(diǎn)想對(duì)應(yīng)，并與顧客的心理需求相對(duì)應(yīng)；再次，增加產(chǎn)品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務(wù)、文化等。
        　　七、推廣辦法
        　�。ㄒ唬┢脚_(tái)推廣
        　　1、新聞發(fā)布會(huì)
        　　在新產(chǎn)品推出時(shí)，召集新聞媒體召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，借助新聞媒體與權(quán)威部門(mén)，提高潛在客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)，提升企業(yè)形象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。
        　　2、產(chǎn)品展示會(huì)
        　　制作形象樣板間，邀請(qǐng)企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品，但在愛(ài)展出產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)以當(dāng)前流行的產(chǎn)品為主，并輔以展出先進(jìn)但有可能是后起之秀的產(chǎn)品，以給客戶既緊追形勢(shì)又具備高端的研發(fā)潛力的印象。產(chǎn)品展示會(huì)可一舉二得，既得到了客戶的認(rèn)同，又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢(shì)，為下一步人才儲(chǔ)備奠定了基礎(chǔ)。
        　　3、大型展會(huì)
        　　首先可以參加技術(shù)博覽會(huì)或科技展覽會(huì)，把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會(huì)，提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料。對(duì)其它客戶進(jìn)行產(chǎn)品詳細(xì)介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進(jìn)行交流，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
        　　4、商場(chǎng)（商家）展位推廣
        　　屬于平臺(tái)推廣范疇，在一個(gè)消費(fèi)群體不是大眾化的行業(yè)，借助大眾廣告媒介所浪費(fèi)的可能不只是那說(shuō)不出的50%廣告費(fèi)，而且費(fèi)用過(guò)高，新成立的企業(yè)勢(shì)必負(fù)擔(dān)過(guò)重。找到與自己最貼近的商場(chǎng)，無(wú)非也就找到了最大的消費(fèi)資源，一個(gè)新生的企業(yè)和消費(fèi)者還相對(duì)陌生的商品，借助商場(chǎng)就站在了與品牌商同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)上。與商家合作最好的一點(diǎn)是可以省去了自己尋找、培訓(xùn)、建立同期維修服務(wù)站的費(fèi)用。
        　�。ǘ┬畔⑼茝V
        　　資源庫(kù)營(yíng)銷，可以利用柏拉圖理論，抓住重點(diǎn)，因?yàn)橐粋�(gè)公司80％的利潤(rùn)通常來(lái)自于20％的客戶，我們可以對(duì)大客戶進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，從他們哪里可以了解一些對(duì)我公司產(chǎn)品的一些可取的評(píng)價(jià)和要求，我們可以再提供更完善的信息，滿足對(duì)客戶的要求。另外，我們成
        　　立專門(mén)的電話營(yíng)銷中心（當(dāng)然要有好的管理與詳細(xì)的劃分），對(duì)部分客戶嘗試電話營(yíng)銷，或先進(jìn)行電話推銷，再派銷售代表前往洽談?dòng)唵问乱�，或�(qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶，進(jìn)行電話回訪，關(guān)系維護(hù)。
        　　同時(shí)開(kāi)拓我們的新市場(chǎng)，發(fā)掘新客戶，我們可以通過(guò)工博會(huì)得到客戶的一些資料，比如Email或電話形式，來(lái)提供更詳細(xì)的資料，加大力度推銷我們的產(chǎn)品，詢問(wèn)對(duì)方的一些要求。
        　�。ㄈ┩吠茝V
        　　1、零售終端
        　　可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端，好處是直接接近客戶，方便與客戶溝通，便與產(chǎn)品價(jià)格管理與質(zhì)量問(wèn)題處理。
        　　2、網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售
        　　利用人員推銷、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產(chǎn)品快速通過(guò)中間環(huán)節(jié)達(dá)到鋪貨目的。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，應(yīng)先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場(chǎng)集中精粹力量，直接進(jìn)駐，并以此作為樣板，打造以此為一個(gè)小中心點(diǎn)的點(diǎn)面輻射。對(duì)終端開(kāi)通綠色通道，營(yíng)造銷售氣氛，制造熱銷事件，在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份量，順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商。另外，對(duì)個(gè)別市場(chǎng)（如工廠所在區(qū)或認(rèn)識(shí)度很高的區(qū)域），益守不益攻，應(yīng)待基本成熟的時(shí)候一舉拿下。
        　　名不見(jiàn)經(jīng)傳的商品如何在一個(gè)陌生的市場(chǎng)上站住腳呢？直接攻擊大品牌，怕是竹籃子打水一場(chǎng)空，而利用我們集中精力做足一條通路的靈活性，如給經(jīng)銷商更高的折扣或鼓勵(lì)措施，增加他的利潤(rùn)，給他更多的`尊重與支持，想切入立即可以形成流通的通路，也許不是那么困難，而下一步切斷大品牌的部分通路又豈不可能？當(dāng)然這屬于“紅�！惫�，只是其中一技巧。一個(gè)新生的企業(yè)，新生的產(chǎn)品，想要迅速立足市場(chǎng)，還需要尋找自己的“藍(lán)�！保@就是在被大品牌放棄了區(qū)域或不被大品牌注重的區(qū)域，或我們直接進(jìn)駐三類市場(chǎng)，以強(qiáng)攻弱。
        　�。ㄋ模┯行Ю�
        　　1、與大品牌的捆綁
        　　在選擇零售終端地址或展柜上擺放產(chǎn)品時(shí)，與大品牌臨近擺放，首先給消費(fèi)者有同質(zhì)感，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)與終端推力，將產(chǎn)品直觀而直接的推該消費(fèi)者。
        　　2、相近行業(yè)的關(guān)聯(lián)捆綁
        　　如裝飾專柜或與之相配套的產(chǎn)品，可在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)，引發(fā)關(guān)聯(lián)，方便消費(fèi)者關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)�；蛞l(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，引發(fā)關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)。
        　　八、售后服務(wù)與推力實(shí)效
        　　這我們企業(yè)是最重要的一點(diǎn)，完善售后服務(wù)，只有誠(chéng)信好，以后才有更多的合作機(jī)會(huì)，對(duì)于客戶反饋的意見(jiàn)不足，我們要進(jìn)行改正，不滿意的地方雙方可以進(jìn)行交涉，如果對(duì)方的要求合理我公司盡量滿足
        　　企業(yè)開(kāi)創(chuàng)期：營(yíng)建銷售網(wǎng)絡(luò)。借勢(shì)、共建、雙贏，與商家形成統(tǒng)一戰(zhàn)略。爭(zhēng)取最有力的銷售基礎(chǔ)。
        　　企業(yè)發(fā)展期：打造品牌，提升市場(chǎng)占有率，企業(yè)流程再造，企業(yè)人力財(cái)力資源優(yōu)化。在企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整下是企業(yè)利益最大化，市場(chǎng)的堅(jiān)定與市場(chǎng)的成熟運(yùn)作，企業(yè)在市場(chǎng)翻身做主人，占有了主動(dòng)地位，一方面可以對(duì)經(jīng)銷商加壓，一方面可以降低新入產(chǎn)品的利潤(rùn)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步深耕。
        　　精神文明期：企業(yè)功成名就，品牌延伸，進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，尋求持續(xù)性發(fā)展之路。
        　　本商品是既迎合了市場(chǎng)需求又自主創(chuàng)新的，極具市場(chǎng)價(jià)值，我公司必將著力建設(shè)此項(xiàng)目爭(zhēng)取直接控制終端，以各種先進(jìn)終端經(jīng)營(yíng)方式對(duì)終端直接發(fā)力，如：連鎖經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)等形式，在服務(wù)大眾的同時(shí)獲取最大利潤(rùn)！
        市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)5
        

        　　一、銷售目標(biāo)：
        　　信息傳播最大化
        　　媒體覆蓋最大化
        　　經(jīng)濟(jì)效益最大化
        　　二、銷售策略：
        　　我們把目標(biāo)市場(chǎng)定為珠江三角洲地區(qū)，深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場(chǎng)，而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn)，靠本地宣傳提高來(lái)訪量。
        　　我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進(jìn)行銷售：
        　　1、確定目標(biāo)市場(chǎng)并劃分主要的區(qū)域，根據(jù)不同的時(shí)期、不同的人群對(duì)兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度，采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。
        　　2、借助兵馬俑對(duì)香港市場(chǎng)的特殊吸引（特別是香港人、學(xué)生對(duì)中國(guó)古文化的向往），選擇一至兩家旅行社，通過(guò)合適的合作方式（讓對(duì)方進(jìn)行宣傳和推廣），打開(kāi)香港市場(chǎng)。或采用合適的`宣傳方式（和媒體合作），打開(kāi)香港市場(chǎng)。
        　　3、細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)每塊市場(chǎng)的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn)，區(qū)分營(yíng)銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略，進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷。
        　　4、在價(jià)格方面，提高價(jià)格雖然能提高利潤(rùn)，但也可能因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價(jià)格的基礎(chǔ)上，采用提高入園人數(shù)來(lái)提高收入，同時(shí)可通過(guò)讓利等方式借助中間商的宣傳拉動(dòng)，達(dá)到市場(chǎng)覆蓋最大化。
        　　三、市場(chǎng)分析：
        　　1、 市場(chǎng)選定：
        　　1珠江三角洲
        　　2廣州
        　　3深圳
        　　4香港
        　　2、 市場(chǎng)評(píng)估：
        　　1珠江三角洲：營(yíng)業(yè)額546萬(wàn)，
        　　2廣州：營(yíng)業(yè)額1049萬(wàn)，
        　　3深圳：營(yíng)業(yè)額664萬(wàn)，
        　　4香港：？
        　　注：a以上數(shù)據(jù)來(lái)自XX年總?cè)雸@人數(shù)106萬(wàn)人，營(yíng)業(yè)額9555.3萬(wàn)元人民幣。有效細(xì)分的要求；
        　　b歷史數(shù)據(jù)并沒(méi)有香港市場(chǎng)，習(xí)慣將其和深圳市場(chǎng)劃歸一起。在這里將香港市場(chǎng)單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場(chǎng)可能產(chǎn)生較好高效應(yīng)，所以進(jìn)行針對(duì)性的市場(chǎng)開(kāi)拓。
        　　3、 現(xiàn)狀分析：
        　　1廣州：
        　　客源總量：
        　　人口810萬(wàn)人，港澳僑胞135萬(wàn)人
        　　人均收入：
        　　1.6萬(wàn)元。年人均消費(fèi)1.14萬(wàn)元
        　　市場(chǎng)特點(diǎn)：
        　　團(tuán)隊(duì)組團(tuán)分為散客，企業(yè)團(tuán)體、地接團(tuán)三大塊。
        　　散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時(shí)間上為一日游或二日游。
        　　企業(yè)團(tuán)體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時(shí)間上也以一、二日為主。
        　　地接團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)，廣州市內(nèi)地接外省團(tuán)隊(duì)、境外團(tuán)隊(duì)深珠游。
        　　今年地接內(nèi)地港澳游團(tuán)隊(duì)出團(tuán)量明顯上升。
        　　旅行社：
        　　a共計(jì)126家。
        　　廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客，大約30--40萬(wàn)人次。
        　　b散客組團(tuán)社實(shí)行零團(tuán)費(fèi)的組團(tuán)方式。
        　　c旅行社團(tuán)費(fèi)和利潤(rùn)來(lái)源于景點(diǎn)門(mén)票團(tuán)散差價(jià)和購(gòu)物回扣。
        　　d旅行社組織企業(yè)團(tuán)體出游多有事先計(jì)劃和安排，主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身。
        　　e以地接團(tuán)隊(duì)為主的旅行社，線路安排事先已定，導(dǎo)游現(xiàn)場(chǎng)推薦是否有效是加點(diǎn)能否成功的關(guān)鍵。
        　　社團(tuán)：
        　　a各省駐廣州辦事處共有160家。
        　　b除企業(yè)自身組織的活動(dòng)外，各類中介機(jī)構(gòu)也會(huì)組織各種活動(dòng)。
        市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)6
        

        　　一 頻繁營(yíng)銷規(guī)劃
        　　頻繁營(yíng)銷規(guī)劃也稱為老主顧營(yíng)銷規(guī)劃，指設(shè)計(jì)規(guī)劃向經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)或大量購(gòu)買(mǎi)的顧客提供獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)的形式有折扣、贈(zèng)送商品、獎(jiǎng)品等。通過(guò)長(zhǎng)期的、相互影響的、增加價(jià)值的關(guān)系，確定、保持和增加來(lái)自最佳顧客的產(chǎn)出。美國(guó)航空公司是首批實(shí)施頻繁營(yíng)銷規(guī)劃的公司之一，80年代初推出了提供免費(fèi)里程的規(guī)劃，一位顧客可以不付任何費(fèi)用參加公司的AA項(xiàng)目，乘飛機(jī)達(dá)到一定里程后換取一張頭等艙位票或享受免費(fèi)航行和其它好處。由于越來(lái)越多的顧客轉(zhuǎn)向美國(guó)航空公司，其它航空公司也相繼推出了相同的規(guī)劃。許多旅館規(guī)定，顧客住宿達(dá)到一定天數(shù)或金額后，可以享受上等住房或免費(fèi)住宿。信用卡公司也向持卡人提供折扣。
        　　頻繁營(yíng)銷規(guī)劃的缺陷是：第一，競(jìng)爭(zhēng)者容易模仿。頻繁營(yíng)銷規(guī)劃只具有先動(dòng)優(yōu)勢(shì)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)遲鈍時(shí)，如果多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者加以仿效，就會(huì)成為所有實(shí)施者的負(fù)擔(dān)。第二，顧客容易轉(zhuǎn)移。由于只是單純價(jià)格折扣的吸引，顧客易于受到競(jìng)爭(zhēng)者類似促銷方式的影響而轉(zhuǎn)移購(gòu)買(mǎi)。第三，可能降低服務(wù)水平。單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)容易忽視顧客的其它需求。
        　　二關(guān)系營(yíng)銷的各種策略
        　　關(guān)系營(yíng)銷是與關(guān)鍵顧客建立長(zhǎng)期的令人滿意的銷售關(guān)系的活動(dòng)，應(yīng)用關(guān)系營(yíng)銷最重要的是掌握與顧客建立長(zhǎng)期良好業(yè)務(wù)關(guān)系的種種策略。
        　　三設(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)
        　　建立專門(mén)從事顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)，選派業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人任該部門(mén)總經(jīng)理，下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理。總經(jīng)理負(fù)責(zé)確定關(guān)系經(jīng)理的職責(zé)、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，考核工作績(jī)效。關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)或若干個(gè)主要客戶，是客戶所有信息的集中點(diǎn)，是協(xié)調(diào)公司各部門(mén)做好顧客服務(wù)的溝通者。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，其職責(zé)是制定長(zhǎng)期和年度的客戶關(guān)系營(yíng)銷計(jì)劃，制定溝通策略，定期提交報(bào)告，落實(shí)公司向客戶提供的各項(xiàng)利益，處理可能發(fā)生的問(wèn)題，維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。建立高效的管理機(jī)構(gòu)是關(guān)系營(yíng)銷取得成效的組織保證。
        　　四個(gè)人聯(lián)系
        　　個(gè)人聯(lián)系即通過(guò)營(yíng)銷人員與顧客的密切交流增進(jìn)友情，強(qiáng)化關(guān)系。比如，有的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理經(jīng)常邀請(qǐng)客戶的主管經(jīng)理參加各種娛樂(lè)活動(dòng)，如滑冰、野炊、打保齡球、觀賞歌舞等，雙方關(guān)系逐步密切；有的營(yíng)銷人員記住主要顧客及其夫人、孩子的生日，并在生日當(dāng)天贈(zèng)送鮮花或禮品以示祝賀；有的營(yíng)銷人員設(shè)法為愛(ài)養(yǎng)花的顧客弄來(lái)優(yōu)良花種和花肥；有的營(yíng)銷人員利用自己的社會(huì)關(guān)系幫助顧客解決孩子入托、升學(xué)、就業(yè)等問(wèn)題。
        　　通過(guò)個(gè)人聯(lián)系開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷的缺陷是：易于造成企業(yè)過(guò)分依賴長(zhǎng)期接觸顧客的營(yíng)銷人員，增加管理的`難度。
        　　五俱樂(lè)部營(yíng)銷規(guī)劃
        　　俱樂(lè)部營(yíng)銷規(guī)劃指建立顧客俱樂(lè)部，吸收購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會(huì)費(fèi)的顧客成為會(huì)員。日本的任天堂電子游戲機(jī)公司建立了任天堂俱樂(lè)部，吸引了200萬(wàn)會(huì)員，會(huì)員每年付16美元會(huì)費(fèi)，可以每月得到一本任天堂雜志，先睹或回顧任天堂游戲，贏者有獎(jiǎng)，還可以打“游戲?qū)＞�”電話詢問(wèn)各種問(wèn)題。哈萊·戴維森公司建立了哈萊所有者團(tuán)體，擁33企業(yè)活力XX年第10期nn營(yíng)銷籌劃YINGXIAOCHOUHUA有30萬(wàn)會(huì)員，向會(huì)員提供一本雜志（介紹摩托車知識(shí)，報(bào)道國(guó)際國(guó)內(nèi)的騎乘賽事）、一本旅游手冊(cè)、緊急修理服務(wù)、特別設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)項(xiàng)目、價(jià)格優(yōu)惠的旅館，經(jīng)常舉辦騎乘培訓(xùn)班和周末騎車大賽，向度假會(huì)員廉價(jià)出租哈萊·戴維森摩托車。第一次購(gòu)買(mǎi)哈萊·戴維森摩托車的顧客可以免費(fèi)獲得一年期的會(huì)員資格，在一年內(nèi)享受35美元的零件更新。目前，該公司占領(lǐng)了美國(guó)重型摩托車市場(chǎng)的48%，市場(chǎng)需求大于供給，顧客保留率達(dá)95%。
        　　六顧客化營(yíng)銷
        　　顧客化營(yíng)銷也稱為定制營(yíng)銷，是根據(jù)每個(gè)顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開(kāi)展相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)。其優(yōu)越性是通過(guò)提供特色
        　　七關(guān)于服裝折扣業(yè)營(yíng)銷的知識(shí)與技巧
        　　折扣服裝導(dǎo)購(gòu)的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關(guān)鍵。只有找到折扣銷售致勝的關(guān)鍵，導(dǎo)購(gòu)員才能夠有的放矢。
        　　世界上最頂尖的導(dǎo)購(gòu)人員曾總結(jié)出10個(gè)成功的關(guān)鍵：明確的目標(biāo)、健康的身心、極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力、自信、專業(yè)知識(shí)、找出顧客的需求、好的解說(shuō)技巧、善于處理反對(duì)意見(jiàn)、跟蹤顧客和收款。
        市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)7
        

        　　一、活動(dòng)主題：
        　　健康美味，就喝匯源
        　　二、活動(dòng)背景：
        　　市場(chǎng)營(yíng)銷作為一種商業(yè)技能，其在企業(yè)盈利中的價(jià)值已日趨明顯和重要。同時(shí)它也是一門(mén)對(duì)市場(chǎng)上的相關(guān)對(duì)象進(jìn)行深入研究并制定出科學(xué)策略的學(xué)科。大學(xué)校園是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)，如今的大學(xué)生已成為主要的消費(fèi)群體并在將來(lái)的某個(gè)階段持續(xù)為我國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)提供強(qiáng)有力的支持。大學(xué)生是朝氣蓬勃的群體，他們的思維更需要社會(huì)的歷練與激發(fā)才能創(chuàng)造出更有價(jià)值的生產(chǎn)力。企業(yè)在校園進(jìn)行營(yíng)銷比賽，在潛意識(shí)里樹(shù)立自己的品牌形象，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。作為市場(chǎng)營(yíng)銷系的學(xué)生，除了理論課程的學(xué)習(xí)，最重要的是將所學(xué)的知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合，并從中獲取相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。此次市場(chǎng)營(yíng)銷大賽由甘肅農(nóng)業(yè)大學(xué)攜手北京匯源飲料食品集團(tuán)蘭州分公司共同為廣大學(xué)生打造一個(gè)自我挑戰(zhàn)的全新平臺(tái)。同時(shí)，通過(guò)此次大賽也可以傳播匯源集團(tuán)的企業(yè)文化，讓來(lái)自全國(guó)各地的大學(xué)生了解匯源產(chǎn)品，擴(kuò)大匯源果汁的影響力。
        　　三、活動(dòng)目的
        　　本次市場(chǎng)營(yíng)銷大賽旨在鍛煉我校學(xué)生，提前和社會(huì)接觸，為將來(lái)的就業(yè)打下基礎(chǔ)。同時(shí)也是對(duì)老師教學(xué)成果的一次檢驗(yàn)，老師可以根據(jù)實(shí)訓(xùn)情況調(diào)整相應(yīng)的教學(xué)計(jì)劃，提高教學(xué)質(zhì)量。
        　　四、活動(dòng)的.可執(zhí)行性
        　　1、從學(xué)校的角度分析
        　　甘肅農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系為了鍛煉市場(chǎng)營(yíng)銷力，必須通過(guò)這樣的大型市場(chǎng)營(yíng)銷大賽來(lái)實(shí)現(xiàn)，并且近幾年大學(xué)畢業(yè)生的就業(yè)形勢(shì)日趨嚴(yán)峻，為了激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新思維，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，提高學(xué)生綜合素質(zhì)我們有必要舉辦本屆模擬營(yíng)銷大賽，為學(xué)生提供一個(gè)實(shí)戰(zhàn)鍛煉的平臺(tái)。這種平臺(tái)不僅提高了在校學(xué)生的求職能力和職業(yè)規(guī)劃意識(shí)，更豐富了校園文化生活。與此同時(shí)，參加此次活動(dòng)的老師也能從中獲取相關(guān)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為今后的教學(xué)計(jì)劃和方向做出調(diào)整，為社會(huì)培養(yǎng)更多的人才。
        　　2、從企業(yè)角度分析
        　　企業(yè)可以通過(guò)此次比賽，對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，可以更好的確定市場(chǎng)需求方向，制定新穎的業(yè)務(wù)策略，同時(shí)也拓寬了企業(yè)的營(yíng)銷模式。企業(yè)深入學(xué)校，既弘揚(yáng)企業(yè)文化又在學(xué)生中樹(shù)立了良好的企業(yè)形象，使企業(yè)占有更廣闊的高校市場(chǎng)。企業(yè)在引領(lǐng)個(gè)性與時(shí)尚潮流的同時(shí)，關(guān)注社會(huì)及教育的發(fā)展，使企業(yè)文化得以更廣泛的傳播，在學(xué)校掀起一番“飲料熱”，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)效益。對(duì)好多企業(yè)來(lái)說(shuō)校園市場(chǎng)是他們的一個(gè)空缺，他們有很大的需求打開(kāi)校園市場(chǎng)，然而此次營(yíng)銷大賽正是他們打開(kāi)校園市場(chǎng)好時(shí)機(jī)。
        　　3、從社會(huì)需求角度分析
        　　如今有好多大學(xué)生理論知識(shí)很扎實(shí)但是缺少社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)，畢業(yè)以后不能很好的與社會(huì)接軌，因此就業(yè)難的現(xiàn)象在當(dāng)今很突出，
        　　造成很大的社會(huì)壓力，對(duì)此我們更有必要舉辦這次營(yíng)銷大賽，我們鼓勵(lì)大學(xué)生勇于攀登高峰，敢于挑戰(zhàn)自己，發(fā)揮潛能，從力所能及的事情做起，堅(jiān)持夢(mèng)想，腳踏實(shí)地，用自己的智慧和實(shí)力打拼創(chuàng)造出屬于自己的天地，為自己創(chuàng)造一個(gè)屬于自己的舞臺(tái)，讓他們更好地與社會(huì)接軌，畢業(yè)后更好地適應(yīng)社會(huì)。
        　　五、活動(dòng)組人員設(shè)置
        　　主辦單位：甘肅農(nóng)業(yè)大學(xué)教務(wù)處、經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院
        　　承辦單位：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系
        　　合作單位：北京匯源飲料食品集團(tuán)蘭州分公司
        　　顧問(wèn)小組：
        　　技術(shù)指導(dǎo)小組組長(zhǎng)：xxx
        　　組員：xxx
        　　大賽評(píng)委團(tuán)：xxx
        　　六、工作組人員
        　　1、總指揮：xxx
        　　2、副總指揮：xxx
        　　3、策劃組組長(zhǎng)：xxx
        　　4、廣告組組長(zhǎng)：xxx
        　　5、公關(guān)組組長(zhǎng)：xxx
        　　6、技術(shù)組組長(zhǎng)：xxx
        　　7、計(jì)分組組長(zhǎng)：xxx
        　　8、后勤組組長(zhǎng)：xxx
        　　9、機(jī)動(dòng)組組長(zhǎng)：xxx
        　　10、財(cái)務(wù)組組長(zhǎng)：xxx
        　　七、工作組分工
        　　策劃組：根據(jù)組委會(huì)確定的比賽流程，編寫(xiě)全賽程的活動(dòng)策劃書(shū)；
        　　廣告組：負(fù)責(zé)比賽各個(gè)環(huán)節(jié)前期的宣傳報(bào)道工作；
        　　公關(guān)組：負(fù)責(zé)報(bào)名以及各個(gè)環(huán)節(jié)的倒水頒獎(jiǎng)工作。
        　　技術(shù)組：負(fù)責(zé)大賽各個(gè)環(huán)節(jié)的攝影錄像以及話筒影響的安裝和調(diào)制。
        　　財(cái)務(wù)組：負(fù)責(zé)比賽全程中的財(cái)務(wù)支出以及與企業(yè)的財(cái)務(wù)交接工作；
        　　后勤組：負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)布置，會(huì)場(chǎng)秩序的維持，貨物搬運(yùn)。
        　　機(jī)動(dòng)組：根據(jù)需要靈活機(jī)動(dòng)的調(diào)配到不同崗位，隨時(shí)都可以被調(diào)用并處理突發(fā)事件；
        　　計(jì)分組：負(fù)責(zé)記錄各個(gè)環(huán)節(jié)團(tuán)隊(duì)所得分?jǐn)?shù)，并且根據(jù)策劃組要求排出名次；其次要負(fù)責(zé)記錄貨物交接情況。
        市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)8
        

        　　本策劃通過(guò)對(duì)企業(yè)和宏微觀環(huán)境的了解和分析，確定此次調(diào)研的問(wèn)題和目的；然后企業(yè)的自身情況和目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇合適的調(diào)研方法，制定詳細(xì)的調(diào)研設(shè)計(jì)方案，確定相關(guān)資料分析方法；最后通過(guò)調(diào)研方案的實(shí)施和對(duì)數(shù)據(jù)信息的分析，得出調(diào)研報(bào)告，為企業(yè)決策提供參考和依據(jù)。
        　　一．背景
        　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和我國(guó)人口老齡化進(jìn)程的加快，老年人的健康和休閑娛樂(lè)問(wèn)題受到越來(lái)越多的關(guān)注。在此背景下，老年人玩具應(yīng)運(yùn)而生并表現(xiàn)出極大的市場(chǎng)潛力。然而，相較于國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家，國(guó)內(nèi)老年人專用玩具的品種和數(shù)量匱乏，專門(mén)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)老年玩具的企業(yè)少之又少，存在著巨大的市場(chǎng)空白。同時(shí)，傳統(tǒng)觀念的束縛使得人們認(rèn)為玩具是孩子的專利，這也使得公眾對(duì)老年人玩具缺乏認(rèn)知。因此，為了解人們對(duì)老年人玩具的認(rèn)知狀況，初步估計(jì)本公司產(chǎn)品在西安市場(chǎng)的市場(chǎng)前景，制定了福安康公司老年玩具西安市場(chǎng)調(diào)研方案。
        　�。ㄒ唬┖暧^環(huán)境
        　　1。人口環(huán)境
        　　據(jù)20xx年西安統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)公報(bào)顯示：20xx年西安市總?cè)丝跒?43。46萬(wàn)，其中60歲以上老齡人口就占到全市總?cè)丝诘?4。83%，總量約為125萬(wàn)。西安正在快步走向重度老齡化社會(huì)。
        　　2。經(jīng)濟(jì)環(huán)境
        　　西安市20xx年生產(chǎn)總值達(dá)3241億元人民幣，人均GDP突破5000美元，居民消費(fèi)進(jìn)入“享受型”階段，而老年人總收入約70億元人民幣，具有強(qiáng)勁的購(gòu)買(mǎi)力。
        　　3。政策環(huán)境
        　　1996年我國(guó)頒布的《中華人民共和國(guó)老年人權(quán)益保障法》中明確規(guī)定，國(guó)家鼓勵(lì)、扶持社會(huì)組織或個(gè)人興辦老年用品、老年福利院等老齡產(chǎn)業(yè)。近幾年，我國(guó)的社會(huì)保障制度正在逐步完善，現(xiàn)代化養(yǎng)老、醫(yī)療制度初步形成，養(yǎng)老金的數(shù)額逐年攀升，老年人的后顧之憂正慢慢的被消除，消費(fèi)能力逐步釋放。
        　　4。社會(huì)環(huán)境
        　　（1）隨著我國(guó)計(jì)劃生育國(guó)策的深入開(kāi)展及第一代獨(dú)生子女的獨(dú)立，“空巢家庭”成為
        　　一種普遍的社會(huì)現(xiàn)象。這促成了獨(dú)居老年人對(duì)于老年玩具的客觀需求。
        　�。�2）西安市人口老齡化程度已接近北京、上海等一線城市，對(duì)老年用品的消費(fèi)需求急劇增長(zhǎng)。
        　　（二）微觀環(huán)境
        　　1。企業(yè)狀況。西安市福安康公司隸屬于山東省東營(yíng)市大展工貿(mào)有限責(zé)任公司，是該公司與新加坡宏達(dá)國(guó)際集團(tuán)合作成立的老年人用品生產(chǎn)企業(yè)。是宏大集團(tuán)在中國(guó)大陸指定合作伙伴。
        　　2。產(chǎn)品狀況。福安康經(jīng)營(yíng)品種有六大類、十二大系列，共計(jì)一千余種產(chǎn)品，涵蓋了老年人及殘疾人保健護(hù)理、治療、健身和娛樂(lè)休閑的各個(gè)方面，目前主要向市場(chǎng)推出休閑鍛煉類（如陀螺、乾坤球、太極扇、太極劍、空竹、太極球等）和益智類（如華容道、九連環(huán)、孔明鎖等）共兩大類老年玩具產(chǎn)品，以滿足目標(biāo)顧客群鍛煉身體和益智娛樂(lè)的不同需求。
        　　3。競(jìng)爭(zhēng)者。目前國(guó)內(nèi)老年玩具市場(chǎng)存在很大的空白，僅有少數(shù)玩具企業(yè)涉及到老年玩具產(chǎn)品，且尚未形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模。國(guó)外老年玩具市場(chǎng)的發(fā)展國(guó)內(nèi)30年以上，并形成了較為成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品體系。因此國(guó)外品牌企業(yè)的進(jìn)入會(huì)給本企業(yè)帶來(lái)更大的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。目前，國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)者有：武漢優(yōu)智玩具有限公司、石家莊好玩具健身用品有限公司、濟(jì)南天天笑科技有限公司。
        　　福安康公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：
        　�。�1）種類齊全、質(zhì)量過(guò)硬；
        　�。�2）具備穩(wěn)定、廣泛而多元的銷售渠道；
        　�。�3）具有專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)和穩(wěn)定的貨源。
        　　二．研究問(wèn)題及研究目的
        　�。ㄒ唬┭芯繂�(wèn)題
        　　由于福安康公司首次進(jìn)入西北地區(qū)市場(chǎng)，西安市場(chǎng)又是西北市場(chǎng)的橋頭堡，因此本次針對(duì)西安市場(chǎng)的調(diào)研方案將全面調(diào)查西安市場(chǎng)潛在消費(fèi)者的現(xiàn)狀，為企業(yè)進(jìn)入西安市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)提供參考。
        　　（二）研究目的
        　　1。西安老年玩具市場(chǎng)總量測(cè)算與分區(qū)總量測(cè)算
        　　2。目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)老年玩具了解程度的現(xiàn)狀和原因的分析
        　　3。目標(biāo)消費(fèi)群體消費(fèi)行為研究
        　　4。西安市老年玩具品牌占有率的分析
        　　5。目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)
        　　三．研究方法
        　�。ㄒ唬┲饕椒�
        　　本次調(diào)研主要運(yùn)用分段系統(tǒng)隨機(jī)抽樣，在整個(gè)西安市范圍內(nèi)對(duì)居民進(jìn)行全面抽樣，保證隨機(jī)原則。主要采用入戶面訪的方式進(jìn)行。
        　　（二）補(bǔ)充方法一
        　　本次調(diào)研補(bǔ)充采用非隨機(jī)抽樣中的便利抽樣與配額抽樣。以前往目標(biāo)消費(fèi)群較多的廣場(chǎng)或活動(dòng)中心進(jìn)行抽樣和對(duì)各個(gè)不同職業(yè)單位的聚居點(diǎn)進(jìn)行抽樣相結(jié)合的方式進(jìn)行。
        　�。ㄈ┭a(bǔ)充方法二
        　　本次調(diào)研補(bǔ)充采用二手資料的收集分析方法，查閱文獻(xiàn)資料了解基本情況。
        　　（四）說(shuō)明
        　　條件允許的地區(qū)可以主要采用第一種研究方法，條件較差的地區(qū)可以較多采用二、三種方法，增強(qiáng)方案的可操作性。本策劃只寫(xiě)出第一種方法的實(shí)施步驟。
        　　四．調(diào)研設(shè)計(jì)
        　　（一）抽樣方案
        　　1。調(diào)查總體
        　　本研究的調(diào)查主體為所有20歲以上在西安居住，包括有正式戶籍的人口和外來(lái)流動(dòng)及外來(lái)常住人口等在內(nèi)的所有老年玩具的消費(fèi)者。具體分為20歲至50歲的.中青年人群消費(fèi)者和50歲以上的中老年人群消費(fèi)者。
        　　2。抽樣方法
        　�。�1）本研究主要采用分段系統(tǒng)隨機(jī)抽樣法抽取樣本，此處只列出中青年人的抽樣方法。抽樣框?yàn)槭袇^(qū)（縣）—居（村）委會(huì)—家庭（人）三階段。三階段的抽樣框?yàn)椋海ㄒ韵聰?shù)據(jù)為假設(shè)數(shù)據(jù)）
        　　①9區(qū)1縣至180個(gè)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、街道的抽樣清單（抽出36個(gè)街道）
        　　②36個(gè)街道至360個(gè)居（村）委會(huì)的抽樣清單（抽出180個(gè)居委會(huì)）
        　�、�180個(gè)居（村）委會(huì)到戶的抽樣清單（抽出3600戶，每戶得到一份問(wèn)卷）
        　�。�2）除用以上方式抽取樣本以外，再補(bǔ)充從不同的城市分區(qū)的街頭和工作場(chǎng)所進(jìn)行的定點(diǎn)補(bǔ)充抽樣調(diào)查。
        　　3。樣本大小
        　　根據(jù)極限成數(shù)抽樣誤差為5%，置信度95%，計(jì)算可得樣本容量為400人。根據(jù)西安市老年人與中青年人的比例大約為1：9，設(shè)定樣本大小為中青年人3600人，老年人400人。
        　　（二）問(wèn)卷設(shè)計(jì)
        　　1。問(wèn)卷類型
        　　根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體（主要消費(fèi)群體和輔助消費(fèi)群體）的實(shí)際情況，此次調(diào)研的問(wèn)卷包括對(duì)中青年人發(fā)放的問(wèn)卷和對(duì)老年人發(fā)放的問(wèn)卷兩種類型，其中對(duì)中青年人發(fā)放的問(wèn)卷采取自填式，對(duì)老年人發(fā)放的問(wèn)卷以面訪代填式為主。
        　　2。設(shè)計(jì)原則
        　　（1）內(nèi)容簡(jiǎn)潔明了，邏輯清晰
        　　針對(duì)中青年人的問(wèn)卷要言簡(jiǎn)意賅，針對(duì)老年人的問(wèn)卷要通俗易懂，問(wèn)卷內(nèi)容不宜過(guò)多。
        　�。�2）便于回答
        　　由于入戶（針對(duì)中青年人）或在廣場(chǎng)（針對(duì)老人）面訪調(diào)查，不宜耽誤他人過(guò)多時(shí)間而影響到受訪者的生活、休息，因此問(wèn)卷以封閉式的選擇題為主。
        　�。�3）目的性明確
        　　問(wèn)卷的問(wèn)題應(yīng)該覆蓋本次調(diào)研的5個(gè)研究目標(biāo)，從而保證問(wèn)卷信息的有效性。
        　　3。問(wèn)卷結(jié)構(gòu)
        　　（1）標(biāo)題（2）說(shuō)明（3）主體（4）編碼
        市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)9
        

        　　策劃書(shū)名稱：空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)被策劃的客戶：中央空調(diào)
        　　策劃人名稱：陳致祥
        　　策劃人班級(jí)：20xx級(jí)用用化學(xué)1班
        　　本策劃適用的時(shí)間段：20xx年
        　　完成時(shí)間：20xx.5.18
        　　一、策劃目的
        　　1、年度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元；
        　　2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；
        　　3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；
        　　二、當(dāng)前得營(yíng)銷環(huán)境狀況
        　　空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。黑龍江地處中國(guó)的東北，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：
        　　1、夏季炎熱，冬季寒冷；
        　　2、近兩年黑龍江房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；
        　　3、湖南納入東北開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；
        　　4、哈爾濱、大慶、齊齊哈爾等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)；
        　　5、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
        　　營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
        　　從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入黑龍江市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在黑龍江都有庫(kù)存。黑龍江空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入黑龍江市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)黑龍江市場(chǎng)。目前中央空調(diào)在黑龍江空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
        　　三、營(yíng)銷目標(biāo)
        　　1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根黑龍江。20xx年建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元；
        　　2.躋身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；
        　　3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展；
        　　4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)；
        　　5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；
        　　6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；
        　　四、營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）
        　　如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著黑龍江經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的.策略四個(gè)方面。為此，我們需要將黑龍江市場(chǎng)劃分為以下四種：
        　　戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---哈爾濱，大慶，齊齊哈爾,
        　　重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----牡丹江，佳木斯
        　　培育型市場(chǎng)-----綏化，雙鴨山
        　　等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----肇東，黑河
        　　總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略
        　　1、目標(biāo)市場(chǎng)：
        　　遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
        　　2、產(chǎn)品策略：
        　　用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
        　　3、價(jià)格策略：
        　　高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
        　　4、渠道策略：
        　　（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
        　　（2）渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；
        　　b.采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
        　�。�3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。
        　　5、人員策略：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：a.開(kāi)放心胸；b.戰(zhàn)勝自我；c.專業(yè)精神；
        　　（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
        　　（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
        　�。�3）以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
        　�。�4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
        　　五、配備和預(yù)算
        　　1、營(yíng)銷隊(duì)伍：全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人；
        　　2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長(zhǎng)期用人制度，并確保營(yíng)銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。
        　　3、為適應(yīng)市場(chǎng)，公司在湖南必須有一定量的庫(kù)存，保證貨源充足及時(shí)，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。（在哈爾濱已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費(fèi)提供門(mén)面，人員）。
        　　4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
        　　5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。
        　　6、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤(rùn)點(diǎn)。
        　　7、必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。
        　　8、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，但不得對(duì)任何外來(lái)人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密，在與客戶交流中，如遇價(jià)格難以定決定時(shí)，須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)；
        　　9、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策；
        市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)10
        

        　　一、公司簡(jiǎn)介
        　　西雙版納昌泰茶行有限責(zé)任公司于XX年正式成立，其前身為成立于民國(guó)年間的“易武三合茶社”。下屬有三個(gè)分公司，易武分公司、大渡崗雙崗茶場(chǎng)和景谷恒豐源茶行。公司設(shè)有初制茶車間、精致茶車間，普洱茶車間，“裝車間、手工名茶車間等。公司現(xiàn)有管理人員20多名，職工200多名，已經(jīng)建立了完善的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制和嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲機(jī)制的管理體制。始終堅(jiān)持人無(wú)我有，人有我精的經(jīng)營(yíng)理念。
        　　西雙版納昌泰茶行有限責(zé)任公司注冊(cè)商標(biāo)為“易昌號(hào)”�！耙撞�(hào)”普洱茶吸取了前人的傳統(tǒng)普洱茶的制茶經(jīng)驗(yàn)，完全以生長(zhǎng)于“六大古茶山”原始森林中的古茶樹(shù)的肥大、粗壯芽葉為原料加工而成�！耙撞�(hào)”共有普洱茶和綠茶系列50多個(gè)品種。目前，易昌號(hào)茶葉已經(jīng)銷往香港以及東南亞、韓國(guó)和日本、深圳、廣東等地。
        　　二、策劃目的
        　　西雙版納昌泰茶行責(zé)任有限公司“易昌號(hào)”牌系列茶以“人無(wú)我有，人有我精”的經(jīng)營(yíng)理念，滿足消費(fèi)者的需求。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀念指導(dǎo)下，昌泰茶行市場(chǎng)營(yíng)銷根據(jù)“普洱茶”茶的定位和消費(fèi)群眾狀況，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷組合，采取各種策略和手段，去占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，讓廣大消費(fèi)者及早品嘗到“普洱茶”的風(fēng)采，力爭(zhēng)在市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)群中知名度提高到100%，美譽(yù)度和信任度達(dá)到90%，年銷售量翻一番。
        　　三、普洱茶歷史
        　　普洱茶位于西雙版納地區(qū)的古“六大茶山”，三國(guó)前就有茶樹(shù)種植，三國(guó)之后，茶就作為商品外對(duì)貿(mào)易，晉時(shí)逐漸發(fā)展，唐、宋已形成茶葉商品基地，明洪武年間被劃作一個(gè)單獨(dú)的行政區(qū)域。
        　　清朝中葉，古“六大茶山”鼎盛，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷四川、西藏、南洋各地，普洱茶從此聞名中外，普洱茶外銷之路，就是歷史上的茶馬古道。歷史的普洱茶外銷路線主要有以下幾條：一條是從普洱出發(fā)至昆明、昭通、再到四川的瀘州、敘府、成都、重慶至京城。二條是普洱經(jīng)下關(guān)到麗江與西康西藏互市。三條是由勐海至邊境口岸打洛，再分二路：一路至緬甸、泰國(guó)；二路是經(jīng)緬甸到印度、西藏。四條是由勐臘的易武茶山開(kāi)始，至老撾豐沙里，到河內(nèi)再往南洋。在江北古六大茶山境內(nèi)有7條：易武至江城道、易武至寧洱道、易武至思茅道，此道是主要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道，易武至車?yán)镌俚桔潞５�，易武至老撾磨丁道，易武至老撾勐悻道。於道光二十五年（公�?845年）從昆明經(jīng)思茅至倚邦通過(guò)磨者河上的承天橋再到慢撒、易武那條由石板鑲成的古茶馬道，約寬2米，長(zhǎng)達(dá)數(shù)百公里。昔日茶山有許多茶號(hào)和茶莊專門(mén)從事茶葉的收購(gòu)、加工和外運(yùn)銷售，呈現(xiàn)一派繁榮景象。
        　　四、市場(chǎng)存在的問(wèn)題
        　　1）茶園生產(chǎn)力低：一是無(wú)性良種少；二是高山優(yōu)質(zhì)茶產(chǎn)區(qū)茶園少；三是現(xiàn)有茶園因肥培水平低，分散、老化、拋荒等現(xiàn)象嚴(yán)重。
        　　2）茶廠生產(chǎn)力低：因茶廠規(guī)模小、設(shè)備差，自動(dòng)化、信息化程度低，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力弱。奇怪的是，茶廠規(guī)模仍有縮小之勢(shì)。
        　　3）市場(chǎng)建設(shè)不足：由于產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)信息指導(dǎo)，沒(méi)有暢通無(wú)阻的渠道銷售，盲目種植、盲目生產(chǎn)，銷售困難。即便有，也是有一時(shí)，無(wú)一時(shí)；短期有，長(zhǎng)期無(wú)。出口上，全國(guó)沒(méi)有一個(gè)拍賣市場(chǎng)，生產(chǎn)無(wú)法與國(guó)際市場(chǎng)相聯(lián)系。
        　　4）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)乏力：品牌多，名牌少，沒(méi)有象“立頓”這樣的世界級(jí)品牌；產(chǎn)品質(zhì)量差，原料差，感觀品質(zhì)差；以次充好，以假充真，衛(wèi)生指標(biāo)不合格，農(nóng)殘超標(biāo)。
        　　5）管理水平不高：由于體制等多方面的原因，整個(gè)行業(yè)對(duì)管理科學(xué)重視不夠，管理人員基本上沒(méi)有受過(guò)管理專業(yè)培訓(xùn)，現(xiàn)有企業(yè)潛力發(fā)揮不出來(lái)。
        　　6）行業(yè)管理無(wú)序：當(dāng)前茶業(yè)好似純粹自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，放任自流。
        　　7）人才嚴(yán)重短缺：由于茶葉全行業(yè)虧損，專業(yè)人員紛紛改行下崗。在崗的或者在政府機(jī)關(guān)，或者在效益較好的大企業(yè)，或者自立門(mén)戶經(jīng)商賣茶，而種植業(yè)、企業(yè)市場(chǎng)一線人才嚴(yán)重短缺。
        　　8）市場(chǎng)開(kāi)拓不力：東方人把茶當(dāng)藝術(shù)，而西方人只將茶當(dāng)商品。中國(guó)茶文化豐富，而對(duì)茶行銷不力。
        　　9）科技投入不足：茶為何斗不過(guò)咖啡？且看咖啡周邊設(shè)備的研究增加，而茶之永遠(yuǎn)壺壺杯杯而已�！捌哳}幾五”、“八五”國(guó)家自然科學(xué)基金對(duì)茶葉機(jī)械、茶葉加工的研究課題是零。湖南省茶葉研究所70多年的歷史，70多名科技人員，科研經(jīng)費(fèi)最少的一年僅幾萬(wàn)元。
        　　五、產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)
        　　隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，人民生活水平的不斷提高，人們的'消費(fèi)觀也在不斷的轉(zhuǎn)變，而西雙版納昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品質(zhì)茶品，從產(chǎn)品定位方面主要針對(duì)品茶愛(ài)好者、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位人員、知識(shí)份子等有一定消費(fèi)水平的廣大群體。從“普洱茶”的消費(fèi)層來(lái)說(shuō)，其消費(fèi)場(chǎng)所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場(chǎng)、專賣店、酒店、中高檔娛樂(lè)場(chǎng)所，以及機(jī)關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、會(huì)議為主的集團(tuán)性消費(fèi)。
        　　六、銷售目標(biāo)
        　　在全國(guó)各地大中城市都設(shè)立分銷點(diǎn)，部分產(chǎn)品會(huì)出銷國(guó)外，在全國(guó)乃到全球形成廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。預(yù)計(jì)銷售額為：1000萬(wàn)RMB。
        　　七、銷售方案
        　　1、營(yíng)銷思路：
        　　首先對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行茶葉及營(yíng)銷知識(shí)方面的培訓(xùn)。在營(yíng)銷計(jì)劃中，將營(yíng)銷思路分為2個(gè)部分，一方面以中高檔產(chǎn)品為主打方向，強(qiáng)化“普洱茶”這一品牌意識(shí)，通過(guò)品牌戰(zhàn)略吸引消費(fèi)者，另一方面針對(duì)大眾檔次以（低檔茶為主）非品牌戰(zhàn)略面向廣大普通消費(fèi)者，通過(guò)部分批發(fā)渠道或直接進(jìn)入低檔茶鋪、茶館。
        　　2、實(shí)施手段
        　　根據(jù)“普洱茶”的產(chǎn)品定位和消費(fèi)群體（場(chǎng)所），將業(yè)務(wù)員分成若干個(gè)業(yè)務(wù)小組，從各個(gè)領(lǐng)域去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
        　　按消費(fèi)行業(yè)及場(chǎng)所分類或按區(qū)域劃分組建以下業(yè)務(wù)組：
        　　1、中高檔茶樓業(yè)務(wù)組
        　　2、大中型商場(chǎng)超市業(yè)務(wù)組
        　　3、企事業(yè)單位、會(huì)議（集團(tuán)消費(fèi)）業(yè)務(wù)組人
        　　4、賓館、酒店、高檔娛樂(lè)場(chǎng)所業(yè)務(wù)組
        　　5、有實(shí)力的干雜店、批發(fā)零售商業(yè)務(wù)組
        　　6、省市茶葉公司及批發(fā)商、大眾茶鋪組
        　　以上六大業(yè)務(wù)組力爭(zhēng)在三個(gè)月時(shí)間內(nèi)全面拓展業(yè)務(wù)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)配合以各種促銷手段和廣告宣傳。
        　　八、推廣策劃方案
        　　一）宣傳普洱茶文化：普洱茶從最古老的傳統(tǒng)手工制作工藝，到現(xiàn)代先進(jìn)的科學(xué)制茶工藝；從古代“八色貢茶”、“金瓜茶”、“金瓜貢茶”到現(xiàn)的“南糯白毫”、“女兒茶”經(jīng)過(guò)了漫長(zhǎng)的歷史歲月。是普洱茶的古今杰出代表。
        　　二）注重品牌包裝：
        　　茶葉包裝上無(wú)論是文字廣告還是圖畫(huà)廣告，都應(yīng)言簡(jiǎn)意賅，重點(diǎn)突出，文字圖畫(huà)不宜過(guò)多。文字的多少和圖畫(huà)的排列應(yīng)是包裝物外表面的面積大小和形狀特征而定，同時(shí)還要十分注意文字與圖畫(huà)的協(xié)調(diào)性。一般說(shuō)來(lái)，茶葉商品包裝上的文字廣告內(nèi)容有這幾個(gè)主要方面：
        　�。�1）茶葉商標(biāo)與名稱；
        　　（2）茶葉產(chǎn)地：
        　　（3）簡(jiǎn)要介紹該茶的品質(zhì)特征：
        　　（4）茶葉的凈重。有的包裝表面還附有簡(jiǎn)明扼要的茶葉保健作用說(shuō)明。
        　　三）加強(qiáng)品牌推廣：
        　　茶葉推廣在具體實(shí)施過(guò)程中，要講究實(shí)效。
        　　九、市場(chǎng)推廣活動(dòng)
        　　1）召開(kāi)大型新聞發(fā)布會(huì)
        　　A、邀請(qǐng)對(duì)象：國(guó)家級(jí)茶葉專家
        　　產(chǎn)品經(jīng)銷商
        　　新聞媒體
        　　B、活動(dòng)形式：新聞發(fā)布會(huì)向社會(huì)公開(kāi)推出“普洱茶”品牌形象。
        　　C、預(yù)計(jì)活動(dòng)時(shí)間：20xx年4月中旬
        　　D、費(fèi)用預(yù)計(jì)：5萬(wàn)元
        　　2）舉辦“普洱茶”產(chǎn)品推介會(huì)
        　　A、邀請(qǐng)對(duì)象：國(guó)家級(jí)茶葉專家
        　　產(chǎn)品經(jīng)銷商
        　　大中型商場(chǎng)負(fù)責(zé)人
        　　B、活動(dòng)形式：品茶會(huì)形式，介紹“普洱茶”的主要特點(diǎn)與中國(guó)十大名茶的相比美的特點(diǎn)。
        　　C、預(yù)計(jì)活動(dòng)時(shí)間：20xx年5月中旬
        　　D、費(fèi)用預(yù)計(jì)：5萬(wàn)元
        　　廣告是費(fèi)用較高的促銷手段，促銷結(jié)果如何，能否增加茶葉銷量，取決于廣告效果，廣告效果包括經(jīng)濟(jì)效果（廣告對(duì)茶葉銷量和企業(yè)利潤(rùn)的影響程度）、社會(huì)效果（社會(huì)公眾對(duì)茶葉企業(yè)和茶葉的認(rèn)識(shí)程度及廣告對(duì)人們生活方式、消費(fèi)習(xí)慣的影響程度）、心理效果（顧客對(duì)廣告產(chǎn)生的心理作用），最終以經(jīng)濟(jì)效果表現(xiàn)出來(lái)，經(jīng)濟(jì)效果可以通過(guò)下面公式測(cè)定：
        　　廣告效益：
        　　銷售增加額/廣告費(fèi)用增加額x100%或廣告效益：（本期銷售額—基期銷售額）/本期廣告費(fèi)用。
        　　當(dāng)然，促銷效果還要受其促銷組合因素的綜合影響，得出測(cè)定結(jié)果時(shí)也應(yīng)考慮其它因素，通過(guò)綜合分析，可以為企業(yè)科學(xué)制訂廣告策略，調(diào)整廣告思路提供依據(jù)。
        　　茶葉企業(yè)在進(jìn)行茶葉廣告宣傳時(shí)，也應(yīng)強(qiáng)化與工商、技監(jiān)、質(zhì)檢、新聞等單位的溝通與接觸，共同防假打假，出現(xiàn)意外問(wèn)題及時(shí)處理，防止負(fù)面影響，強(qiáng)化橫向聯(lián)系，走強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的路子，不搞窩里斗，惡性競(jìng)爭(zhēng)，共創(chuàng)良好的茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍。
        市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)11
        

        　　一、產(chǎn)品定位
        　　對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)講，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是企業(yè)生存和發(fā)展的基本要素。對(duì)于照明品牌而言，要成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)啟動(dòng)，就必須站在市場(chǎng)層面仔細(xì)對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格研究和界定�？紤]從以下四個(gè)方面著手：
        　�。�1）產(chǎn)品包裝
        　　包括：產(chǎn)品宣傳物料的準(zhǔn)備、企業(yè)形象傳播等
        　�。�2）產(chǎn)品組合
        　　根據(jù)產(chǎn)品型號(hào)、價(jià)格等情況，將產(chǎn)品分為三類：
        　　A、利潤(rùn)產(chǎn)品（30%）
        　　目的：帶來(lái)利潤(rùn)空間，樹(shù)立產(chǎn)品市場(chǎng)形象；
        　　B、銷售產(chǎn)品（60%）
        　　目的：提升市場(chǎng)占有空間，擴(kuò)大市場(chǎng)份額和銷量；
        　　C、沖市場(chǎng)產(chǎn)品（10%）
        　　目的：無(wú)利潤(rùn)產(chǎn)品，一定階段內(nèi)沖擊市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)使用。
        　　（3）產(chǎn)品價(jià)格
        　　1、制定產(chǎn)品出貨價(jià)
        　　價(jià)格包含：廠家的供應(yīng)價(jià)+運(yùn)輸費(fèi)用+市場(chǎng)宣傳費(fèi)用+經(jīng)銷商返利+公司利潤(rùn)。
        　　2、制定市場(chǎng)銷售政策
        　　A、采取多讓利經(jīng)銷商的原則。即：供給經(jīng)銷商價(jià)格高，但返利也高。
        　　B、對(duì)經(jīng)銷商的返利，實(shí)現(xiàn)階梯政策，最大限度的刺激銷售！
        　　（4）產(chǎn)品渠道
        　　根據(jù)產(chǎn)品的不同品類和價(jià)格，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研選擇產(chǎn)品適應(yīng)的渠道：一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)或者三級(jí)市場(chǎng)。哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品適應(yīng)哪個(gè)渠道，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效細(xì)分。
        　　一級(jí)市場(chǎng)：以高價(jià)位、高質(zhì)量品種占領(lǐng)，配合相關(guān)的市場(chǎng)宣傳和政策；
        　　二級(jí)市場(chǎng)：以中檔價(jià)位的品種主攻，并配合相關(guān)的市場(chǎng)宣傳品和政策；
        　　三級(jí)市場(chǎng)：選擇沖鋒品種主打該市場(chǎng)，形成基層鞏固。
        　　二、渠道開(kāi)發(fā)
        　　在界定了產(chǎn)品之后，就要利用產(chǎn)品本身的特性運(yùn)作市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)渠道開(kāi)發(fā)和占領(lǐng)的過(guò)程了。
        　　（1）渠道選擇
        　　山西市場(chǎng)傳統(tǒng)的劃分晉中、晉南、晉北三大塊。
        　　前期通過(guò)一個(gè)月左右的市場(chǎng)調(diào)研，了解各個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品接納情況，從而制定市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)順序，哪個(gè)是重點(diǎn)市場(chǎng)、次重點(diǎn)市場(chǎng)和非重點(diǎn)市場(chǎng)。對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)，傾注60%的.精力來(lái)優(yōu)先大力開(kāi)發(fā)、次重點(diǎn)市場(chǎng)傾注30%的力量來(lái)開(kāi)發(fā)，非重點(diǎn)市場(chǎng)10%的精力進(jìn)行簡(jiǎn)單開(kāi)發(fā)。在單個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，也劃分出重點(diǎn)、次重點(diǎn)和非重點(diǎn)三級(jí)市場(chǎng)，進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)。
        　�。ㄗⅲ呵勒{(diào)研工作，可以招聘專職人員來(lái)進(jìn)行，也可以通過(guò)支付一定的費(fèi)用借助其它公司業(yè)務(wù)人員進(jìn)行，務(wù)必講求調(diào)研資料的詳細(xì)、準(zhǔn)確、完備）
        　�。�2）渠道招商
        　　打破傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員上門(mén)推銷的模式，以“反向招商”進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)！
        　　需要掌握的資源包括：區(qū)域內(nèi)各個(gè)經(jīng)銷商的手機(jī)聯(lián)系方式、報(bào)紙和電視臺(tái)！
        　　1、手機(jī)短信
        　　有針對(duì)性的進(jìn)行招商廣告的發(fā)布工作。
        　　2、報(bào)紙廣告
        　　可以借助《山西晚報(bào)》或者各個(gè)區(qū)域內(nèi)有影響力的報(bào)紙來(lái)進(jìn)行招商廣告的發(fā)布；
        　　3、電視廣告
        　　在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)（主要是縣級(jí)電視臺(tái)）進(jìn)行招商廣告的發(fā)布。
        　�。�3）渠道市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
        　　1、促銷方案制定
        　　根據(jù)各地的實(shí)際情況，協(xié)助經(jīng)銷商制定前期市場(chǎng)啟動(dòng)的促銷活動(dòng)！
        　　20xx市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)
        　�、佟�(shí)施目的：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛包裝出各種周末促銷機(jī)型，吸引消費(fèi)者；我們必須策劃更為靈活、更具競(jìng)爭(zhēng)力的應(yīng)對(duì)措施，針?shù)h相對(duì)，全力搶占市場(chǎng)份額。
        　　②、實(shí)施范圍
        　　渠道：全省特殊渠道店以及一、二級(jí)市場(chǎng)中的重要終端賣場(chǎng)。
        　　時(shí)間：**年6月1日至**年8月31日
        　�、�、實(shí)施策略
        　　限時(shí)：僅限周六、周日、店慶、節(jié)慶等特殊時(shí)段輸出，禁止全面性鋪開(kāi)。
        　　限地：限定在全省特殊渠道店以及一、二級(jí)市場(chǎng)中的重要終端賣場(chǎng)中實(shí)施，合理控制實(shí)施商場(chǎng)數(shù)量，著力烘托“特價(jià)特殊購(gòu)買(mǎi)”氛圍，充分制造轟動(dòng)效應(yīng)。
        　　品種控制：出于產(chǎn)品差異化、效果最優(yōu)化考慮。
        　　限量：?jiǎn)蝹�(gè)賣場(chǎng)每個(gè)促銷型號(hào)每日終端出貨量不得超過(guò)一定數(shù)量，分公司月度促銷產(chǎn)品總量必須嚴(yán)格控制在總部下發(fā)額度范圍內(nèi)
        　　分公司可聯(lián)合商業(yè)單位，策劃諸如讓利、返現(xiàn)、大送禮等形式多樣、靈活多變的促銷活動(dòng)，充分凝聚人氣，最大限度的發(fā)揮促銷產(chǎn)品的狙擊、上量作用。
        　　各分公司必須根據(jù)本部規(guī)定，充分結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況，研究制定切實(shí)有效的實(shí)施方案，盡快完成業(yè)務(wù)、導(dǎo)購(gòu)、科室等層面人員培訓(xùn)，作好終端攻堅(jiān)的一切準(zhǔn)備工作。
        　　在具體實(shí)施過(guò)程中，各分公司必須引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)人員充分發(fā)揮“周末特價(jià)”的特價(jià)吸引作用，全力帶動(dòng)其他型號(hào)產(chǎn)品銷售，追求整個(gè)產(chǎn)品線的全面上量。
        　　2、有效落實(shí)實(shí)施
        　　公司派駐專人進(jìn)行促銷活動(dòng)的實(shí)施和執(zhí)行，經(jīng)銷商有效協(xié)助！在整個(gè)過(guò)程中，要嚴(yán)把落實(shí)，杜絕弄虛作假。
        　　3、促銷效果評(píng)估
        　　公司派出專職業(yè)務(wù)人員全程跟蹤促銷活動(dòng)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，修正方案。并在一個(gè)階段活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)本次促銷活動(dòng)的全程費(fèi)銷比進(jìn)行嚴(yán)格核算。
        　　（4）費(fèi)用預(yù)算
        　　根據(jù)整體運(yùn)營(yíng)情況而定
        　　三、渠道維護(hù)
        　　作為現(xiàn)代營(yíng)銷中連接廠家和消費(fèi)者的環(huán)節(jié)—渠道，廠家必須要謹(jǐn)慎對(duì)待�？梢圆扇∠鄳�(yīng)的手段和措施，來(lái)建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利能力。
        　�。�1）金牌客戶服務(wù)機(jī)制
        　　1、建立銷售客戶檔案，實(shí)行一對(duì)一的服務(wù)。
        　　包括：公司對(duì)客戶的電話回訪、經(jīng)銷商對(duì)客戶的定期免費(fèi)上門(mén)檢修、小禮品贈(zèng)送等。目的是樹(shù)立社會(huì)形象和品牌認(rèn)知度，吸引再次購(gòu)買(mǎi)！
        　　2、客戶激勵(lì)機(jī)制
        　　激發(fā)老客戶的參與意識(shí)，設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，老客戶每拉動(dòng)一個(gè)新客戶購(gòu)買(mǎi)實(shí)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或者禮品獎(jiǎng)勵(lì)，從而不斷提升品牌的市場(chǎng)宣傳！
        　�。�2）專家式營(yíng)銷
        　　1、公司對(duì)經(jīng)銷商的專家式服務(wù)
        　　為經(jīng)銷商提供在管理、店面、渠道銷售方面的全方位服務(wù)。
        　　2、經(jīng)銷商對(duì)客戶的專家式服務(wù)
        　　經(jīng)銷商對(duì)客戶提供的送貨、指導(dǎo)使用、定時(shí)售后服務(wù)等。
        　�。�3）關(guān)系營(yíng)銷體系
        　　主要是公司與各個(gè)經(jīng)銷商的主要環(huán)節(jié)人員的關(guān)系營(yíng)建，從而為銷售助力！
        　　1、影響經(jīng)銷商采購(gòu)銷售的關(guān)鍵人物
        　　老板、銷售經(jīng)理等！
        　　好處：A、可以更好的銷售本公司產(chǎn)品
        　　B、可以更加詳細(xì)的了解其現(xiàn)金流、渠道資源、客戶資源等關(guān)系，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
        　　2、導(dǎo)購(gòu)人員
        　　A、直接面對(duì)消費(fèi)者，可以更好的進(jìn)行產(chǎn)品信息傳播；
        　　B、可以更加有效的影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)傾向，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
        市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)12
        

        　　一、大賽簡(jiǎn)介
        　�。ㄒ唬┐筚愔黝}：
        　　激昂青春，營(yíng)銷創(chuàng)業(yè)
        　�。ǘ┐筚惸康模�
        　　通過(guò)本次比賽，讓全院學(xué)生在自發(fā)組隊(duì)和自主經(jīng)營(yíng)的前提下鍛煉團(tuán)隊(duì)寫(xiě)作能力，市場(chǎng)營(yíng)銷能力。更一步加強(qiáng)院內(nèi)學(xué)生的溝通，挖掘市場(chǎng)空白和創(chuàng)新市場(chǎng)運(yùn)作方式，為大學(xué)生就業(yè)提供一種新途徑，最終達(dá)到使參賽團(tuán)隊(duì)的同學(xué)整體綜合素質(zhì)得到提高的目的。
        　�。ㄈ┐筚惤M織形式
        　　1、承辦單位：司法警官職業(yè)學(xué)院創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)。
        　　2、中主辦單位：院團(tuán)委、管理系。
        　　3、贊助單位：中國(guó)移動(dòng)、二食堂、鄉(xiāng)里鄉(xiāng)味。
        　�。ㄋ模┐筚悤r(shí)間：
        　　20xx年4月9日~20xx年4月27日
        　�。ㄎ澹﹨①悓�(duì)象：
        　　司法警官職業(yè)學(xué)院全體學(xué)生
        　�。┐筚惖攸c(diǎn)（暫定）：
        　　復(fù)賽：老籃球坪
        　　決賽：多功能報(bào)告廳
        　　二、大賽的準(zhǔn)備工作
        　　1、籌備人員：申志量胡麗丹王林玲鄺江麗林婷匡勝權(quán)寧萍萍張朵平
        　　2、召開(kāi)籌備委員會(huì)和協(xié)會(huì)所有成員會(huì)議
        　　3、宣傳工作：張貼海報(bào)，通過(guò)院團(tuán)委將宣傳單發(fā)放到各區(qū)隊(duì)和各社團(tuán)，拉橫幅進(jìn)行宣傳。
        　　4、經(jīng)費(fèi)：拉贊助
        　　5、決賽邀請(qǐng)老師參加，老師進(jìn)行評(píng)選。
        　　6、決賽邀請(qǐng)嘉賓：23各社團(tuán)和5個(gè)學(xué)生會(huì)
        　　三、大賽時(shí)間安排
        　　1、報(bào)名時(shí)間：5月2日~6月8日
        　　地點(diǎn)：一棟和二棟之間
        　　要求：每個(gè)團(tuán)隊(duì)3~5人參賽，單人或超出人數(shù)均不予認(rèn)可，團(tuán)隊(duì)成員不允許變動(dòng)
        　　2、初賽時(shí)間：5月2日~5月18日
        　　根據(jù)大賽要求提交各團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷策劃書(shū)，策劃書(shū)包括環(huán)境分析，營(yíng)銷目標(biāo)，營(yíng)銷策略，預(yù)算等。策劃書(shū)用A4紙打印，不得侵犯他人知識(shí)全，不得剽竊、抄襲他人作品，一旦發(fā)現(xiàn)，將取消參賽資格，將策劃書(shū)在5月16日11：點(diǎn)30前交到創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)，經(jīng)老師評(píng)選，排名前10位的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)入復(fù)賽。
        　　3、復(fù)賽時(shí)間：5月28日至6月1日
        　　各復(fù)賽團(tuán)隊(duì)在校內(nèi)進(jìn)行銷售。由創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)提供商品，抵押參賽者的學(xué)生證，不需要資金抵押，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍都需要有一個(gè)銷售情況的記錄，包括銷售方式，銷售額，盈利等，各復(fù)賽團(tuán)隊(duì)需在xx年6月1日20：00前將銷售記錄和財(cái)務(wù)情況上報(bào)給創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)。協(xié)會(huì)根據(jù)各團(tuán)隊(duì)的.銷售額進(jìn)行評(píng)選。
        　　復(fù)賽規(guī)則：
        　�、僬\(chéng)信參賽，不允許其他人幫忙銷售。
        　　②不限制銷售地點(diǎn)，只要在規(guī)定時(shí)期內(nèi)提交詳細(xì)的銷售情況即可。
        　�、圻M(jìn)入復(fù)賽的團(tuán)隊(duì)，銷售的產(chǎn)品必須要達(dá)到75%，才可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)。
        　　4、決賽時(shí)間：20xx年6月8日14：30。各參賽團(tuán)隊(duì)做出PPT進(jìn)行演講，演講團(tuán)隊(duì)的銷售情況，銷售經(jīng)驗(yàn)，此次活動(dòng)中自己獲得了什么經(jīng)歷，對(duì)自己有什么影響等。根據(jù)演講效果老師進(jìn)行評(píng)比，評(píng)出前三名和一個(gè)優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
        　　5、決賽流程
        　�、僦鞒秩耍ㄍ趿至釁擎┙榻B評(píng)委老師、嘉賓和參賽選手。
        　�、陬I(lǐng)導(dǎo)致辭（創(chuàng)協(xié)指導(dǎo)老師）
        　�、蹍①悎F(tuán)隊(duì)進(jìn)行演講，介紹銷售情況、銷售業(yè)績(jī)，分享等，展示團(tuán)隊(duì)精神。
        　�、苓M(jìn)行評(píng)比，宣布獲獎(jiǎng)名單。
        　�、蓊C獎(jiǎng)。
        　　⑥領(lǐng)導(dǎo)致辭（黃主任）
        　�、哌x手和領(lǐng)導(dǎo)合影。
        　　四、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置
        　　第一名：榮譽(yù)證書(shū)+獎(jiǎng)金300元
        　　第二名：榮譽(yù)證書(shū)+獎(jiǎng)金200元
        　　第三名：榮譽(yù)證書(shū)+獎(jiǎng)金100元
        　　優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)：榮譽(yù)證書(shū)
        　　五、經(jīng)費(fèi)預(yù)算
        　　1、榮譽(yù)證書(shū)：50元
        　　2、獎(jiǎng)金：600元
        　　3、宣傳單：50元
        　　4、報(bào)名表：20元
        　　5、橫幅：100元
        　　6、噴繪：200元
        　　7、場(chǎng)地裝潢：50元
        　　8、其他費(fèi)用：130元
        　　合計(jì)：1200元
        市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)13
        

        　　摘要：
        　　沙拉是英語(yǔ)salad的譯音，我國(guó)北方習(xí)慣譯作“沙拉”，上海譯作“色拉”，廣東、香港則譯作“沙律”，主要用水果做材料做成的沙拉就是水果沙拉。
        　　關(guān)鍵詞:
        　　水果，店面，消費(fèi)對(duì)象，時(shí)間
        　　一：前言
        　　隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，廣大消費(fèi)者尤其是青年女性對(duì)飲食健康的認(rèn)識(shí)日益加深，每天都攝入定量的水果，以補(bǔ)充人體所需的維生素及礦物質(zhì)。水果含有豐富的維生素c、維生素a以及人體必需的各種礦物質(zhì)（含量最多的是鉀），大量的水分和纖維質(zhì)，可促進(jìn)健康、增強(qiáng)免疫力。此外，攝入定量的水果和蔬菜更能滋補(bǔ)養(yǎng)顏，甚至是減肥。而針對(duì)目前的廣大高校生而言，缺少運(yùn)動(dòng)而導(dǎo)致的肥胖更是一個(gè)較為普遍的現(xiàn)象，因此水果蔬菜也就成為他們保持苗條身姿的最佳選擇。
        　　二：市場(chǎng)研究及競(jìng)爭(zhēng)狀況
        　　目前幾乎所有的高校學(xué)生都認(rèn)識(shí)到了適量的水果和蔬菜對(duì)人體的健康和保健效益。在農(nóng)藥殘留較少的情況下，水果蔬菜與化妝品相比對(duì)人體的傷害更為小。越來(lái)越多的保健專家也都建議多吃水果蔬菜。
        　　雖然在很多大學(xué)內(nèi)部都有許多水果攤點(diǎn)，但是都是賣單一的大分量的水果。在相同的價(jià)格下，消費(fèi)者在cool一夏沙拉店能嘗到的水果品種遠(yuǎn)比水果攤點(diǎn)
        　　多。且水果攤點(diǎn)對(duì)效用宣傳極少，銷售方式也陳舊，尚無(wú)專門(mén)的風(fēng)格實(shí)體店和相應(yīng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，另外在我校還尚無(wú)一家沙拉店，因此市場(chǎng)缺口很大，無(wú)明顯的競(jìng)爭(zhēng)。
        　　單一的水果僅能滿足學(xué)生的一種口味需求，客戶選擇性不強(qiáng)。而沙拉卻能同時(shí)滿足客戶的多種口味需求，人們選擇性強(qiáng)。與此同時(shí)，我們可以以最健康的搭配方式來(lái)滿足消費(fèi)者的保健需求。
        　　賣點(diǎn)：我們賣的不是水果蔬菜，賣的是營(yíng)養(yǎng)，賣的是保健。把水果蔬菜當(dāng)做一般的解饞需求的觀點(diǎn)早已過(guò)時(shí)。它的積極意義在于幫助人們提高生活質(zhì)量，恢復(fù)青春活力和自信，滿足人們心理上的需求，使消費(fèi)者從中獲得價(jià)值和滿足。同時(shí)在別人還未醒悟之前搶先一步找出消費(fèi)者潛在的需求替他們制造出來(lái)，搶占商機(jī)。
        　　三：消費(fèi)者研究
        　　1、銷售對(duì)象：各類消費(fèi)者，老少皆宜；重點(diǎn)：校內(nèi)學(xué)生尤其是女生
        　　2、產(chǎn)品功效：滋補(bǔ)養(yǎng)顏，補(bǔ)充人體所需維生素和礦物質(zhì)
        　　3、銷售場(chǎng)合：人流最多的地方，如校內(nèi)的小商場(chǎng)，食堂旁邊
        　　四：銷售時(shí)間安排
        　　產(chǎn)品主要以夏季為主，將沙拉放在冷凍箱，為顧客提供甘甜、清涼、可口的美味享受。也可將沙拉與奶茶、冰塊混合。在冬季，許多水果的價(jià)格都會(huì)急劇上升，這樣我們要盡可能降低成本，搭配少量高價(jià)水果，增加低價(jià)水果，另外還可以加如奶酪之類的東西增加附加值。
        　　五：消費(fèi)對(duì)象分析
        　　無(wú)論是對(duì)老人還是小孩，或是中年人，可以免除自己買(mǎi)齊各種產(chǎn)品后加工的麻煩和過(guò)多而造成的浪費(fèi)。更有安全感，衛(wèi)生營(yíng)養(yǎng)，功效多。高檔沙拉的'補(bǔ)品功效使有身份的人有高人一等的感覺(jué)。維護(hù)健康，省時(shí)，省力，使消費(fèi)者有占便宜的感覺(jué)。
        　　六：產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定位：
        　　設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)的款式將近有60多種。可以將沙拉做成不同的形狀，如星形，三角形，球形........
        　　定價(jià)：小杯2元杯
        　　中杯2.5元杯大杯3.0元杯
        　　七：店面裝修：
        　　a、主色調(diào)：以天藍(lán)色為背景，水銀色為動(dòng)態(tài)主色調(diào)，淡草綠裝飾綠葉，水果顏色要有一個(gè)從淺到深的漸變過(guò)程。
        　　b、氛圍：一個(gè)高雅、清新、靜謐的環(huán)境是吸引顧客的重要因素
        　　c、應(yīng)盡量顯得明亮、整潔。光線要柔和（重點(diǎn)）．色彩要適合。如果店面夠大應(yīng)該設(shè)置一些休閑座位．提供少量飲品，既增加情調(diào)，營(yíng)造溫馨浪漫的氛圍，又可方便客人休息，用便餐點(diǎn)心。
        　　八：店面負(fù)責(zé)人及員工安排
        　　店長(zhǎng)：
        　　營(yíng)養(yǎng)師：食科院同學(xué)
        　　營(yíng)銷：商學(xué)院同學(xué)
        　　技師：（先經(jīng)過(guò)培訓(xùn)）然后在全校招聘人員，由已培訓(xùn)人員教下一批應(yīng)征者，各院同學(xué)均可參與
        　　員工：在各院招聘，極為在校生提供就業(yè)機(jī)會(huì)，有爭(zhēng)搶同學(xué)們的實(shí)踐能力。更重要的是讓我們從中體驗(yàn)快樂(lè)。
        　　九：銷售渠道：
        　　a、實(shí)體店賣產(chǎn)品
        　　b、近距離按顧客要求訂做、送貨上門(mén)。
        　　c、與學(xué)校附近的網(wǎng)吧、ktv等等協(xié)商，尤其助理代銷并付給其一定的費(fèi)用。 d、建立小型網(wǎng)站，qq等實(shí)時(shí)通訊工具進(jìn)行訂做送貨上門(mén)。
        　　十：營(yíng)銷和促銷策略
        　　a、會(huì)員制度
        　　b、定期的優(yōu)惠、大促銷活動(dòng)
        　　十一：財(cái)務(wù)費(fèi)用與成本分析（設(shè)備以二手貨為準(zhǔn)）
        　　店面租金（3w）大冰箱展示臺(tái)
        　　攪拌機(jī)貨架若干刀具和叉具盤(pán)子托具
        　　操作臺(tái)原材料營(yíng)業(yè)執(zhí)照（1.5w）
        　　一定的流動(dòng)資金(1w)
        　　合計(jì)：5.5w
        　　十二：結(jié)語(yǔ)與綜合分析
        　　通過(guò)一系列的市場(chǎng)調(diào)研與綜合分析，水果沙拉在高校周圍具有巨大的潛在市場(chǎng)，在做實(shí)體店面的同時(shí)，還可同時(shí)進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷，充分利用當(dāng)前高校大學(xué)生喜歡新鮮，熱愛(ài)嘗試不同的生活體驗(yàn)的情景下，把當(dāng)前與大學(xué)生聯(lián)系最緊密的網(wǎng)絡(luò)充分利用起來(lái)，短程的電子商務(wù)在節(jié)省了物流成本的前提下，也拉近了與年輕消費(fèi)者的距離，加大在年輕消費(fèi)者內(nèi)的影響力，推動(dòng)高校周圍的水果沙拉市場(chǎng)的成熟。
        　　參考文獻(xiàn)：
        　　[1]百度百科：http://b
        　　[2]（韓）張素寧（著)付霞(譯）。一碗好沙拉[j]/20xx.12月
        市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)14
        

        　　一、標(biāo)題
        　　這是PPT的封面，要有一個(gè)代表主題的詞或者一句話，然后以實(shí)際內(nèi)容為副標(biāo)題，比如“乘風(fēng)破浪，灌水DONEWS————20xx年DONEWS灌水計(jì)劃”。
        　　二、概論
        　　本章節(jié)闡述計(jì)劃的內(nèi)容梗概。
        　　三、指導(dǎo)思想
        　　闡述計(jì)劃編寫(xiě)是基于什么理念和數(shù)據(jù)依據(jù)進(jìn)行的。
        　　四、本文注釋
        　　對(duì)一切需要特別說(shuō)明的引用或者內(nèi)容提前解釋（特別是看報(bào)告的.人不具備專業(yè)知識(shí)的情況下）。
        　　五、中心思想
        　　確立本計(jì)劃的核心內(nèi)容。
        　　六、競(jìng)爭(zhēng)力分析
        　　1、環(huán)境、闡述和分析目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)境狀況；
        　　2、對(duì)手、詳細(xì)闡述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，數(shù)據(jù)越充分越好，最好要給予特點(diǎn)分類；
        　　3、消費(fèi)市場(chǎng)、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的狀況和客戶的特性進(jìn)行闡述和分析；
        　　4、自身、本公司的競(jìng)爭(zhēng)力分析（這里要注意把握，搞清楚領(lǐng)導(dǎo)喜歡聽(tīng)實(shí)話還是假話，然后把握好深度和用詞）；
        　　5、結(jié)論、對(duì)分析進(jìn)行總結(jié)性提綱。
        　　七、定位
        　　根據(jù)分析結(jié)論進(jìn)行市場(chǎng)位置定位。
        　　八、策略定位
        　　根據(jù)市場(chǎng)定位分別對(duì)包括市場(chǎng)、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、宣傳等進(jìn)行基本策略定位。
        　　九、策略
        　　1、市場(chǎng)策略；
        　　2、產(chǎn)品策略；
        　　3、渠道策略；
        　　4、價(jià)格策略；
        　　5、服務(wù)策略；
        　　6、合作策略；
        　　十、策略實(shí)施
        　　分別對(duì)應(yīng)策略項(xiàng)目做出實(shí)施計(jì)劃及預(yù)算、總預(yù)算。
        　　十一執(zhí)行目標(biāo)
        　　按公司制定編寫(xiě)。
        　　十二備注
        　　根據(jù)本公司情況，列出不可估因素等等。
        　　十三結(jié)束
        市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)15
        

        　　一、東莞市場(chǎng)背景分析
        　　1、東莞市場(chǎng)基本概況
        　　東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬(wàn)，常住人口640多萬(wàn)，擁有各類學(xué)校650所，東莞始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此，相對(duì)來(lái)講當(dāng)?shù)赝鈦?lái)人口特別多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x(chóng)產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。
        　　2、各品牌市場(chǎng)銷售情況
        　　目前東莞市場(chǎng)銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級(jí)代理商經(jīng)營(yíng)，而“a”“b”兩大品牌一開(kāi)始進(jìn)入東莞市場(chǎng)，廠家就重金投入以此樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷商多年對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對(duì)東莞終端市場(chǎng)絕對(duì)擁有把控權(quán)。
        　　3、x品牌東莞市場(chǎng)現(xiàn)狀
        　　x在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制，XX年才將東莞地區(qū)的銷售獨(dú)立出來(lái)，進(jìn)入東莞市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，希望以此來(lái)整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)一些問(wèn)題，x業(yè)務(wù)也因此無(wú)法正常運(yùn)作，因此，在東莞實(shí)際上出現(xiàn)市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。
        　　二、x產(chǎn)品swot分析
        　　1、優(yōu)勢(shì)
        　　①x品牌自身優(yōu)勢(shì)
        　　由于大量的外來(lái)人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過(guò)x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。
        　�、趚品牌整體發(fā)展趨勢(shì)
        　　復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢(shì)，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場(chǎng)，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的廠家，無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢(shì)頭還是比較強(qiáng)勁的。
        　�、郛a(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)
        　　x經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整，已經(jīng)形成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽(tīng)”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。
        　�、墚�(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)容量
        　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，東莞地區(qū)適合x(chóng)銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。
        　　2、劣勢(shì)
        　�、偈袌�(chǎng)需重新進(jìn)入成本高
        　　消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤(rùn)不斷的下滑，對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，必然會(huì)有來(lái)自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要考慮投入產(chǎn)出。
        　�、诋�(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足
        　　早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營(yíng)，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的。
        　�、鄄糠掷麧�(rùn)型產(chǎn)品款式少
        　　x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)赿薄，而x利潤(rùn)型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽(tīng)”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)組合。
        　　3、機(jī)會(huì)
        　�、贃|莞消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)容量
        　　東莞的終端市場(chǎng)異常活躍，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場(chǎng)，加上多半外來(lái)人口消費(fèi)，由此可見(jiàn)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量還是比較大的。
        　�、谇捌谑袌�(chǎng)出現(xiàn)真空狀態(tài)
        　　x在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場(chǎng)獨(dú)立出來(lái)操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。
        　　③目前主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多
        　　目前東莞市場(chǎng)只有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對(duì)市場(chǎng)的投入并不是很大，因此，對(duì)x來(lái)說(shuō)是非常有優(yōu)勢(shì)的。
        　　4、威脅
        　�、偈袌�(chǎng)遺留問(wèn)題影響經(jīng)銷商信心
        　　小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩(wěn)定性，另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。
        　�、谠砜赡茉O(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙
        　　由于原東莞代理商在合作過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)一些問(wèn)題，短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過(guò)合同，而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì)有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì)比較大。
        　�、鄹�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍
        　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。
        　　三、東莞市場(chǎng)操作方案
        　　1、復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn)
        　　東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)異常繁榮，基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn)：
        　�、贃|莞市場(chǎng)基本上以終端為主；
        　�、诮K端市場(chǎng)被少數(shù)經(jīng)銷商控制；
        　�、凼袌�(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度非常殘酷；
        　�、軓�(fù)讀機(jī)整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì)。
        　　2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)情況
        　　東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來(lái)看，適合x(chóng)銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：
        　　①國(guó)際型大型連鎖商場(chǎng)（02家）
        　�、诘胤叫源笮瓦B鎖商場(chǎng)（25家）
        　�、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(chǎng)（15家）
        　�、苤行⌒蜕虉�(chǎng)超市書(shū)城（50家）
        　　⑤地方性專業(yè)電器商場(chǎng)（15家）
        　　3、總體市場(chǎng)推廣策略
        　　面對(duì)東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要面對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì)遭遇到來(lái)自各方面的壓力。
        　　總體策略：
        　�、偈袌�(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況；
        　　②保持低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突；
        　�、蹖で笤砩痰挠押煤献�，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙；
        　�、軜�(shù)立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng)；
        　　⑤制定靈活的市場(chǎng)銷售政策，選擇多樣式的招商渠道；
        　�、奘埸c(diǎn)的開(kāi)發(fā)以產(chǎn)出利潤(rùn)為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局；
        　　4、樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)約10家
        　　80%的銷量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇一批有代表性的終端樹(shù)立樣板市場(chǎng)是有必要的，一方面對(duì)x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。
        　　5、建立一批形象終端約25家
        　　樣板市場(chǎng)的樹(shù)立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上形成終端主推，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn)。
        　　6、中小型商場(chǎng)的合作約50家
        　　此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。
        　　7、業(yè)務(wù)開(kāi)拓時(shí)間推進(jìn)
        　�、贃|莞市場(chǎng)調(diào)查4月25日前基本完成
        　　◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況；
        　　◎了解各商場(chǎng)各品牌銷售情況；
        　　◎調(diào)查商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用情況；
        　　◎洽談客戶合作意向及其意見(jiàn)。
        　　②樣板市場(chǎng)樹(shù)立5月25日前約10-15家
        　　◎參照樣板市場(chǎng)的.標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂(lè)福”、“大新”、“華潤(rùn)”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場(chǎng)；
        　　◎樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義出發(fā)，建議此類終端廠家直營(yíng)經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。
        　�、坌蜗蠼K端開(kāi)拓6月25日前約25家
        　　◎結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營(yíng)約10家；
        　　◎其它的則通過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。
        　�、芰闶劢K端業(yè)務(wù)7月15日前約40家
        　　此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營(yíng)，在5月底開(kāi)通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
        　　四、管理團(tuán)隊(duì)（此略）
        　　1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵(lì)機(jī)制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)
        　　5、報(bào)表管理6、促銷培訓(xùn)7、促銷策劃8、財(cái)務(wù)管理
        　　五、資金需求
        　　結(jié)合東莞市場(chǎng)及電教行業(yè)銷售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬(wàn)以上（不含促銷廣告類等費(fèi)用）。
        　　六、銷量評(píng)估
        　　vcd隨身聽(tīng)、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái)、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。
        　　七、財(cái)務(wù)分析（此略）
        　　附：東莞市場(chǎng)銷售模式探討
        　　結(jié)合東莞市場(chǎng)自身的特點(diǎn)，及面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入東莞市場(chǎng)肯定會(huì)受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場(chǎng)談?wù)剛�(gè)人的一些想法：
        　　一、找經(jīng)銷商合作很難達(dá)成公司預(yù)期目標(biāo)
        　　1、上百個(gè)零售終端市場(chǎng)投入本身就很大，在市場(chǎng)初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場(chǎng)成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要考慮的就是市場(chǎng)的前景和投入產(chǎn)出情況；
        　　2、東莞目前的市場(chǎng)情況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個(gè)結(jié)果市場(chǎng)銷售跟不上來(lái)，原因只有一個(gè)就是非常規(guī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。
        　　3、行業(yè)外人士可能會(huì)出于投資的目的，但我想對(duì)市場(chǎng)的不熟悉和非專業(yè)的市場(chǎng)操作方法，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營(yíng)的更好。
        　　二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營(yíng)是較好的模式
        　　1、目前情況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場(chǎng)做好，僅簡(jiǎn)單的廠商聯(lián)營(yíng)還不能適應(yīng)東莞市場(chǎng)的現(xiàn)狀；
        　　2、針對(duì)東莞這樣的市場(chǎng)，最好的辦法就是將市場(chǎng)分割，尋求最佳的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進(jìn)入部分市場(chǎng)，則相對(duì)會(huì)減少來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，同時(shí)，此銷售策略也有利于市場(chǎng)的滲透，以及所轄市場(chǎng)的專業(yè)操作和銷量的提升。
        　　三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營(yíng)的可行性
        　　1、對(duì)市場(chǎng)的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用情況；
        　　2、由此可以引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工，或者說(shuō)個(gè)體戶參與進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng)；
        　　3、各自的市場(chǎng)占用僅有的市場(chǎng)資源，則市場(chǎng)操作必然專業(yè)和高效；
        　　4、用運(yùn)一些非常規(guī)市場(chǎng)管理辦法完全可以實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)有效的管理。
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