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電信營銷策劃方案
為了確保工作或事情有序地進行，我們需要事先制定方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進度等方面進行安排的書面計劃。那么優秀的方案是什么樣的呢？下面是小編為大家收集的電信營銷策劃方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
電信營銷策劃方案1
前言
收購CDMA網絡后，中國電信擁有了世界上的固定通信網絡和相對先進的移動通信網絡，從而進入了全業務運營時代。中國電信在推出189手機特色業務中有效的豐富了信息化應用的內涵，還提高了競爭力，企業市場占有率和業務收入連年增長，189手機是中國推出的一個新業務，在市場上是一個全新的產品，在面對大眾推廣市場的同時，準備打入各個院校來提高市場占有率和品牌知名度。
一、背景
在大學校園中，通信業務基本被移動和聯通所壟斷，因此電信的市場占有率不大。但是移動和聯通的美譽度并不高，主要由于其上網速度較慢、信號較差，因此，電信以其高網速和好信號占有優勢，所以利用這2個優勢，電信可以開辟出一個更大的市場。
二、營銷目標
擴大中國電信在淮師校園的市場占有率，增強品牌知名度和美譽度
三、市場分析
1、市場壞境分析
(1)社區市場：人口總數多，處于經濟發達的江蘇省，消費水平較高
(2)大學生市場：學生群體的消費水平不高，因此優惠的活動業務能夠吸引更多的學生群體前來辦理
2、競爭者分析
(1)聯通：
中國聯通是國內的全業務運營商，其業務涵蓋了移動話音、固定話音、無線尋呼、數據通信及衛星通信等基礎電信業務和增值業務;
(2)移動：
中國移動通信集團公司是在分離原中國電信移動通信網絡和業務的基礎上新組建的國有骨干企業，公司的長遠發展規劃和年度計劃分別納入國家通信發展整體規劃和年度綜合計劃;
(3)網通
數據業務是網通重要的發展策略。隨著骨干網建設投產，網通的數據比重就會起來;
(4)鐵通
在繼全國范圍的放號和實現互聯互通之后，數據業務將來“絕對是鐵通的.第二大賣點”。以其骨干網、接入網為承載，路內的MIS信息管理系統也將“浮出水面”;
3、SWOT分析
4、市場機會點
在和競爭對手移動、聯通競爭方面，電信有其優勢：技術好，上網速度快，信號好;開發新客戶群;
四、營銷策略
1、產品策略
會員卡：將服務內容用一張卡片的方式體現出來，增強其可感知性，更容易贏得用戶的信賴感，并能在導入期為人員推廣降低難度。
2、定價策略
(1)現正處于業務成長期，可以收取一定的基本月租費，且價格可以根據實際的銷售利潤降低一些;
(2)當進入成熟期時，可以開發VIP用戶群，并根據不通級別用戶區別收費;
(3)對于那些月消費較高的客戶，可以進行禮品的兌換;
(4)對于學生這一類消費群，可以實行寒暑假優惠策略，比如：“兩城“一家業務，充值一定的話費，每月返還一定的份額，或者充值話費送電影票、商場優惠券等;
3、渠道策略
校園代理：通過尋找校園代理商進行189業務的代理，運用學生比較信任學生的心理，在校園中尋找學生進行促銷、代理。
4、促銷策略
(1)廣告
廣告目標——客戶需要“微笑”，需要“快捷”，需要“周到”，更需要“真誠”和“用心”。
廣告訴求點——客戶是我們不能說不的親人。
媒體等級的選擇：電視廣告為主，配以報紙、雜志、廣播、戶外廣告等廣告手段。
(2)促銷
人員推廣：在各大院校的電信營業廳中設立業務推介專區。每個專區派駐一名業務推介代表，為用戶提供咨詢講解服務，并幫助有意向的客戶填寫意向購買表;
有獎銷售：設立有獎銷售活動：凡在規定時間內，自己辦理并推薦一名朋友成功辦理電信業務用戶，均能獲得價值若干元的手機話費;
五、活動方案
活動目的：樹立天翼品牌優勢，搶占大學生市場。
傳播策略：網絡互動樹形象，線下活動造聲勢，校園店全新包裝，促銷緊密結合，發出校園音，促進市場化。
1、線上活動：
網絡互動平臺：中國電信人人網頁活動形式：
(1)拍一個DV宣傳短劇，在校內或者騰訊網上進行分享，以達到更好的廣告宣傳效果;(2)將天翼咨詢通過校內網和騰訊網進行傳播
2、線下活動：
(1)與學校聯合設立“天翼“獎學金;
(2)在校園內的校辦雜志、院辦雜志上做廣告;
(3)對在校學生發放口袋書(玩轉3G寶典)：
主要內容：3G新玩法(上網、游戲、音樂、視訊、全球眼·······);
3G手機酷(天翼品牌手機show)玩轉3G小攻略(捷徑使用指南)發行模式：口袋書，一對一發放
寶典優勢：集會優勢產品及業務;性價比高;可長期保存。
(4)有獎銷售：1+1有獎銷售活動：凡在規定時間內，自己購買并推薦一名朋友成功辦理電信業務用戶，均能獲得價值若干元的手機話費;
(5)贊助一些學校內的公益講座和校內的活動晚會等，提高知名度，在學生群體中建立好的印象;
(6)宣傳人員和工作人員在活動期間穿固定的服裝，提供客戶質的服務;
(7)與校園廣播站聯合舉辦有影響力的音樂節目進行宣傳;
(8)舉辦校園原創歌曲大賽，借此機會宣傳電信的此項業務活動;
(9)點對點宣傳:
1.在校園內設立流動帳篷點，吸引學生前來,為學生介紹業務
2.利用學校晚自習的時間，在適當時間點去各班級宣傳;去各宿舍一一宣傳
(10)小組成員利用自己的人脈資源在學校各信息交流平臺擴大宣傳
六、活動效果預算
營銷是一種思想方式、一種哲學，它定位于獲知消費者自發表達的或被誘發出來的需要和欲望。探究營銷理論的發展過程，也就是對競爭環境和消費方式變化的理解過程，通過審視營銷理論的變遷可以把握3G時代的營銷特點和精髓。在此能夠打開電信的業務段，并在全新的市場中進行與中移動、中網通進行競爭中更勝一籌。
七、營銷成本：
學生宣傳服飾;各種雜志的廣告費用;
標語、宣傳畫等公共活動場地;
贊助公益活動及晚會等的費用;海報、橫幅宣傳;贈話費活動費用;其他支出
電信營銷策劃方案2
一、客戶分析
大學生用戶典型特征
1、關注資費：資費水平對用戶選擇運營商的影響較大
2、關注群體溝通：短信使用量大，通話對象集中度高，與家人和同學的通話量占比超過90%，群體的品牌選擇對個人影響較大
3、關注互聯網應用：移動新業務需求高，是手機上網的主體用戶。校園寬帶普及率高
4、關注終端：手機不僅僅用于通信，還是重要的娛樂工具，品牌、外觀、功能是校園用戶選擇手機的重要因素
5、關注自助服務：希望通過短信、熱線和網上營業廳辦理業務電信在皖院營銷的核心人群的描述是：年齡在15歲—25歲之間。
消費特點：
⑴對于移動通訊服務中的娛樂休閑社交的需求很大，對圖片鈴聲下載、笑話、游戲之類的娛樂功能更感興趣。
⑵喜歡溝通，交際很廣，喜歡通過手機短信這種時髦、快捷、省錢的方式進行情感溝通和社會交往，需要一個相對固定的手機號碼和社會保持聯系。
⑶由于還處于未進入社會的學生階段，因此消費能力很有限，對短信的需求遠大于通話服務。
⑷有強烈的品牌意識，對品牌的忠誠度較低，是容易互相影響的消費群落。
根據需要分類理論，我們發現，高校目標群體有著自我表現的需要、渴望認同、追求新奇的需要，作為“新新人類”，在購物選擇上往往追求時尚和品牌。他們的消費動機可以被歸類為求新動機和模仿動機。模仿是一種普遍的社會心理，尤其在18-25歲的年輕群體中，從眾心理在其生活的各個方面都起著極大的作用，更無可避免的激發其消費動機和行為。從而，雖然“新新人類”都在追求特異性，但在選擇產品和服務上卻驚人的趨于一致。
天翼校園套餐“資費優惠，短信優惠;隨心上網，應用精彩”的獨特宣傳賣點主張不僅滿足了年輕人的消費需求，吻合他們的消費特點和文化，更是提出了一種獨特的現代生活與文化方式，突出了“天翼（添翼）”的“價值、屬性、文化、個性”。將消費群體的心理情感注入品牌內涵。
二、市場定位
1、高校人群消費特點主要針對年輕人群當中的高中生市場和大學生市場，該人群消費特點：
①實用性。這是最基本的要求之一，也是大多數學生的首選目標;
②多樣性。根源于多元化的價值目標;
③具備一定的消費能力,但在話費投入費用上盡量節省;
④活動范圍較小,比如大部分是某個特定的區域(如一個城市的某個區);
⑤有一定量的長途話費，大學生中有很多人需要和家人以及在外地的好朋友進行溝通交流;
根據大學生消費群體特有的消費心理特征，可以把他們在通信業務方面的'消費動機
具體分為四種：
⑴求實購買動機
據相關調查顯示，大學生消費者在購買手機時，最關注的還是質量和功能。有60%被調查者表示，好用與耐用是最重要的；還有50%的人認為手機的售后服務是關鍵的。所以在手機的品牌上，低端的洋品牌最受親睞。因為他們的產品結構較為合理，低端手機型號比較齊全，同時售后服務也比較有保障。
㈡求便購買動機
在通信業務方面，大多數學生消費者購買手機的真正目的在于方便的與家人和朋友進行進行聯系。根據相關調查顯示，擁有手機的大學生以聯系朋友為主的比例為45.5%；與家人方便聯系的比例為31.8%。
⑶求廉購買動機
大學生由于沒有穩定的經濟收入，因此在購買手機以及選用手機卡時會考慮到價錢的問題。據調查顯示，大學生購買手機的價格主要集中在1000—1500和1500—2000元這兩個價位之間，比例分別為30.3和32.9%；其次是500—1000元檔次，比例為17.1%
⑷求新購買動機
據相關調查顯示，學生消費者在購買手機時，80%以上的被調查者在質量保證的前提下，首先考慮的是手機的外觀設計，其次考慮手機的內部功能。而且多數被調查者均明確表示，選購時會優先考慮質量可靠、設計輕巧、款式新穎、色彩時尚的手機。
2、市場定位
產品定位：屬于中低端產品，產品功能實用，質量有保證。
產品理念：天翼，讓校園充滿愛
功能定位：天翼校園套餐“資費優惠，短信優惠;隨心上網，應用精彩”的獨特宣傳賣點主張不僅滿足了年輕人的消費需求，吻合他們的消費特點和文化，更是提出了一種獨特的現代生活與文化方式，突出了“天翼（添翼）”的“價值、屬性、文化、個性”，將消費群體的心理情感注入品牌內涵。
三、校園促銷面臨的挑戰
1、任務艱巨性
校園市場是移動發展的戰略性市場,也是新增市場和潛在的中高端用戶的重要來源,必須提出高目標的發展要求，挑戰前所未有。
2、市場薄弱性
中國電信移動業務在校園市場的占有率不足2％，是各細分市場最薄弱的領域。
3、競爭尖銳性
競爭對手絕不會輕易放棄校園市場的絕對領先地位，9－10月份必然會呈現白熱化的競爭形勢
四、營銷方案
1、產品策略
主打3G產品
電信天翼都提供“指定5個全國網內（中國電信固話、天翼號碼）為親情號，本地撥打親情號碼免費”的服務，充分為學子和家人、朋友的聯系著想，讓濃濃親情時刻包圍著消費者。可以說從產品的開發到投入市場以及整個營銷過程中，消費者的需求始終成為電信的企業準則。
（1）特定目標消費群的需求。“天翼”的推出是對特定的消費者群體進行了仔細分析的結果。這種市場細分，是基于對消費群體的需求進行準確的定位的基礎之上的，將大學生市場細分為三個小的市場。這種細分會不可避免的與移動的動感地帶進行直接的競爭，通過這種直接的競爭會間接的反映出電信的實力。
（2）“天翼校園卡”的產品組合。“天翼校園卡”分“聊天版”，“音樂版”和“上網版”，三個套餐，每個套餐都針對著有著不同喜好的大學生消費群體。比如“聊天版”主要是面對有著大量溝通學要的大學生的消費群體，而“音樂版”則主要是面對那些喜愛音樂的大學生消費者，“上網版”是主要針對有著大量上網需求的大學生消費者的。
（3）“天翼校園卡”的產品差別化策略，產品差別化最重要的環節是確定產品的USP（獨特的銷售主張unique selling point），并通過USP來贏得消費者的青睞，以建立起產品差別化所帶來的競爭優勢。所以，USP是影響消費者購買心理極為重要的因素。
（4）“天翼校園卡”通過給消費者提供獨特的、不同的套餐以及其他的一些產品捆綁，與移動和聯通有著顯著地差別。
2、價格策略
從市場營銷的觀點來看，制定價格的關鍵是消費者對產品成本的認知，而不是銷售成本。新的定價模式是：消費者支持的價格－適當的成本＝成本上限。以目標客戶支付能力為基礎的差異化價格策略是運營商的最好選擇。客戶需求不同，支付能力也不同，運營商可以向客戶提供差異化的業務。客戶可以各取所需，運營商也保證了自己的收益。業務價格差異應與運營商實際成本差異相對應。
“天翼校園卡”深刻的了解到了大學生消費者希望將自己的花費用在什么地方。在實行的三個套餐中都有針對性的給提供了大量的短信優惠服務，比如，聊天版提供了300條短信，音樂版和上網版都提供了500條的短信優惠，這就讓大學生消費者感覺到自己把錢花到了刀刃上，而且，電信還同步推出了套餐優惠包：家庭包，指定5個全國網內（中國電信固話、天翼號碼）為親情號，本地撥打親情號碼免費；一元包短信，1元/月包100條短信（不分網內網間），一元短信包不能重復疊加；假期漫游包，假期全國無漫游；校區虛擬網內號碼之間前500分鐘通話免費，無疑對于進一步擴展和鞏固其市場地位有著非凡意義。
另外需要強調的是，在“天翼校園卡”的營銷中，應該不僅僅強調價格低廉，而且
還應該通過一系列的營銷活動讓大學生消費者了解到，用天翼是性價比最高，電信時刻為他們著想。
3、我們的皖西學院營銷策略
市場營銷要求注重客戶購買的便利性，對通訊運營業而言，它應當包括渠道的完善性和服務性。
（1）設置學生代理。讓在校大學生可以非常方便的購買到電信產品。
（2）依靠各種媒體以及大學校園里舉辦的各種活動的宣傳渠道來擴大自己的增值服務的影響力，讓用戶可以從各個方面了解到電信的增值服務信息，并且從中選擇自己所需要的服務。
(3)增值服務透明化。讓大學生可以短時間內方便的查閱到增值服務的情況。
(4)設立電信獎學金。提高電信品牌在山大的影響力。
(5)退出性價比更高的資費項目。
(6)創建類似飛信類的免費短信平臺，贏取客戶。
(7)廣告策略
①戶外宣傳
利用好校園舉辦的每一次活動，通過臨時搭建的售卡點，掛橫幅，在校園迎新工作的一切標語上印上校園卡的標志進行宣傳，讓大學生了解電信的優勢，引起學生的興趣。
②印刷品廣告
高校開學之時，學校要向新生發放學生守則、新生指南、以及一系列紙質資料的。這時，可以利用與學校合作的方法為其作宣傳,介紹天翼在校園的有關活動以及相關組織等等，擴大知名度，讓它的每一業務和活動都深入人心，讓已辦理和即將辦理天翼的同學找到歸屬、獲得新的感情。
③報刊廣告
在校園內開設專門的宣傳刊物，通過該刊物進行學子之間的生活、學習經驗的共享以及分享一些人生、職場、實習等的經驗等宣傳電信。每一個學校都有一些報紙如：山大威海分校里的公寓報紙《山海之家》，電信應該做好關系營銷，在這些報紙中發表一些軟文，進行營銷。由于這是本校學生自己創作發行的報紙，學生對其的認知程度高。
④創辦類似“青春孵化園”的組織由電信資助，學生自己管理和發展，通過這樣的類似組織舉辦一些關于電信的知識有獎競答，在活動中進行宣傳。和學校里的一些社團如創業社團等合作，有電信的高層管理人員前去進行一些職業、就業的相關知識講座。
電信營銷策劃方案3
一、市場分析
一、市場目標分析
（一）電信的企業目標
樹立共享與世界同步的信息文明的企業文化，秉承用戶至上和用心服務的理念，堅持變革創新、求真務實、誠信合作與共創價值的價值觀，力爭將中國電信建設成為世界級電信企業集團。
（二）校園營銷的目標
電信的品牌定位：
中國電信集團公司是按照國家電信體制改革方案組建的特大型國有通信企業。中國電信作為中國主體電信企業和最大的基礎網絡運營商，擁有世界第一大固定電話網絡，覆蓋全國城鄉，通達世界各地，成員單位包括遍布全國的31個省級企業，在全國范圍內經營電信業務。
品牌釋義：
中國電信的企業標識整體造型質樸簡約、線條流暢、富有動感。以中國電信的英文首個字母C的趨勢線進行變化組合，似張開的雙臂，又似充滿活力的牛頭和振翅飛翔的和平鴿，具有強烈的時代感和視覺沖擊力。傳遞出我們的自信和熱情，象征著四通八達,暢通、高效的電信網絡連接著每一個角落，服務更多的用戶；表達了我們“用戶至上、用心服務”的服務理念，體現了與用戶手拉手、心連心的美好情感。同時，也蘊含著企業全面創新、求真務實，不斷超越的精神風貌，展現了企業與時俱進、奮發向上、蓬勃發展，致力于創造美好生活的良好愿景。
中國電信的企業標識以代表高科技、創新、進步的藍色為主色調。文字采用書法體，顯得有生命力、感染力和親和力，與國際化的標識相襯，使古典與現代融為一體、傳統與時尚交相輝映。
旗下3G品牌
“天翼”的校園發展歷史：
在獲得移動通信運營牌照之前，電信在校園移動通信市場份額不足1%，為了擴大“天翼”的市場份額，讓天翼深入到每一個社會群體中，09年電信集團公司推出了全國統一的校園套餐，并已經在全國校園市場推廣，校園市場用戶多了一個選擇，電信、移動和聯通的校園之戰從此拉開了帷幕。從移動的動帶感地帶在高校市場占有約90%的市場份額這一數字來看，這是一場需要反敗為勝的仗。然而電信人不會放棄，他們正在用合理的、契合校園市場需求、對用戶吸引力較大的、具有較大市場空間的天翼校園套餐設計來贏得最后的勝利，讓“天翼”展翅飛翔在高校的上空。
動感地帶“我的地盤，我做主”這一口號很成功的在高校校園里掀起了軒然大波，有對自我、個性的推崇的傾向，可能會使溫暖團結的大家庭多幾分不和諧的色彩。我們學生作為一個特殊的群體，思維體系還沒有完全形成比較容易受到外部的影響，所以我們需要健康積極的導向作用。天翼的校園套餐推出“全國五個號碼免費打”的業務，有著很強的情感訴求，學習再忙別忘了遠方的媽媽，距離再遠別忘了昔日的朋友。這樣的訴求點給同學們以啟示，讓我們做一個懂得珍惜與關心他人的人。讓校園充滿愛，這就是天翼引領的新潮流。
中國電信“天翼”手機：
CDMA網手機：
（1）可使用天翼手機號在各地用電信筆記本電腦上網（一卡雙芯）。
（2）聊天號碼默認為手機號，方便易記。
（3）使用手機號為郵箱帳號，記郵箱，再也不麻煩。
（4）寬帶可漫游。（目前已全國放號）
（三）此策劃的目標
以校園（皖西學院）為依托，探究以電信手機卡業務如何能更好的在競爭日益激勵的校園里占據一席之地并能夠穩定的良性的發展下去。
二、目前營銷狀況分析
電信在行業中發展狀況分析
（一）行業狀況
1、政策監管方面
電信、移動、聯通都獲得了全業務運營資格，三家巨頭在各個領域都展開了激烈的競爭，在政策監管方面也是無偏向性的。
2、業務前景方面
(1)“三高”不再。在過去很長的一段時間里，壟斷競爭的電信運營行業一直都呈現出高增長、高投入、高利潤的“三高”特點。但是，2009年三家電信運營商營業收入的增長率是7.7%，而過去多年他們的營業收入一直保持著兩位數的增長。
圖1 2009年運營商營業收入增長率數據來源：運營商2009年年報，BDA
（2）利潤情況更不樂觀。運營商2010年年報的數據顯示，行業龍頭中國移動的凈利潤只不過增長了3.9%（連續兩年出現個位數增長），而中國聯通2010年他們的凈利潤同比下滑59.7%，雖然中國電信的利潤率達到了第一位5%,但是凈利潤只有152.62億元。
（3）市場拓展空間有限。根據工業與信息化部公布的數據顯示截止2010年12月31日中國內地移動電話的普及率已經達到了64.4%，而同期中國的城鎮人口比例只有百分之49.68%。繼續拓展的空間已經有限。而且，由于高價值客戶已經開發進展緩慢，新發展的客戶并不能夠給電信運營商帶來更多的價值。
3、競爭對手方面
（1）競爭格局基本形成。進入2010年，電信運營商“一大兩小”的局面就已經形成。不過，另兩家運營商也正在奮起直追。BDA的分析報告顯示，按照2009年年底的累積用戶數來計算，中國移動在整個移動通信的市場份額高達71.9%。
圖2數據來源：運營商2009年年報，BDA只計算2009年移動用戶增量，中國移動的市場份額下降到了60.5%。依靠激進的市場策略，另兩家運營商（尤其是中國電信）正在努力侵蝕中國移動的地盤。價格競爭日益激烈。隨著電信進入尋常百姓家，3G業務的發展依然不是十分明朗的情況下，企業的業務增長速度與利潤增長速度，運營商的利潤率都已經滑落到個位數的區間，這與很多制造行業的凈利潤水平已經相差無幾了。
4、消費者方面
消費者的消費能力增加，消費意愿增強。2010年城鎮居民的人均可支配收入和農村居民的人均純收入年均實際增長分別打到5.5%和6%。隨著3G業務在中國市場的普及，3G業務的影響也日益加深，不僅對運營商而言，從消費者得角度出發，中高端市場開拓要求已經日益迫切。
5、策略使用方面
面對著激烈是市場競爭，電信、移動、聯通正在運用各自的資源和長處，尋求自己的獨特定位，“不打價格戰”、“藍海戰略”這些詞語頻頻提出，他們都在尋求差異化的經營策略。
（1）中國移動仍然會繼續堅持“三低原則”，深耕農村市場。對于老客戶則搞好客戶關懷，減低流失率。在高端市場主要瞄準還沒有成熟的4G網絡。可以說移動的策略還是相對中規中矩的，在中高端市場建樹不大。
（2）中國電信從短期來看業績增長的主要動力取決于固網與移動的業務捆綁帶來固定網絡資產使用效率的提升；中長期看，中國電信的移動業務特別移動寬帶業務將成為拉動公司業績快長的關鍵因素。為此，中國電信一直積極利用自身在固定網絡上的巨大優勢進行捆綁銷售。CDMA業務較WCDMA業務的成本更低是電信在中高端市場的一大優勢
（3)中國聯通為了保持市場份額和利潤率的平衡，通過建設精品網絡，以成熟的WCDMA網絡為依托，引進IPhone，HTC等明星終端，力圖吸引更多的高端用戶。
6、學生市場方面
移動三大運營商中國移動、中國電信、中國聯通的在高校的市場份額分別為73.3%、19.4%、7.3%,高校市場的大片江山被移動占據，電信和聯通處于弱勢地位，但從另一個角度來說，這又是一個契機，因為電信有著非常廣闊的市場空間可以開拓。
（二）產品狀況
1、 中國電信的產品
天翼——是中國電信為滿足廣大客戶的融合信息服務需求而推出的移動業務品牌。強調“互聯網時代的移動通信”的核心定位，面對語音、數據等綜合業務需求高的中高端企業、家庭及個人客戶群，提供無所不在的移動互聯網應用和便捷話音溝通服務。對不同人群量身打造以下不同的套餐服務：商務套餐———商旅套餐面向重視通話質量，經常出差，擁有大量的親友、同事、客戶等通信信息，重視個人理財、隨時隨地上網的商務人士。
①無線寬帶套餐——無線寬帶套餐面向需要隨時、高速、穩定無線上網需求的個人中高端客戶。
②大眾套餐——面向本地通話不多的預付費客戶。
③校園套餐——面向追求時尚、崇尚個性、樂于接受新事物，通話群體范圍較為固定和喜歡嘗新和體驗時尚的校園達人。
④暢聊套餐——暢聊套餐面向多數為本地城鎮居民，以及不需要經常出差的商務人士。
2、 中國移動的產品
（1）全球通――中國移動通信旗下客戶規模最大、覆蓋面積最廣的品牌，也是中國移動通信市場上客戶數量最大的一個品牌。
（2）神州行――以
（3）動感地帶――面向年輕人的全新GSM數字移動電話客戶品牌，客戶入網采取預付費簽約方式。
3、 中國聯通的產品
（1）世界風――讓您僅用一部雙模手機就可在G、C兩網之間自由切換，享受兩網服務。
（2）如意通――具有通話質量好、服務功能多、方便靈活、經濟實惠等特點。
（3）新勢力――專門為青少年特有的通信需求而打造的品牌。
（4）新時空――是基于WCDMA先進通信技術的新一代移動通信網絡。針對校園市場，移動推出動感地帶，電信推出天翼校園套餐和聯通推出聯通新勢力QQ卡，這幾種電話卡都以相對優惠的價格，優質的服務，優化的增值業務來開拓一個市場——全國各大高校。
（三）競爭狀況
1、競爭對手分析
根據我們的調查問卷得出以下圖表：
圖3移動通信品牌名譽度對比
由圖可以看出，移動的品牌信譽度最高，中國電信排第二，聯通卻排到最后。首選手機卡產品的一個關鍵因素，就要看電信公司的品牌信譽度。失去消費者的信任，也就失去了客戶群體，也就失去了這個市場。
中國移動：在行業排名中排第一，品牌知名度高，信譽度好。推出的產品有動感地帶、神州行、等一系列大眾產品，普遍受到消費者的喜愛，營業額持續快速增長。校園市場的消費者大部分都是移動客戶，信號良好，品牌信譽度高的移動輕而易舉地就占領了市場，虜獲了消費者的心。從2010年上半年度的最新數據來看，中國移動以絕對的優勢占據了龍頭老大的地位。
中國聯通：聯通的`品牌知名度較高，但是品牌信譽度和品牌忠誠度較低。在移動通訊行業這一領域早于電信，移動通訊市場份額略高于電信但卻被移動遠遠的甩在了后面，近年來，聯通推出QQ新勢力、如意通、世界風等一系列品牌，挽回了一部分市場份額。2010年中國聯通的業績情況顯示在移動業務方面，實現收入為895.5億元，比上年同期增長24.4%。GSM業務方面，全年實現通信服務收入人民幣707.7億元，同比增長2.6%。GSM用戶累計凈增852.1萬戶，達到15336.6萬戶，同比增長5.9%。用戶ARPU為人民幣39.5元，同比下降4.1%。3G業務通信服務收入為115.9億元，季度平均環比增長40.2%。3G用戶累計凈增1131.8萬戶，達到1406萬戶，其中，手機用戶占比達到90.4%，ARPU為124.0元。其他商家的介入：在北美市場通訊運營商與終端制造商之間分享收益的市場行為已經十分常見，在大陸市場聯通與蘋果公司的合作可以說是一個經典的案例。但在這同時也會提醒我們，隨著時間的推移，運營商面臨的將不僅是同行業之間的競爭關系，終端制造商或者是軟件服務業務的供應商都會來分一杯羹，這對運營商來說是把雙刃劍，利用好了可以增加自己的收入，運用不好反而成為了累贅。
競爭產品分析
通過我們的市場調查發現移動的“動感地帶”、“神州行”和聯通的“QQ卡”都是“天翼校園套餐”的最直接最強大的競爭者，然而“中國移動的G3”和“聯通精彩在沃”都是屬于“天翼校園套餐”的同步競爭對手，因為二者尚未壯大，且“天翼3G”存在一定的優勢，故考慮如何分割“動感地帶”“神州行”與“QQ卡”在校園內的市場份額才是最重要的。
1.“天翼校園套餐”介紹
2、競爭對手分析表
3、 “天翼校園套餐”與“動感地帶”的競爭分析
從上述分析可知“動感地帶”是“天翼校園套餐”的最直接最強大的競爭者，“天翼”的校園之戰很大程度上是與占有巨大校園市場份額的“動感地帶”展開的，因此對二者進行比較分析是十分必要的。為此，我們專門就二者的情況作了市場調研。
（1）移動用戶的一些基本情況：使用當前號碼時間超過兩年的占調查總人數的
56%。很顯然，學生對中國移動的忠誠度較高，這應當說是中國移動的一大優勢。中國移動在暑期迎新時開設的營業廳網點比聯通、電信要多的多，隨時不忘搶占校園市場這一終極目標。
（2）用戶話費。資料顯示，絕大多數手機用戶都希望把話費控制在50元左右，但是往往由于多個新業務的使用，以及各種業務資費，使得話費往往超出自己的預期。有約11%的用戶話費高達100以上，甚至超過了200元。手機話費的調查結果表明，大部分學生群體對話費是敏感的。
（3）業務使用情況。從我們調查的數據可以看到短信，彩鈴，彩信，飛信這四項業務學生們使用的較多，隨之3G時代的之間發展，音樂下載和游戲下載也將成為發展的趨勢。同時調查結果顯示有61.5%人認為中國移動需要改善漫游資費。
（4）電信天翼校園套餐情況:我們的調查數據顯示看過中國電信天翼校園套餐宣傳約占調查總人數的56%，沒有看過的約占調查總人數的44%。但是，了解天翼校園套餐內容的約占調查總人數的27%。這說明，天翼校園套餐宣傳面較廣，也在宣傳初期得到了一定的效應體現，過半的學生已經開始了解到天翼的存在。但是，對于套餐其內容的了解還不夠。
（5）天翼校園套餐的業務情況：幾乎所有的用戶都愿意選擇“一元包百條短信”、“寒暑假無漫游”以及相同自費下更多的虛擬校園網通話時間、更多的GSM流量或者無線上網時間的業務。
三、SWOT分析
（一）優勢
1、在產品宣傳方面
宣傳途徑廣。“天翼”采用電視，廣播電臺，報紙，雜志，網絡，室內的POP廣告,室外的廣告牌等多種途徑進行宣傳，宣傳力度大，影響范圍廣，使得廣大消費者知道“天翼”。
2、在品牌效應方面
綠色環保的通信產品。天翼被譽為綠色環保的通信產品現今，移動通信與人類健康之間的關系越來越受到關注。不少研究機構紛紛對CDMA手機是不是真正意義上的環保手機進行測試。新疆環保局出具的手機電磁輻射檢查報告顯示，CDMA手機電磁輻射僅為0.006微瓦/平方厘米，遠遠低于我國《電磁輻射防護規定》限定的標準。
3、在產品業務方面
功能突出。天翼擁有得天獨厚的數據業務優勢。中國電信在繼續發揮C網數據功能強、綠色環保、保密性高等優勢的同時推出“互聯網手機”，全方位滿足用戶互聯網商務、娛樂、生活、信息咨詢等需求。
天翼校園套餐業務契合大學生的需要。內容經濟實惠，適合大學生群體的消費水平。新增的七彩鈴音業務及WLAN上網功能，能夠充分適應大學生群體對時尚的追求。
天翼校園套餐業務具有選擇性。套餐可以進行聊天版、音樂版和上網版等功能與資費不同的選擇，同時推出一元一百條短信特惠服務，能夠適應廣大學生們對短信數目的需求。
4、在技術方面
（1）天翼網絡具有保密安全的性能。如今，個人隱私日益受到關注，天翼可謂“生逢其時”。CDMA通信網絡采用軍用擴頻技術，將無法竊聽到通話。
（2）容易升級3G網絡。CDMA可以很容易地平滑升級到移動寬帶。在中國現在主要使用的是CDMA1X，如果向EVDO升級，只要更換信道卡就可以輕松實現。
5、在資源方面
（1）牌照優勢。目前中國電信擁有3G牌照CDMA2000。由此可知中國電信在牌照方面的資源優勢非常明顯。
（2）號段優勢。天翼擁有的189號段是奇缺資源。189號段好記、容易上口，其中的“8”和“9”都屬于有著象征財富和吉祥的寓意擁有了此號段的用戶一般會對該號段比較忠誠，不會經常發生換號的現象。
6、在信譽方面
享受百年品牌服務。中國電信是國內市場最早也是規模最大的電信運營商，公司強大的資金和技術后盾、完整的價值鏈市場、成熟的客戶服務制度為移動新業務的開展創造了良好的條件。
7、在運營商方面
手機運營商的數量越來越多。提供高中低各個檔次的手機，滿足不同消費者的個性化需要。
（二）機會
1、政策方面
對中國移動的非對稱管制為中國電信的發展提供了機會。管制當局希望中國電信能夠在移動通信市場快速的扮演與中移動抗衡的角色。因此，借助政府的非對稱管制，中國電信在中國移動有意放慢市場增長，甚至拱手出讓一部分市場的情況下，中電信在政策上具有顯著優勢。
2、 3G業務的發展
3G業務處于初級階段，尚未普及，具有廣闊的市場空間。在客觀上為“天翼”的推廣提供了機會。且中國人民生活水平提高，要求運營商開拓更高品質的市場。加之高校的校園網絡的建設普遍存在缺陷，更給了3G業務發展的空間。
3、各地WIFI建設
電信在各地區WIFI的建設為天翼的發展提供了機會。WIFI即非視距、長距離、高容量無線覆蓋系統。它能夠使得處于不同位置的用戶可以在同一時間使用同一頻率和同一碼型而不會相互干擾
4、用戶搶先體驗3G的心理
3G作為一種新生業務廣大消費者都有著好奇的心里，好奇心的驅動使得人們選擇體驗3G。
（三）劣勢
根據目前通訊行業的發展現狀，綜合考慮中國電信的切身實際，可以看出電信市場有如下方面潛在或現有的劣勢：
1、產品形象
缺乏創意電信總是習慣于“跟風”，并且總是在移動、聯通推出自己的創意營銷之后才遲遲模仿，久而久之，電信的產品留給高校學生的映像總是那么沒有創意，沒有活力。如此導致電信產品的形象不佳。
2、產品缺陷
信號劣勢中國電信的通信線路存在一定弊病，也造成了一定的隱患，同時，由此引起了電信移動營運能力較弱，缺乏對通信市場的了解和把握，品牌的培育需要很長時間，這對其自身的發展或者是與對手的競爭都是明顯的劣勢。
3、客戶服務
服務落后就高校市場的現狀來看，中國電信服務的不到位是顯而易見的，比如據反映電信存在端口問題、就近號碼的問題和寬帶電話催裝等。如果說運營設備等相關硬件設施無法在短時間內得到改良或者是調整的話，那么作為軟件的服務相對來說是可以在短期內得到改善的。并且就成本而言，相對比而言不算很高，可以在短期內實現。就內部而言，這是一塊市場空白，若是空缺閑置不予理睬，無疑將會是很大的損失，也即服務劣勢。
4、相關協議
條款生硬就短期而言，處在相對競爭劣勢上的中國電信采取的一系列措施有失妥當。據了解，在高校內，學生若是選購電信產品需要簽訂一份使用協議，協議除了一系列常規條款外，附加的相關條件過于死板，過于苛刻。而問題關鍵在于一旦涉及到硬性違約條款，消費者的潛在消費動機就被無情扼殺，這對于培養忠實客戶是十分不利的。很明顯，對比之下，這又是電信的一大劣勢所在。
5、營業廳經營
形象欠佳很明顯，移動營業廳占據著優勢地位攤點。經營店總是在很奪人眼目的地方，就作為一個校外人員來看，其門店都很顯眼，也具有相當的魅力。但是電信的經營店就具有很明顯的劣勢。就方位而言，大多數學生要不是經過親自介紹都不會知曉門店身處何方。地處偏遠，在便捷因素上考慮就已經折價許多。同時在裝潢方式、大廳的布局方式還有營業廳面積方面，電信一直處于不利之地。
6、家庭因素
傳統影響受到傳統因素的影響，中國北方市場相對而言家族觀念濃厚，家庭成員之間的影響往往會很大，尤其是父母長輩的言行會很大程度上影響到孩子的生活起居。結束了高中生活，即將踏入大學之門的畢業生個人的決策能力比較弱，在一些生活用品的選用上習慣于接受家長的意見。
7、轉換成本
前已述及，高校中學生群體大多選用中國移動的相關產品，而且數量相當可觀，占據市場份額的多半江山。而且就目前來看，移動推出的相關業務都比較成熟，受到學生的深深青睞。
在這樣的大背景下，要使學生對其產品做出新的調整實屬困難。主要考慮如下因素：
（1）方便性使用慣了中國移動的產品，習慣了移動的相關服務模式，同學之間往往形成了較為固定的溝通方式，手機上存儲了大量的聯系人信息，如果變更網絡，必然會選用相關配套型號的手機，如此一來，就會有轉存號碼的一系列麻煩產生，為學生帶來諸多的不便。
（2）經濟性據目前通信市場了解，結合高校學生消費特性得知，在保持相同業務量的前提下，選用電信的月套餐使用費會高于競爭對手，這樣產生了很明顯的價格劣勢，而且學生群體消費水平相對偏低，處于經濟因素上的考慮，其往往會選擇更適合自己的移動服務。除此之外，舊手機本身而言，也存在諸多不便。消費者若是選擇了電信的相關產品，尤其是電話卡，就必須選擇配套型號的手機作為支撐，同時，大部分現用的手機并不能兼容電信卡，所以消費者在選擇電信產品上，其實花費了兩樣錢。
四、環境分析
（一）外部環境分析
1、經濟環境
移動通信產業是一個極其巨大的產業，除了電信運營商之外，還包括手機，電信設備，測試儀表，工具軟件，元器件，半導體甚至手機零售等相關產業。可見由通信帶動了一系列相關產業的發展。目前，中國社會經濟穩定發展和人民生活水平持續穩定提高，人均GDP已突破1100美元，并以年均增長7-8％的速度發展。與此同時，各個行業借助這樣的大好發展勢頭，紛紛取得了引人矚目的業績，當然，作為通信業的支柱業，電信通信將會處在一個激烈競爭的環境中，但同時，又具有相當可觀的市場空間。
2、政治法律環境
此前，中國信息產業部一直強調要發展自己的手機產業，甚至還為一些國內廠商下撥了大筆的研發經費。國家計委還授予多家企業生產CDMA手機的資格。對于國內電信設備供應商來說，一個有利的好消息是國家對于CDMA的支持達到了前所未有的高度，而且今后將會加大支持力度。早在2001年9月26日，中國信息產業部評選出了第一屆信息產業重大技術發明。在六項獲獎技術中，有兩項與CDMA有關，由此不難看出政府對于CDMA的重視以及對掌握自主知識產權的渴望。加上現階段通信行業相繼推出3G網絡服務，更是惠國惠民，國家將會大力保障繼續推動信息產業的不斷深化發展。
3、科技環境
隨著信息產業的不斷壯大，2G網絡時代將會隨著社會的進步逐漸退出人們餓社交舞臺，相繼而來的是新型3G網絡。新的網絡服務必將帶來新的服務模式
和服務理念，而作為一切“新”基礎的技術難關目前已攻破，大范圍的技術障礙將不會長期存在，這些都為通信行業的發展奠定了堅實的基礎。
（二）內部環境分析
處在如此大的環境背景下，總體上講，通信行業的發展保持較好的增長勢頭，而對企業自身來講，則需要對多方面影響因素加以綜合分析，這里，引入營銷五力模型予以分析：
圖5五力模型分析
1、購買者
隨著3G時代的到來，消費者逐漸轉變了傳統的消費模式，向著更加高科化的方向邁進。就目前形勢來看，盡管3G的服務模式還沒有完全展開，或者說還沒有在消費者中尤其是學生群體中大范圍普及，但是消費者對這種新型的高科技產品訴求不斷上升，而且保持越來越旺的發展勢頭。
根據市場供需理論，在供求關系不平衡的時期，往往市場利益會偏向于有利的一方。就通信行業來看，3G服務提供商目前處于供不應求階段，這將會必然使得供應商具有更大的話語權，也就是消費者處于劣勢地位，很明顯是處于賣方市場。綜合來看，消費者尤其是學生群體討價還價能力還是相當有限，來自此方的威脅會相對較小。
2、供應商
通訊業是屬于一個典型的IT行業，同時又是一個更具特色的服務行業。就目前的形勢看，運營商所推出的服務全部靠自主創新，即在產品上自主研發的分量相對較重，當然在服務上不排除有相互的模仿行為。所以通信業，尤其是運營商，單從技術服務山說，其自身就是自己的上游企業，如此說來，供應商討價還價能力也不是很強。
3、新進入者
目前，中國的移動通訊行業整體上趨于成熟，業務領域幾乎都被三大運營商中國移動、中國電信和中國聯通所覆蓋，而且贏得了一定的市場份額，各自占據了必要的市場空間。在這樣的形式下，對于任何一個欲新加入者來說，進入的行業壁壘就已相當大，比如成本上、服務上、技術上還有公關上等，都不會在短期內獲得優勢。
除此之外，還有很重要的一個因素就是中國目前的國情。基于我國的特殊國情，各行業雖然逐漸趨于完善，但是總體上落后于發達國家，部分產業環節不甚成熟，尤其是通訊行業，所以有必要對此設立保護壁壘，一方面保證了我國市場的良性發展，同時在很大程度上屏蔽了外部市場的干擾。
由此可見，中國通訊行業暫時不可能有新的加入者，這對于目前的市場來說，運營商受到新進入者的影響幾乎沒有。
4、替代品
縱觀通訊行業在中國的發展史可以看到，目前的移動通訊業務始終走在時代的前沿，某種程度上說，代表了高科技的發展水平。就現階段的狀況來說，移動通訊的多半業務是依賴手機進行的。這樣看來，幾乎沒有可以替代當下的通訊工具。
不僅產品如此，依賴于產品發展的服務更是如此。在通訊這樣的高科技領域內，短期內出現服務替代品的幾率微乎其微。綜合起來看，目前的移動通訊產業出現替代品的可能性不大，當前的服務模式和運營模式也將會隨著時代的進步持續一段較長的時間。
5、同行競爭者
目前中國通訊市場唄三大巨頭占領，中國移動、中國電信和中國聯通各領風騷。中國移動發展較早已經有比較完善的網絡，比較優質的服務，利潤在電信行業中暫時最大，初步形成了自己的完全知識產權體系，具有較強的創新能力和運作實力。但是從另一方面講，移動目前的市場份額占比相當大，可開發的范圍很小，也就是新增盈利空間相對狹小。
中國聯通的發展相對緩慢，尤其是在技術上，暫時不能進行大范圍改良，通信信號弱的事實也將繼續存在。但是不能忽略的是聯通的服務在逐步改善，而且相對市場份額有緩慢持續增長的態勢。
總起來說，就目前的市場形勢來看，五力當中，最具有挑戰性和困難度的當屬行業內同行的競爭，詳細說就是中國電信和中國移動、中國聯通的競爭，這是發展考慮的首要因素。
（三）未來市場分析
面對電信技術演進、寬帶移動互聯網的發展以及市場需求的新變化，國內信息化與工業化融合和“擴內需、保增長”的新機遇，以及國際金融危機帶來的風險和挑戰，中國電信公司也將緊緊抓住發展3G業務的契機，新的業務增長目標，開拓更加寬廣的市場空間。
與此同時，電信行業將面臨新的融合格局：從單一產業鏈結構，逐步向新型數字生態系統的轉變。面臨著重構、開放、競爭、協作的新環境。技術演進更關注用戶需要：在全業務寬帶的技術浪潮下，技術的演進更加關注用戶的需求，技術提升用戶的生活效率，為用戶分析與整理信息，使得用戶不至于在紛繁的信息時代迷失在“信息煙塵”之中。
圖6通訊行業發展趨勢
電信運營商轉型關注效益和成本：提高企業的經營效益和降低運營成本關鍵在于改善電信運營商的產業整合能力、基于FMC衍生的融合業務成本優勢、資產使用效率提升、綜合財務指標的改善等方面。電信企業社會責任進一步強化：企業行動越早，獲得的競爭優勢就越大。可持續發展不僅僅是電信企業的社會責任，也是電信企業競爭優勢的源泉。信息化和工業化融合深入，IT解決方案帶動中小企業發展：電信運營商將用更加個性化的定制的信息化解決方案為中小企業客戶提供更好的差異化服務，攜手各方打造共同多贏的價值鏈和商業模式，將與服務業務互相促進,提升企業客戶的忠誠度，贏得客戶的長久的選擇和持續的信任。
四、對手情況分析
（一）移動用戶的一些基本情況
利用網絡資源，我們查到了有關移動高校用戶在2010年度的一些數據：使用當前號碼時間超過兩年的人數為占56%，在學生群體中，很顯然，學生對中國移動的忠誠度較高，這應當說是中國移動的一大優勢。因為這部分學生是其穩定的客戶群，移動可以針對這一穩定的客戶群制定其相對穩定的營銷策路。
調查數據顯示，在入學現場辦理當前使用的這個號碼的人數占34.5%，選擇在營業廳辦理的人數為39.3%。這其實還是證明中國移動在學生心目中的影響力，更重要的是，中國移動在暑期迎新時開設的營業廳網點比聯通、電信要多的多，隨時不忘搶占校園市場這一終極目標。因此，中國電信要成功搶占這部分市場，應該積極在各大高校的不同校區開設營業廳網點。
（二）品牌宣傳方面
在品牌宣傳方面，中國移動的動感地帶應該說是打造得最成功的一個品牌，有85人通過電視這個平臺接觸到動感地帶，占調查總人數的41.3%，有77人通過互聯網接觸到動感地帶，占調查總人數的37.4%。
品牌宣傳的效應也是相當顯著的，有117人表示其選擇是受動感地帶品牌宣傳的影響，超過調查總人數的半數；有120人因為套餐適合自身選擇動感地帶，約占調查總人數的58.3%，經常有優惠活動也是重要的影響因素。
（三）用戶話費
圖7每月手機話費金額（動感地帶客戶）
從圖1可以看出，每月手機話費在50元以下的有67人，約占調查總人數的33%，在50元-100元的有117人，約占調查總人數的57%，在100-200元的有16人，約占調查總人數的8%，在200元以上的有6人，約占調查總人數的3%。在調查過程中了解到，絕大多數手機用戶都希望把話費控制在50元左右，但是往往由于多個新業務的使用，以及各種業務資費，使得話費往往超出自己的預期。
有約11%的用戶話費高達100以上，甚至超過了200元。經過調查發現，這部分學生運用了手機支付功能。手機話費的調查結果表明，大部分學生群體對話費是敏感的。電信校園套餐推出比移動更加優惠的套餐，加大宣傳力度，相信能贏取許多學生的青睞。
（四）業務使用情況
圖8動感地帶各業務使用情況從圖2中可以看出，短信，彩鈴，彩信，飛信這四項業務學生們使用的較多，隨之3G時代的之間發展，音樂下載和游戲下載也將成為發展的趨勢。因此，中國電信應抓住學生的需求點，豐富自己的業務產品線，提升業務的影響力。
圖9動感地帶需要完善的地方從圖3中，可以看出，有127人認為中國移動需要改善漫游資費。這對于中國電信而言，我們需要針對移動的這個弱勢，在宣傳上，強調電信的漫游資費低，在用戶中強化這個印象，這對逐步推動電信的發展將會十分有力的。
圖10是否會購買其他運營商推出的更優惠的套餐從圖4中可以看出，當其他運營商推出更加優惠的校園資費套餐，有65人選擇了是，約占調查總人數的32%，有30人選擇了否，約占調查總人數的15%，有111人選擇了可以考慮，約占調查總人數的54%。
可以看出，約有15%的用戶已經對移動的動感地帶的品牌形成了忠誠度。中國電信需要關注的是，“需要考慮”的這部分用戶群體，占了總人數的54%。調查過程中，了解到，他們雖然被套餐的優惠吸引，但也考慮到換號的的麻煩，終端設備手機的品牌自己并不滿意等等情況。
中國電信需要做的是，一方面盡量擴大自己的手機品牌種類，另一方面，宣傳套餐的優惠，將這部分“可以考慮”的用戶群體爭取拉攏過來。
（五）銷售渠道方面
針對調查結果，關于營業廳我們得出以下結論：針對動感地帶提供的業務，同學們都持保守的想法，認為還可以一般的占71.9%，完全滿意的占22.86%，而業務不行仍占著一定的份額5.24%。關于此現象，我們詢問了同學們，主要是漫游資費的問題，同學們都是來自四面八方，只有寒暑假才會回家，而總不能一回家就換卡，如若不換卡，就回發現原來手機只是一個展覽品，只可觀而無實際用途。
關于移動營業廳的服務質量，只有幾個人認為很差，這主要表現在等候區的時間過長，及效率不高。關于這點，顧客轉向使用網上營業廳，一來可以節約時間，二來可以方便自己及他人。同時大部分同學針對網上營業廳的功能認為是比較全面的，二使用網營的目的主要就是定制業務，查詢話費，及查詢詳單，占80%~90%。同時，真正使用網上營業廳的人并不多，由此可見，只有營業廳的工作人員向同學們詳細介紹網上營業廳的業務，才可以增大網上營業廳的使用量。
（六）電信天翼校園套餐情況:
圖11是否看過中國電信天翼校園套餐的宣傳
圖12了解電信天翼套餐的內容從以上兩幅圖中，看過中國電信天翼校園套餐宣傳有116人，約占調查總人數的56%，沒有看過的人數為90，約占調查總人數的44%。但是，了解天翼校園套餐內容的為56人，約占調查總人數的27%，不了解的人數為150，約占調查總人數的73%。我們可以看出，反差較大。這說明，天翼校園套餐宣傳面較廣，也在宣傳初期得到了一定的效應體現，過半的學生已經開始了解到天翼的存在。但是，對于套餐其內容的了解還不夠。因此，中國電信可以繼續加強天翼校園宣傳的力度，同時，也可以通過增加校園營業網點，發展校園代理，增設多個戶外媒體宣傳牌的方式，讓更多的學生深入了解天翼校園套餐的內容，打響天翼在大學校園的知名度。
圖13 1、2、7、8月不執行套餐功能費，且省內漫游僅0.1元/分鐘，該設置是否更貼近需求
圖14電信天翼網絡具備低輻射的綠色環保特色，是否會成為您選擇該網絡的原因之一
圖15 1元包短信100條是否能吸引你
從以上三幅圖可以看出，80%以上的用戶都愿意選擇“一元包百條短信”、“寒暑假不執行功能費，漫游僅一毛一分鐘”、“低輻射”的手機。說明天翼校園套餐設計合理，基本契合了當前的校園市場需求，對用戶的吸引力較大，具有較大的市場空間。
綜上所述，天翼校園套餐與移動動感地帶業務相比，還存在一些差距，主要體現在品牌知曉度、渠道、服務等方面，要想改變目前高校市場移動壟斷的局面，還要近一步的加大宣傳力度，放大套餐賣點，突出3G優勢，提供寬帶和語音等全業務方案的差異化服務，同時也要加大校園營業廳的覆蓋面，同時完善積分兌換、維系等服務工作。
二、營銷策略評估
（一）策劃實施前的評估
1、產品或服務
（1）公司的產品或服務在市場上的定位如何？
（2）相對于競爭者，其差異性表現在哪些方面？
（3）公司產品或服務的組合策略是什么？
（4）產品推向市場前是否做過市場試銷？
（5）公司的品牌戰略是什么？
2、價格
（1）客戶如何看待公司產品的價格？
（2）是否物有所值？
（3）公司在制定價格時需要考慮哪些因素？
（4）公司對價格彈性和競爭者的價格及定價策略了解多少？
（5）為了銷售目的如何對價格進行修正？
（6）如何應對競爭者發動的價格戰？
3、分銷渠道
（1）公司的分銷渠道設計是否合理？
（2）分銷渠道是否順暢？
（3）市場的覆蓋面和服務是否足夠？
（4）是否能形成有效的市場銷售網絡？
（5）公司如何對中間商進行有效控制和管理？
（6）公司對渠道的政策是什么？
（7）是否要對經銷商進行培訓以便更好得配合公司的銷售？
（8）公司是否考慮調整或改變分銷渠道？
4、廣告、銷售促進和公共關系
（1）公司的廣告目標是什么？是否合理？
（2）廣告費用是否合適？
（3）廣告預算如何確定？
（4）客戶和公眾對公司的廣告有怎樣的看法？
（5）廣告媒體是否經過精心挑選？
（6）銷售促進預算是否足夠？
（7）是否充分而有效地利用了各種促銷工具？
（8）公共宣傳預算是否足夠？
（9）公共關系部門的職員是否精明強干并富有創造性？
5、銷售人員
（1）銷售隊伍的規模是否足以完成公司的銷售目標？
（2）銷售隊伍是否按諸如區域、市場、產品等原則組織？
（3）是否有足夠的銷售經理指導現場的銷售人員？
（4）銷售報酬和結構是否提供足夠的激勵和動力？
（5）銷售隊伍是否表現出高度的信念和能力？
（6）制訂銷售份額和評價業績的程序是否公平合理？
（7）與競爭者相比，公司的銷售隊伍如何？
（二）策劃實施后的評估
1、評估方法
⑴市場調研
⑵電信內部資料
2、評估內容
（1）高校市場占有率是多少？（營銷目標是否實現）
（2）策劃付諸于實踐所花費的成本？
（3）高校市場盈利情況如何？
（4）顧客滿意度如何？
（5）品牌知名度及形象？
電信營銷策劃方案4
一、背景
在大學校園中，通信業務基本被移動和聯通所壟斷，因此電信的市場占有率不大。但是移動和聯通的美譽度并不高，主要由于其上網速度較慢、信號較差，因此，電信以其高網速和好信號占有優勢，所以利用這2個優勢，電信可以開辟出一個更大的市場。
二、營銷目標
擴大中國電信在淮師校園的市場占有率，增強品牌知名度和美譽度
三、市場分析
1、市場壞境分析
(1)社區市場：人口總數多，處于經濟發達的江蘇省，消費水平較高
(2)大學生市場：學生群體的消費水平不高，因此優惠的活動業務能夠吸引更多的學生群體前來辦理
2、競爭者分析
(1)聯通：
中國聯通是國內唯一的全業務運營商，其業務涵蓋了移動話音、固定話音、無線尋呼、數據通信及衛星通信等基礎電信業務和增值業務;
(2)移動：
中國移動通信集團公司是在分離原中國電信移動通信網絡和業務的基礎上新組建的國有骨干企業，公司的長遠發展規劃和年度計劃分別納入國家通信發展整體規劃和年度綜合計劃;
(3)網通
數據業務是網通重要的發展策略。隨著骨干網建設投產，網通的數據比重就會起來;
(4)鐵通
在繼全國范圍的放號和實現互聯互通之后，數據業務將來“絕對是鐵通的第二大賣點”。以其骨干網、接入網為承載，路內的MIS信息管理系統也將“浮出水面”;
3、SWOT分析
勢：
劣勢：
相比移動聯通的資費來說，中國電信推出的該項業務資費過于高，在我們學生心目中資費是比較關注的一個話題
無縫寬帶,高速上網：目前中國電信
已經建成網帶寬、覆蓋范圍廣、性
能穩定、功能架構先進，可以體驗到無縫覆蓋的上網感覺
機會：
有廣闊的校園空間; 有較強的人際關系;
有雄厚的科技力量和資金; 學生對于手機上網有很大的需求，電信產品上網速度快，反應靈敏
威脅：
資費方面相比于移動和聯通，電信的費用較高，一部分用戶難以接受，由此導致其失去一大部分客戶人群
4、市場機會點
在和競爭對手移動、聯通競爭方面，電信有其優勢：技術好，上網速度快，信號好; 開發新客戶群;
四、營銷策略
1、產品策略
會員卡：將服務內容用一張卡片的方式體現出來，增強其可感知性，更容易贏得用戶的信賴感，并能在導入期為人員推廣降低難度。 2、定價策略
(1)現正處于業務成長期，可以收取一定的基本月租費，且價格可以根據實際的銷售利潤降低一些;
(2)當進入成熟期時，可以開發VIP用戶群，并根據不通級別用戶區別收費; (3)對于那些月消費較高的客戶，可以進行禮品的兌換;
(4)對于學生這一類消費群，可以實行寒暑假優惠策略，比如：“兩城“一家業務，充值一定的話費，每月返還一定的份額，或者充值話費送電影票、商場優惠券等;
勢：
劣勢：
相比移動聯通的資費來說，中國電信推出的該項業務資費過于高，在我們學生心目中資費是比較關注的一個話題
無縫寬帶,高速上網：目前中國電信
已經建成網帶寬、覆蓋范圍廣、性
能穩定、功能架構先進，可以體驗到無縫覆蓋的上網感覺
機會：
有廣闊的校園空間; 有較強的人際關系;
有雄厚的科技力量和資金; 學生對于手機上網有很大的需求，電信產品上網速度快，反應靈敏
威脅：
資費方面相比于移動和聯通，電信的費用較高，一部分用戶難以接受，由此導致其失去一大部分客戶人群
4、市場機會點
在和競爭對手移動、聯通競爭方面，電信有其優勢：技術好，上網速度快，信號好; 開發新客戶群;
五、營銷策略
1、產品策略
會員卡：將服務內容用一張卡片的方式體現出來，增強其可感知性，更容易贏得用戶的信賴感，并能在導入期為人員推廣降低難度。 2、定價策略
(1)現正處于業務成長期，可以收取一定的基本月租費，且價格可以根據實際的銷售利潤降低一些;
(2)當進入成熟期時，可以開發VIP用戶群，并根據不通級別用戶區別收費; (3)對于那些月消費較高的客戶，可以進行禮品的兌換;
(4)對于學生這一類消費群，可以實行寒暑假優惠策略，比如：“兩城“一家業務，充值一定的'話費，每月返還一定的份額，或者充值話費送電影票、商場優惠券等;
(3)對在校學生發放口袋書(玩轉3G寶典)：
主要內容：3G新玩法(上網、游戲、音樂、視訊、全球眼·······); 3G手機酷(天翼品牌手機show) 玩轉3G小攻略(捷徑使用指南) 發行模式：口袋書，一對一發放
寶典優勢：集會優勢產品及業務;性價比高;可長期保存。
(4)有獎銷售：1+1有獎銷售活動：凡在規定時間內，自己購買并推薦一名朋友成功辦理
電信業務用戶，均能獲得價值若干元的手機話費;
(6)贊助一些學校內的公益講座和校內的活動晚會等，提高知名度，在學生群體中建立好
的印象;
(7)宣傳人員和工作人員在活動期間穿固定的服裝，提供客戶最優質的服務; (8)與校園廣播站聯合舉辦有影響力的音樂節目進行宣傳; (9)舉辦校園原創歌曲大賽，借此機會宣傳電信的此項業務活動; (10)點對點宣傳:
1.在校園內設立流動帳篷點，吸引學生前來,為學生介紹業務
2.利用學校晚自習的時間，在適當時間點去各班級宣傳;去各宿舍一一宣傳
(11)小組成員利用自己的人脈資源在學校各信息交流平臺擴大宣傳
六、活動效果預算
營銷是一種思想方式、一種哲學，它定位于獲知消費者自發表達的或被誘發出來的需要和欲望。探究營銷理論的發展過程，也就是對競爭環境和消費方式變化的理解過程，通過審視營銷理論的變遷可以把握 3G時代的營銷特點和精髓。在此能夠打開電信的業務段，并在全新的市場中進行與中移動、中網通進行競爭中更勝一籌。
七、營銷成本：
學生宣傳服飾; 各種雜志的廣告費用;標語、宣傳畫等公共活動場地。
電信營銷策劃方案5
時間：
20xx年5月17日
活動現場總負責：
xxx
參加人員：
全體員工
流程：
前期做好準備后在現場擺臺進行活動演出
(一)宣傳內容：
1、彩虹門內容：“慶5.17國際電信日”。
2、展棚6個，在舞臺兩側，兩邊各放置三個，掛各類體驗區宣傳條幅。安排人員12人，每個展棚2人，人員安排為：各部門各自安排人員互相配合。
3、宣傳單：安排人在活動現場附近發放單頁。
(二)3G業務現場體驗
現場舞臺兩側的帳篷分別設置六個體驗區，分別為“xx體驗區”、“xxx體驗區”、“xxx展示區”、“xxx體驗”、“xxxx”、“xxx現場駐點”。
我們每個帳篷各安排一個負責活動政策講解的人員。
(三)活動宣傳費用預算
(四)促銷活動人員安排表
(五)現場舞臺及帳篷擺放示意圖
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