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奶茶營銷策劃方案
為了確保事情或工作安全順利進行，常常需要提前制定一份優秀的方案，方案的內容和形式都要圍繞著主題來展開，最終達到預期的效果和意義。那么應當如何制定方案呢？下面是小編幫大家整理的奶茶營銷策劃方案，歡迎閱讀與收藏。
奶茶營銷策劃方案1
一、背景分析
國際經濟學家預測未來五年最具前途的九大行業，快餐業和休閑業占據二個席位；休閑餐飲是21世紀餐飲業的發展方向，其市場前景，行業利潤遠遠超過傳統餐飲；“民以食為天，百業餐飲為王！”餐飲業是一個永遠充滿活力的行業。西式快餐將是21世紀最熱門的行業之一。
西式快餐中最為火爆的還是奶茶店，在境外餐飲業中占據的比例是：美國35%、歐洲30%、日本20%、香港10%，而在中國，即使在廣州、深圳、上海這一比例也僅為5%，所以奶茶市場還有很大的開發潛力。新的社會環境下，大學生就業形勢已日漸嚴峻，為此，國家為鼓勵大學生創業出臺了一系列的優惠政策，大大減小了投資風險。奶茶店行業投入少，見效快，收入穩定，風險小，無技術難讀。對于剛踏入社會創業的大學生來說，這是一個很好的選擇。
二、外部環境分析
（一）競爭者分析
1、產品競爭者：七杯茶（工大東門店）、奶熊奶茶店（五食堂附近）和90°炭燒咖啡（二食堂附近）。
2、競爭者4P分析：
產品：包裝漂亮，賣相好，很吸引人，但是味道一般。
價格：價格比較昂貴，給銷量帶來了較大影響。
七杯茶
渠道：據目前調查主要是直接銷售給周邊同學和附近部分居民。
促銷：目前只做過情人節、圣誕節的打折促銷。
奶熊奶茶店
產品：賣相和包裝均較普通。
價格：因處在尚易超市旁，人流量大，價格比較貴。
渠道：直接銷售給附近的同學。
促銷：目前為止只做過節日促銷和店慶促銷。
價格：位置較偏僻，所以價格比較便宜。
90°炭燒咖啡
渠道：主要是銷售給附近居住的同學和小區居民。
促銷：目前為止只做過贈送豆奶的促銷。
我們店考慮的位置是五食堂這邊，當環境或者我們店營銷戰略發生變化時，
奶熊奶茶店的反應應該最大，最可能會采取相應的措施。未來的競爭格局應該是：我們店和奶熊奶茶店彼此間的競爭較大，其他兩家只有在節日搞活動時在促銷力度較大時四家會有較大競爭。未來對我們店來說，最大的競爭者就是在我們附近的另外一家店，奶熊奶茶店。
三、顧客分析
（一）誰是我們現有的和潛在的顧客？
1、人口統計特征：性別、年齡、收入、職業等。
現有的顧客：主要是工大的學生為主。
潛在的顧客：工大附近小區的居民，所以得加大宣傳力度。
2、地理特征：地段，流動人口數。
現有的顧客：五食堂附近寢室的學生和附近其他店的店員。
潛在顧客：五食堂是出學校的重要的餐飲地帶，所以其他要在五食堂吃飯的所有工大同學是我們的重要潛在顧客。
3、心理與行為特征：意愿、興趣和生活方式等。
現有的顧客：喜歡喝奶茶的學生和附近居民。
潛在顧客：經好友介紹或者被店子名氣吸引過來的顧客。
4、影響購買決策者：主要是個人意愿以及周邊朋友的看法。
（二）顧客對我們奶茶的購買：
1、顧客的購買批量：主要是現場購買，從而獲得一定的優惠。
2、主要顧客與一般顧客的區別：主要顧客是經常來光顧店內生意并且會帶好友過來的，一般客戶流動性比較大，來的不頻繁，對待主要客戶，我們得采取一系列優惠措施從而與他們保持良好的關系，建立深厚的信任感，對待一般客戶，我們得用我們的服務，把他們發展成我們的主要客戶。
（三）我們的顧客在哪里購買我們的奶茶？
在店內直接購買或者網購。
（四）我們的顧客什么時候購買的奶茶？
1、季節差異：基本沒有季節差異。
2、促銷活動的影響：增加知名度，提高銷量。
（五）我們的顧客為什么要購買我們的奶茶？
1、我們和競爭者奶茶帶來的利益：奶茶是很受歡迎的一種飲品，快速、美味讓它成為大眾喜愛的飲品。
2、在購買時，消費者的支付方式：在店內購買時，直接付款，網上購買時，采用網上支付。
3、消費者希望與我們或競爭者保持一種緊密聯系嗎？或者他們只喜歡一手交錢一手交貨？
消費者希望與我們或競爭者保持緊密的聯系，以便在今后的合作中取得更大的優惠，當然我們也是這樣希望的，從而實現雙贏。
（六）為什么潛在客戶還沒有購買我們的奶茶？
1、潛在顧客哪些需求我們奶茶沒有滿足？
知名度小、較遠地方的客戶我們采用的是達到一定價格才會送上門，所以位置離我們遠的可能沒辦法送貨上門。
2、競爭產品有哪些特點、利益或者優勢，使得潛在顧客選擇使用他們？
七杯茶：包裝吸引人，地理位置好，人流量大。
奶熊奶茶店：靠尚易超市，地理位置好。
90°炭燒咖啡：價格較便宜。
3、在哪些方面阻礙了顧客選擇我們的產品？
因為我們店的地理位置較好，所以租金較貴，所以我們的價格相對來說較貴一些，這可能阻礙了一部分顧客選擇我們的奶茶。
4、有多大可能性可以使潛在顧客購買我們的產品？
我們可以提高知名度，做好宣傳，以及通過口碑相傳，讓老顧客帶朋友過來，讓潛在顧客選擇我們的產品還是有很大的可能性的。
四、內部環境分析
（一）營銷目標和業績：
1、打開市場，提高我們店在這一塊的知名度。
2、完成每天固定的銷售額。
3、與客戶保持良好的聯系。
（二）我們的營銷戰略在銷售額、盈利能力和溝通等目標上的表現如何？
我們的營銷戰略主要是前期聽過宣傳，提高知名度，吸引顧客來我們店參觀和消費，后期我們通過老客戶的口碑相傳來鞏固我們的地位，也通過他們帶來更多的新客戶。這種戰略有利于我們的銷售額，能很好的實現盈利，與客戶的溝通和交流更是必不可少。
（三）與業內競爭者相比較如何？
首先，優勢：我們新店開張，一系列的優惠活動會吸引大批客戶，其次，我們通過自己的人際關系，可以有效的幫忙宣傳，并且節省一筆宣傳費。
劣勢：剛成立的店，客戶對我們持有很多懷疑態度，并且有些客戶習慣在以前的店消費，很難改變他們的習慣。
（四）店內現有與未來資源
1、公司現有的資源狀況如何？
財務：除掉之前的所有費用，還有3250元可以用來買原料。
資本：店內現有的各種設備。
人員：一個店長，三個店員。
經驗：之前在其他店認真的學習過管理和經營的經驗。
與供應商和客戶的關系：保持一個長久和緊密的合作關系。
2、這些資源在近期會怎樣變化？會讓店變得更好還是更差？
財務規模會越來越大，人員也會越來越多，經驗會越來越足。但是設備會越來越舊，所以對設備的愛惜和維護是我們應該注意的。
（一）營銷目標
1、詳細的可測量的結果：計劃在半年內回本，共30000元，加上每個月我們的人工費，每人1000，所以每個月我們至少需要9000做的業績，平均一下，每天至少300的營業額。
2、完成的時間：計劃在半年內完成。
3、負責執行的單位和個人：由我們組的幾個人一起完成和執行。
4、與SWOT的關系：利用SWOT矩陣，制定合理的銷售。
五、營銷戰略與戰術
（一）目標市場（工大以及工大周邊地區）
人口統計特征：人流量大。
地理特征：在大學周圍，人流量大，而且固定。
心理特征：物美價廉。
基本需求和利益需求：主要是做主食或者飯后消遣。
購買與惠顧特征：購買量較大，忠誠客戶較容易獲得。
消費特征：消費水平普遍不是很大。
對選擇這一目標市場的論證：雖然整體消費水平不是很大，但是人流量大，取得忠誠客戶較容易，地理位置較優越，還是可行的。
（二）營銷組合策略
1、營銷組合策略（針對目標市場）
（1）產品
產品的.主要特性與利益：我們奶茶包裝較特別，味道好，所以定價相對來說會高一些。
與競爭產品的不同之處：第一，我們推出了很多款競爭者沒有的套餐。第二，我們有一個店面，可以讓消費者進店里面消費，并且還有其他多種水果或飲料。產品的各個層次和包裝：不同價格的產品在味道、包裝上面均不一樣。
（2）價格
產品的單位成本：一盒奶茶成本在3元到4元不等，根據不同的產品成本不同。定價目標：平均每盒奶茶賺5元錢左右，所以，奶茶定價在8到22元之間。（22是指套餐價）
折扣與降價政策：在節日的時候，我們采取8折或者買三送一政策。
（3）促銷
總的促銷策略：在特殊節日的時候采取打折、買三送一、積分換禮品的促銷活動。
（三）主要顧客和競爭者的反應
1、顧客與競爭者對營銷組合策略可能會有什么反應？
顧客可能會對我們的促銷策略感興趣，從而加大購買力度，競爭者肯定會采取類似的競爭策略來和我們保持競爭。
2、營銷組合策略怎樣使我們在滿足市場需求的同時獲得競爭優勢？
首先，我們得用我們產品的特色來征服顧客，其次，不斷增加我們的忠誠客戶，進而口碑相傳。
3、這些競爭優勢是可持續的嗎？為什么？
這些競爭優勢是可持續的，因為忠誠客戶對我們來說是很重要的，也是新客戶的重要來源。
六：打造品牌形象
本餐廳將通過一系列的公關活動，處理各方面的關系，為餐廳的發展提供寬松有利的經營環境。
1、與員工建立團結、信任一致的合作關系。在員工之間搭建起平等、便捷的溝通方式，通過發行內部刊物、免費會員提供獎勵，集體娛樂等活動增加員工的凝聚力和工作積極性。
2、社區群眾關系。為保證充足的人力資源，獲得穩定的顧客群，得到可靠的后勤保障，應積極參與維護社區環境、積極支持社區公益事業。尊重顧客的合法權利，提供優質餐品和服務，正確處理顧客的要求和建議。
七，評估與控制
（一）財務分析
總固定成本a：28000
單位變動成本b：4
單位售價c：12
現行毛利目標d：9000
未來賣毛利目標e：13000
為了實現現行毛利目標，我們每月需要的銷售額？（a+d）/（c—b）=4625為了實現未來毛利目標，我們每月需要的銷售額？（a+e）/（c—b）=5125
奶茶營銷策劃方案2
一、市場概況
近年來，珍珠奶茶的出現像一只俊秀的新軍，短短幾年內便以一種銳不可當的氣勢風靡中國。其市場發展潛力巨大，利潤空間巨大。
據國際權威調研機構AC-尼爾森調研數據顯示，消費者對奶茶產品的認可度非常高，從臺灣流傳到大陸已有10年之久，消費群體已非常成熟。目前，現調奶茶鋪的數量仍然直線攀升并規模連鎖化。
小飲品、大市場，投資小、門檻低、見效快，奶茶行業以其旺盛的生命力20多年來長期占據個人創業榜首位。時至商機無限的20xx年，珍珠奶茶的時尚引力、繁多口味、獨特口感、健康特色注定使它繼續站穩快消行業的腳步、引領飲料行業消費的主流。
就當今奶茶市場現狀而言，珍珠奶茶行業接近飽和，市場上有各種各樣的品牌，其中以地下鐵，港飲之都最受消費者歡迎。而西苑諸多奶茶店主要是低端消費為主，顧客主要為在校學生。相對于地下鐵、港飲之都，銷售量明顯低于前者，口碑沒有前者的好。
二、經營策略
1、原料
原材料嚴格把好質量關，選取原汁原味的天然資源，保證了口味的正宗與地道;把握恰當的奶、茶、水的比例，正是解決了選材與配比比例的問題.
2、商品種類
覆蓋范圍廣：珍珠奶茶口味多樣，有椰果奶茶、草莓奶茶、香芋奶茶、青蘋果奶茶、烏龍奶茶、抹茶奶茶、鴛鴦奶茶、檸檬奶茶等等眾多系列，迎合每個人的口味，廣受歡迎。此外，除奶茶外，還兼有果汁銷售.
3、市場定位
物美價廉、即買即走的奶茶飲品。
4、價格
在價格策略上，產品的價格低于或等于同行的價格，處于被
動狀態，定價緊跟同行業。
5、渠道
多采用加盟店的渠道方式。而且奶茶店加盟一直是以連鎖經營的方式出現。主要的渠道模式是：總公司——加盟店——消費者。
6、消費者
緊貼目標消費群體。由于西苑奶茶店的目標消費者多數是高校學生，所以其門店多分布在各大高校附近，利用各高校間的緊密聯系，口耳相傳而不斷贏得更多的知名度。
三、促銷策略
提高促銷力度，加強目標顧客與企業的聯系。奶茶店應該抓住奶茶市場空間較廣，有利可圖的不錯良機，迅速擴大服務范圍，增強市場占有率，由小做大，最終牢牢占據學校奶茶市場，為了實現這一目標而設計的行動方案是：
1、盡最大努力提高服務質量，改善服務態度。
2、不斷加強對學生的宣傳力度，增強學生對奶茶店的顧客忠誠度。
3、不斷創新，完善和增加奶茶品種，適應廣大學生需求.
4、海納百川，在店內增設意見簿，學生有意見或建議可直接提出或書寫。
5、適時推出促銷策略.
(1)促銷資訊公開化，網絡化。高校學生是奶茶店的'目標顧客，針對年輕人經常上網的習慣，利用信息網絡技術，建立針對各高校的信息溝通平臺，在此平臺上提供論壇區域讓學生針對企業的產品和服務提出意見和建議、及時在網絡
平臺發放最新促銷資訊。
(2)人員促銷。必要時，可以到各高校附近派發促銷傳單，這是最直接的宣傳手段.
(3)提高重點消費者的忠誠度與重點培養消費者的滿意度.建立加盟店，實行積分促銷。積分促銷一般設置價值一般的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品或累積到一定分數可以得到一杯奶茶;
(4)提供商業贊助。多參與學校的大型活動的贊助，以開發飲料市場的主要目標市場，提高在目標市場的知名度。比如贊助學校運動會、贊助一次公關演講比賽等;
(5)折扣。定期給顧客一些優惠，這樣消費者的購買欲望才能得到最大的激發。如：五一、十一黃金周的時候給一些價格的折扣;
(6)廣告促銷
A.報紙、校園雜志。在各學校的周報和各學校雜志上投放廣告。優點信息量大、便于攜帶、保存、閱讀率較高，它介紹的注重“大眾化”——使得讀者看了也學到了東西。
B.宣傳單。在各學校、路邊印發宣傳單，提高品牌知名度.
C.提供商業贊助時，在橫幅上注明店名.
D.店面上增設宣小杯免費品嘗奶茶，既可讓同學方便飲嘗，了解口味，又可讓學生留下良好印象，從而于人流中起宣傳作用，扮演間接促銷的角色，可謂一石二鳥。
奶茶營銷策劃方案3
一、開業前的營銷活動。
擁有好的營銷活動，在開業期間擁有很好的人流量和曝光度，這是經營的第一步也是最重要的一點，那如何做營銷活動，我分享我自己店鋪經常做的一些活動：
1、做廣告，做廣告的方式有很多，聯系當地的抖音美食玩家做視頻活動，自己充值幾百塊錢上熱門。
2、找頭條的城市達人發廣告，找前十名，很便宜幾塊錢一條。
二、如何讓顧客重復進店消費
1、開業期間前20名免費喝，前提是消費金額要先交，然后憑小票在你指定的時間過來全額退款或者抵扣消費。
2、達到一定消費金額送撲克牌（網上批發8毛錢一副）。
3、做一個紅包墻，消費達到一定金額可以隨機拿一個紅包，里面多少錢可以微信紅包反還。
4、婦女節情人節等女生送一支玫瑰。
5、消費達到一定金額贈送價值2—5元彩票一張，中獎的可以立即兌現獎金。
6、看顧客的生日，生日當天進店消費達一定金額以上，他本人免費。
7、組建微信群，吸引所有進店消費的顧客進群。
三、如何讓現有顧客裂變出新顧客。
1、這個首先要看自己店鋪的餐品味道是否有吸引人的條件，做餐飲小吃奶茶店的，一定要有自己店鋪的（鎮店之寶），這個可以不賺錢或者少賺錢，主要作為店鋪引流活動的必需品。
2、裂變新顧客的方式有：
一、口碑裂變，擁有好的口味產品，能很好的傳播店鋪的口碑，經過一段時間的互相傳達，能很好地吸引新的顧客進店消費。
二、環境裂變，擁有好的.環境，好的衛生條件，能使進店消費的顧客得到愉悅的休閑環境，使的顧客更深的認知自己的店鋪。
三、消費裂變，消費裂變取之于產品定價的適合，讓顧客覺得購買這杯飲品的價格非常合適，沒有讓人覺得貴的感覺，有了這樣的體驗肯定會優先選擇你。
奶茶營銷策劃方案4
一、策劃背景
奶茶具有以下特點
1、口感新鮮、味美、現做現賣，多種原料組合，對消費者有吸引力。
2、口味不斷推陳出新，變化多，形成諸多系列，能滿足消費者多種選擇。
3、店鋪投資少、風險低、見效快。
4、價格便宜，飲用方便。
因此，奶茶迅速在市場上走紅，但是隨著奶茶店的逐漸增多，其行業競爭力逐漸增大，在這個行業上做好，也顯得越發的困難。所以，在各方面做到精致也就成了改善銷售情況的前提與關鍵！
二、背景分析
面對以上情況，以皇家奶茶為實例進行各方面的分析。
分析如下：
（一）皇家奶茶基本情況介紹
地理位置：山東科技大學美食街西側路南
營業面積：4平方米
營業時間：8：30—22：00
工作人員：2名，相貌端正，有較豐富的工作經驗，熟練的操作水平，一名男性，一名女性。
專用設備：飲水機兩臺，奶茶封口機一臺，珍珠粉及各類佐料齊全，設備較完善。
產品種類：原味、巧克力味、哈蜜瓜味、咖啡、草莓味、芒果味等。另售蓮子粥，但銷量較少。
價格：奶茶小杯2元/杯，大杯3元/杯。
性質定位：目前屬小型固定奶茶供應商，依托山東科技大學最高消費區域的黃金地段，人流及消費群較為密集，當前對奶茶的.消費趨勢不斷上升，市場前景良好。
（二）面積市場狀況
1、總體市場概況：山東科技大學學校現有各類在校學生4萬多人。
2、固定消費群：通過我們調查發現，學生喜歡喝奶茶的約占總數的44%，一般的為總數的34%，而不喜歡的只有總數的16%。可見珍珠奶茶消費量是具有較高潛力的。
3、具體情況介紹：山東科技大學食品商業區域主要集中于美食街及各超市，特別是美食街，競爭較為激烈。
4、面臨的競爭對手：第一站奶茶店、第二站奶茶店、炫彩酷冰坊、旺客等。
三、策劃目的及意義
推廣避風塘品牌，樹立產品形象。推動奶茶業的發展，提升美食街的購物熱情。提高其在全國的知名度，強化品牌知名度。同時豐富人們的業余文化生活，提高人民的物質及精神文化生活。
四、物品準備
（一）銷售方面（情侶杯，紀念品，贈零食，機器的更新，送貨上門服務，開門時間）
1。若干制作精美的瓷杯，作為紀念品。
2。若干小禮品：如芭比娃娃、手鏈等，作為贈品。
3。散零食：如瓜子、糖果等，作為贈品。
4。（1）在機器（如冰箱、封口機等）使用時間過長后，一定不能吝嗇，應該考慮更換機器，以提高生產與銷售的質量和效率。
（2）可配置兩套設備，以服務不同的項目（詳情見策劃內容）。
5。送貨上門服務：自行車一輛、載物箱一個、銷售專用座機（手機）一個等、雇員（鐘點工）2~4名。
6。準備若干隨意貼。
（二）宣傳方面（牌示。宣傳單，聯合。廣告。人，音樂吸引）
1。鮮亮個性的主牌示一個和外懸式閃燈副牌示一個。
2。小的立式宣傳牌（多個）。
3。制作簡單個性的宣傳單/卡（可與優惠活動結合）若干。
4。去一些廣告宣傳公司登報，宣傳啟示。
5。能打進學生內部的精明干事若干。
6。小音響一個、mp3一個、插排一個。
（三）裝修方面（墻壁，天花板，與飯店商量新的店面的內置。考慮到天氣。附照片）
1。墻壁貼紙若干張。
2。天花板貼磚若干塊。
3。外置避雨具一個。
五、策劃內容
1。大學是眾多學生情侶的溫床，調查表明，女性在眾多飲料中更偏愛奶茶，因而更會吸引不少男同志的購買，以表關懷。而且介于皇家奶茶只有積分卡一種優惠模式，經我們國龍匯內部商議，大家一致認為應該設置“情侶杯”優惠活動形式。即：情侶來店購買奶茶（2杯），發放特殊積分卡，積分達到20分時便可拿來領取精美瓷杯一個，屆時我們將會在瓷杯上加印情侶的照片，作為紀念品，以示愛人間愛意綿綿，愛情天長地久。
2。若在雨天消費者想購買奶茶的話，則總會對消費者自己或店鋪造成不適。因此店鋪需要在窗口外安裝一個避雨的類似屋檐的器具。
奶茶營銷策劃方案5
一、廣告宣傳
在店面周圍、食堂及學生公寓公告欄張貼活動海報，定期派發奶茶店外賣卡，增加店鋪知名度。
例如:針對2店位置不是很優越，從宣傳下手，開學對于新生加大宣傳力度，增加外賣服務，學校內消費規定的額度可以免費送，利用網絡，微信微博qq可以提前預定，到時要把店的二維碼做成名片形式發送給學生。
二、 活動方案
1、 設置三天小杯奶茶免費品嘗，讓學生對奶茶店的奶茶口味有深刻的了解。也可以達到吸引眼球的目的。
2、 開展一周買三送一即買三杯送一杯的活動，增加客流量，提升知名度。
3、 買三送一的活動結束后可以采取積分卡形式，（積分根據店內奶茶價格自行調整）不同價格對應不同積分，滿20個積分即可換一杯奶茶。
4、 捆綁式銷售。（針對情侶）店內價格較高的奶茶任選2杯即可贈送一塊巧克力糖。
5、 在店內增設意見簿，及時吸納意見做出調整。
6、 增加外賣服務，滿3杯或者滿十元起送。（店內人手不足可以招聘學生兼職，采取一單報酬5角錢或一杯報酬5角錢，價格自行設定）。
奶茶店的營銷策劃方案（通用5篇）3
一、20xx情人節活動目的
1、把握520情人節促銷奶茶店策劃商機，讓顧客有新鮮感，刺激其消費欲望；
2、提升奶茶店人流量，吸納新客源；
3、打造奶茶店的信譽度，提升顧客忠誠度。
二、20xx情人節活動時間
20xx年xx月xx日——20xx年5月20日（520日24：00結束）。
三、20xx情人節活動主題
我愛你，絲絲心動。
四、20xx情人節活動對象
針對xx到xx歲的`女性客戶。
五、20xx情人節活動內容
“我愛你，絲絲心動”特惠活動。
買家真人秀，分享美麗贏好禮！
1.分享即有獎：xx。（人人有獎）。
2.幸運降臨獎（每月x名）。
3.忠誠客戶獎（年終x名）。
六、20xx情人節活動宣傳
1、宣傳重點時間：活動前x天，后x天；
2、宣傳手段：目標對象確定了，再用通過合適的途徑傳播，比如xx等等。
七、20xx情人節活動促銷前工作
1、貨源問題：確定促銷的商品、并備好充足的貨。不同的商品要采取不同的促銷方式，再者就是關于打折的物品要選擇例如大的商品作為促銷品。促銷期間，貨品銷售會比平時快，因此，充足的備貨就是保障。
2、做好售后服務工作：訂單量的上升，隨之帶來的就是大量的售后服務方面的問題，充分與顧客溝通協調，力保每一為客戶的滿意。
3、顧客人群的確定：找對消費人群，針對性的制作促銷方案。
奶茶營銷策劃方案6
一、簡介
香飄飄食品有限公司創辦于20xx年8月,位于浙江北部美麗的太湖南岸城市——湖州市，是目前中國最大的杯裝香飄飄奶茶專業制造商之一。連續五年銷售領先，香飄飄奶茶被稱為中國奶茶業發展最快的企業之一，為了滿足和適應當今人們快節奏的生活需要，公司一直致力于方便類食品的研發、生產和銷售，先后開發出“香飄飄”、“磨坊農莊”等品牌二十余種系列的奶茶、速食年糕和休閑花生產品，銷售范圍覆蓋全國所有省、市、自治區和直轄市。20xx年4月，公司持有的“香飄飄”商標正式被認定為“中國馳名商標”。這次認定標志著香飄飄長期以來積極實施培育自主知名品牌，增強企業核心競爭優勢，實現可持續發展的品牌戰略又取得了新的重大成果。由于公司業務的不斷擴大以及不斷加強產品的市場競爭力，公司于20xx年4月在成都市投資組建了全資子公司----香飄飄四川食品有限公司。在新的歷史時期，香飄飄將以“做中國最好奶茶，創中國第一品牌”為使命，努力實現戰略、機制、文化和能力的突破，實現生產規模化、管理科學化、市場全球化，本著“誠信、雙贏”的經營理念，再展香飄飄品牌的時代魅力。
二、市場分析
（一）環境分析：
固態沖泡奶茶是近年興起的一個新的休閑食品品類，最早是來自臺灣風味的奶茶店現泡的奶茶。香飄飄最早在國內推出杯裝沖泡奶茶，讓這一產品真正成為了走上貨架的商品。隨后廣東的果凍大王喜之郎、浙江的瓜子大王大好大和河北的果乳大王小洋人跟進，相繼推出優樂美奶茶、相約奶茶和妙戀奶茶。隨后眾廠家把產品進行升級，用木薯為主料做的珍珠取代椰果果粒推出珍珠奶茶，形成珍珠奶茶和椰果奶茶兩大系列。09年福建蠟筆小新推出了差異化的谷物奶茶系列。然而從超市的貨架陳列和消費層次來看，奶茶這一品類還處在一個成長期，這一品類還是一個窄眾的品類，品類尚未充分裂變，市場的競爭僅僅表現在渠道、價格等較為初級的競爭狀態。目前奶茶還沒法成為和方便面、薯片、餅干等休閑食品并列成為大的休閑食品品類。但奶茶市場仍存在一些問題：
1、競爭過于集中，產品差異化有限。
目前杯裝奶茶的整體狀況是競爭過于集中，基本處在大品牌從渠道到終端分割市場，小品牌依靠價格優勢填補流通市場。但在品類的縱向和橫向開發拓展上并沒有表現的異常激烈。如奶茶橫向可以開發杯裝沖泡咖啡、杯裝沖泡果乳（奶粉＋果汁粉）等，縱向可以以奶茶粉為基礎，開發不同包裝的奶茶，甚至奶茶糖果、奶茶調味料等。整體看奶茶也是品類也如同以前的酸酸乳、小面包、瑞士卷等熱銷產品的市場狀況，產品一火，企業即亂。反映了現狀中國諸多企業的浮躁心理，跟進市場熱銷產品，價格競爭搶奪市場，不去潛心研究市場和開發屬于自己的產品。如此以來，市場競爭過度，企業利潤微薄，甚至致使企業為降低產品成本而造成產品質量問題，最后消費者沒有得到實惠的產品而是遭受假冒偽劣產品之害。
2、廣告密集，營銷手段單一。
目前杯裝奶茶這一產品的營銷手段過于單一，大多數企業只是注重大量廣告的投入而忽視了其他的營銷手段的創新。大明星代言，密集的廣告投放略顯企業營銷手段之匱乏。從需求分析上看，消費者購買飲用奶茶絕對不是為了滿足其簡單的解渴充饑等淺層次的生理需求。而更重要的是一種口感體驗、味覺享受，是
一種休閑生活的所需，代表著一種對待生活的態度，甚至可以上升到生活的品質。行業有先入后入之時，企業有大小之分。大家叫賣的都是奶茶這一產品，然而現階段，不同的企業任務則不盡相同。
（二）競爭分析
奶茶行業競爭格局如下：
市場領導者——香飄飄
市場競爭者——優樂美
市場追隨者——香約、妙戀等
市場補缺者——立頓、雀巢、幽沫等
針對華東市場的三大奶茶品牌進行簡要對比分析：
香飄飄——奶茶第一品牌
優樂美——后來巨上，大有趕超香飄飄之勢
香約——較前兩者低端品牌
香飄飄一直致力于打造奶茶第一品牌的營銷，在消費者心目中樹立奶茶=香飄飄的觀念。香飄飄做棒冰起家，在渠道操作上有著其先天優勢。現在香飄飄新的廣告宣傳其奶茶領軍品牌地位，一年三億多杯，繞地球一圈等在廣告傳播中向消費者直觀得塑造了奶茶行業領導者品牌的形象。香飄飄的奶茶定位短期內基本上是無可撼動的。
優樂美是喜之郎旗下的奶茶品牌，利用其果凍多年的銷售渠道可以讓其產品瞬間鋪向全國。在產品定位上優樂美與香飄飄有著十分鮮明的差別，香飄飄在包裝、電視廣告、平面廣告都在講產品是如何之香。奶茶是如何之好。而優樂美的傳播之于產品幾乎只字未提，沒有去講其奶茶是多么多么好，而是進行情感傳播，利用青春偶像周杰倫在塑造了優樂美是年輕情侶奶茶之首選。這一全新的產品定位和情感訴求讓優樂美短期內后來居上，近年大有趕超香飄飄之勢。這個兩個產品的競爭進入了渠道、終端，而不只是品牌層面。
相約奶茶是大好大旗下的品牌，相約與生俱來就有著定位不清晰的'問題，到現在為止香約奶茶只是在賣奶茶而已，只能利用低價和渠道優勢占有著局部市場。正如其公司的主產品一樣，大好大瓜子多年來一直競爭不過洽洽瓜子和真心瓜子。只能依靠低價、薄利、低端、大流通在二、三線市場活著。相約奶茶雖然推出了更多口味的奶茶、也推出了廉價的袋裝奶茶（奶粉裝），但是相約沒法改變其廉價低端的印象，其產品和香飄飄、優樂美或許并無差別，甚至比之更好，但是消費者對其的認識一直是定位在低端的印象。
（三）SWOT分析
優勢：
1、配方創新。香飄飄奶茶是為消費者，尤其是女孩子精心設計的一款獨特的產品，和一般的奶茶高糖分、高熱量不同的是，香飄飄奶茶改變了奶茶原來的形態。
2、形象創新。香飄飄奶茶的獨特設計是插上了天使的翅膀來烘托品牌傳遞的清麗飄逸的夢幻感覺。在選擇代言人方面，憑借陳好的廣泛知名度配合動感的翅膀扮演的香飄飄仙子的形象已經深入消費者心中。
3、吸管的革新。香飄飄奶茶大膽采用各種五顏六色，且口徑比普通吸管大出一倍以上，加速了飲用的速度，可以讓消費者品嘗到更多更美味的奶茶。
4、方便到家。香飄飄奶茶不僅僅是開發了一款便捷的奶茶形態，而是創造一種新的生活方式，可以隨時實地、隨心所欲的享受到“更美味、更時尚、更健康、更方便”的現代休閑生活，這是香飄飄取得成功，為消費者創造新價值的關鍵所在。
劣勢：
1、產品廣告不夠有吸引力。奶茶的主要消費群體始終是年輕一代的學生，而競爭者優樂美以周杰倫這一為廣大青年所喜歡的明星和愛情這一經久不衰的話題牢牢抓住了年輕消費者這一主要群體，香飄飄的廣告相對就要失色不少，比較大眾化，不易讓人記住。
2、吸引消費者的方式不夠多面化。競爭對手優樂美很好的利用了年輕人與網絡接觸頻繁的特點，在網上運用了多重的宣傳手法；與QQ強勢聯合打造品牌網絡空間為優樂美信息發布平臺；優樂美奶茶成為校內網絡史上第一個商業禮品；在網上完善其新奇有趣的品牌互動空間優樂美學院。相比較之下香飄飄宣傳方式就顯得較為單一了，除去電視廣告和冠名節目之外基本沒有別的宣傳手段，這也是香飄飄作為一大奶茶品牌應該注意的地方。
3、品牌知名度不夠深入人心。優樂美是果凍巨頭喜之郎旗下的品牌，喜之郎以其在果凍市場多年累積下來的聲譽，要比香飄飄更為深入人心。
機遇：
1、原有街邊奶茶專賣店由于受到商鋪租金成本的不斷攀升。導致奶茶價格從3元漲到了部分地區10元以上，過去以開奶茶連鎖生意的臺灣人紛紛離開該行業，導致一大片市場需要填補。
2、由于生活節奏加快，消費者，尤其是年輕女性、學生群體、青少年兒童喜歡便捷的奶茶，可以隨時隨地品嘗奶茶的幽香和美味。
3、生活水平提升，消費者休閑的時間增加，需要更多奶茶一類的休閑飲品來滿足休閑生活。
4、以香飄飄奶茶為首，率先打響奶茶品牌大戰，喚起消費者味蕾和感官，刺激消費者購買欲望。
威脅：
1、生產同類產品的企業數量急劇增多，全國共有300多家，企業的增多也增加
了經營指標的不確定性，促使競爭進一步加劇。
2、由于人們飲食觀念的轉變，對健康飲食越來越重視，使得奶茶業面臨極大的挑戰。
3、產品缺少差異化，市場同質化嚴重，造成眾多品牌共搶一塊蛋糕的局面。
三、策劃促銷方案
1、產品：香飄飄奶茶有香芋口味的、麥香口味的、草莓口味的、原味的、巧克力味的、咖啡口味的，而且配方創新，用椰果代替了其他競品的珍珠。椰果條軟，經過特殊加工，呈條形，很筋道，有嚼頭，味道很特別，營養價值高而又不用擔心高熱量。
2、價格：香飄飄奶茶的市場價一般都在2.8元左右。
3、促銷：與消費領袖居多的有影響力的大學學會合作，以香飄飄和學會的名義聯辦社會實踐和娛樂活動，并提供香飄飄奶茶作為獎品，利用這些意見領袖的影響力將品牌放大傳播出去。還與校學生會合作組織了一批勤工儉學的學生，不定期地在校園便利店附近舉辦現場試飲促銷活動，采取了以夷制夷的心理戰術，有效解除了大學生們對新產品的防范心理；并利用大家的從眾效應，制造了火爆搶購的銷售場面。許多大學生根本沒有品嘗，就直接買回去了，香飄飄借勢飄進了更多的校園宿舍，隨后又引來了更多的嘗鮮者。
4、渠道：值得一提的是，除了傳統渠道穩健表現外，香飄飄奶茶采用的是KA渠道銷售模式，打響渠道爭奪戰。
四、總結
通過學習香飄飄的價格、產品、促銷、渠道等方面的知識，讓我們對香飄飄有了更深入一層的理解，香飄飄奶茶之所以能從當年一個年銷量只有500萬銷售額的企業，一躍成為銷售突破20億的品牌，也是因其在網點布局、網絡搭建方面的過人表現密不可分。香飄飄奶茶在終端陳列的位置選擇上很有講究，或者放在超市一進門的醒目處，或者在展架的中部，還有一種情況是陳列在收銀臺旁邊的展架上。香飄飄選擇將產品放在消費者方便易得的地方，是一個頗為聰明的選擇，這樣可以大大提升香飄飄奶茶無意間被購買的概率。近來，全國不少地方都出現了明顯的大風降溫天氣，天雖冷了香飄飄奶茶的銷售卻“熱”了起來。一到冬季，大部分冷飲料會進入一個相對的銷售低谷期，而香飄飄奶茶這樣的熱飲卻能契合
消費者的季節消費需求，可見香飄飄奶茶做的是很成功的。
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