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創業選擇會銷不是不可以
受市場環境的影響，近年來政府一直倡導全民創業，這對于想創業者來說，也許正是一個好時機。這不，就有很多的創業者通過網絡和會議上認識了我，紛紛就創業方面的問題與我交流，其中，有一個創業者陳先生希望我能幫助他做好會銷。
如今，做企業都很痛苦，尤其是會銷企業。創業者選擇做會銷，這在我的職業經歷中，還不多見，為什么陳先生在創業時要選擇做會銷呢?通過溝通后，我才了解他選擇做會銷的原因，陳先生以前一直是一家大型國企離退體處的干部，幾十年的工作都在與離退休職工打交道，現在因單位改制內退了，自認為也是有一些經營頭腦，為了自己也為了兒女，也想起了創業的想法，想到以前也曾組織過離退休職工們參加過各種會銷活動，對此組織形式也是輕車熟路，對于會銷模式也不陌生，他為此也選擇了幾個產品，在正式運作之前，希望我能成為他公司的顧問，給他把把關，提供一些建議。
經過了與陳先生的幾次面對面交流，我對于他的基本思路和擬運作方式有了一個大致了解，一直以來，我面對的都是一些成熟型的會銷公司，對于像陳先生這樣的一張白紙還真沒碰到，如今，會銷行業不是很景氣，處于行業的不規范和消費者的高度理性，不少公司都在壓縮成本和推廣規模，這個時候進入，是否合適?萬事開頭難，邁出第一步很關鍵，創業做會銷，不是不可以，但需要好好的規劃，對自身發展做一個合理的企業定位，站在巨人的肩膀上，成功就有一半的把握。對此，我建議陳先生仔細地把做會銷的幾個關鍵點好好的盤一遍，產品，模式、資源和團隊，你具備哪一點?利弊權衡后再做酌定。
首先是產品
會銷產品有其局限性的，并不是所有的產品都適合會銷渠道，以前基本上都是一些會銷公司把保健品大包裝一下，以優惠的價格賣給消費者化氣。不外乎就是親情服務和產品實惠。對于適合會銷的產品大致上有兩種：一種是體驗性產品，主要是以儀器類為主，如家用治療儀器和保健儀器，如作為開山的鼻祖的天年，開始從“天年素”，到“離子水”，中脈集團的“遠紅外線”，從床上用品的一系列套裝，到內衣內褲，小的還包括有手套、襪子等，一時之間是全身保健裝，近年來風頭正健的是喜來健的磁療床，價格上萬，這一類都是體驗性產品的代表。
另外，是功效性產品，主要是保健品類，傳統的如珍奧、松花粉和各類營養維生類，助眠安神，還有的是在市場上屢試不爽的“三高”產品，曾經有一段時間，不少消費都是端著一杯降壓、降糖茶參會，會前喝上杯產品，到會后再通過檢測，都是很見效，結果當然是購買如云，這種親身體驗，眼見為實的做法在市場上很是吃香，不過后來，據藥監部門處理了幾起案例，在“速效”的里面都有一些違禁成分，消費者理性多了，不過，“三高”人群是越來越普遍，相關產品也不乏市場。總體上看，保健品在會銷市場上還是主流。
適用于會銷的產品都是針對獨特性群體，在消費者中具有一定的代表性和不可治愈性，如三高癥，現已是逐年增加，有危險性(并發癥和突發性)也有科學性(定時服藥檢測);還有老年綜合癥，改善和能緩解因人體衰老引起了各種病癥;再就是具有先進的保健功效，或是軍轉民用，或是采用高科技技術，在保健功效和意識上高于現有的消費觀念產品。
其次是模式
雖說會銷的模式特點是開會，可是如今這個會是越來越不好開了，市場環境不順，一方面是消費者理性得反常，幾場會下來是水潑不進，銷量無幾。另一方面是會銷公司做一點兒活動，工商部門和媒體總是能曝光，一時間紙討筆伐，弄得開會現場主持人被與會者問得無言。
開會是核心，關鍵是如何時讓消費者接受會議，并且相信產品。會議和產品，這是一個問題。說實話，現在還沒有一個很好的解決辦法，市場越來越規范，投機做法已經不適時宜，一種方式在一個地區適用但在另一個地區卻并不適用，市場進步的速度已經超過了會銷模式變革的速度。一般會銷公司通常會采用向二級市場轉移，產品升級換代，優惠買贈或是分期積分消費的方式，對于品牌會銷企業則是在完善組織體系和大打品牌知名度的方式。
哪種模式好呢?會前會，AB會，科普會，游戲會，旅游會… … 各種會議成本不斷上升，這已經是違背了會議模式的初衷，利潤上的稀薄促使會銷企業不斷的開會促單，反過來又形成了惡性循環賽。
對于像陳先生這樣的一張白紙來說，選擇什么樣的模式并不重要，每一種模式都其可取性，關鍵是要實在，不要總玩虛的，實在一點的好，這個實在是對于做事態度和消費者而言，在一個注重急功近利的環境中，堅守一份實在也是有回報的。06年出現在醫藥市場上的黑馬——海明威醫藥招商就是憑著實實在在的捐贈和優惠贏得了公益營銷模式的勝利。那么，對于一家剛剛從事會銷的企業來說呢?基礎和信譽就很重要了，這兩個都需要自己的培養和積累，每個企業都想自己做大，但是自己的實力畢竟有限，這個現實的“小”與未來的“大”是矛盾的，我認為，能安心做好小企業是必要的，偉大的企業從來沒有想到過自己將來的某一天會成立世界第三(一般一般，世界第三)，每天都是在不斷的現實中生存問題，“大”不過是生存之后自然的產物罷了，務實的公司總是把前方視為一個個十字路口，每到一段時間自己都要反省和決擇一次，而大多數企業都是認為前途一片光明，項目有希望，平臺有背景，資金有保障，一路是陽光大道直到山頂。
再次是資源
對于資源，主要指的是公共資源和社會資源，對于西方營銷來說，指的就是人脈，有句話說，人脈就是錢脈，世界500強的企業也設有公關部，就是專門整合各種資源。擁有良好的資源一直是會銷不可回避的重要條件，“紅頂子”對商人重要，對消費者更重要，連外企也為了適應中國市場，搞了個“牙防組”，讓全國人民都知道。沒有資源的支撐，再好的產品和模式在市場上也是舉步維艱，一直以來，很多的會銷文章和專家都很少談及此話題，其實，這正是中國會銷模式的一大特色，又怎么能回避得了呢?資源對一個企業的發展很重要，擁有良好的資源能對公司起到推動作用，企業做得越大越久，這個資源的積累就越豐富。
會銷在九十年代初興起，正是很多群眾性組織比較缺乏的時候，在會銷中，一種是軟性的關系，主要是為了體現會銷邀請的官方性和公正性，××保健協會、××醫學會、××健康教育所、××老齡委等牌子的文件形式讓消費者眼花繚亂，文件排頭越來越多，組織方一個比一個響亮，其中有真有假，不管是什么公司，必須要有一個“帽子”戴著。從深層次說，會銷其實就是在不斷的組織群眾活動，讓消費者在參與活動中達成購買，這符合中國傳統購物的習慣，節日消費和團購消費總是令人高興的，顯然，商業公司是不具備這種組織性的，因此，會銷必須要有一個組織方。另一種是實在的社會關系，會銷本質上是在“違規”中前進(違規但不違法，因此現在才要立法規范)，相關的部門不管是沾邊的還是不沾邊的都會牽扯其中，工商或媒體涉及，其實有一些也是對會銷模式的不理解，若是沒有一定的社會關系，怎么能擺得平，好在這是我們的國情，只要是從商關系都會錯綜復雜，在現階段這種關系將長期存在。
若是陳先生決定進入會銷行業，就一定要想到這一層，根據產品特點和自身的優勢，給產品一個合適的“外衣”，不管是官方還是民間，或是松散的俱樂部組織，這都是必要的。只有這樣，會銷平臺的存在才能有意義，另外，還有一個好處是，通過這個組織平臺，可以把積累的客戶資源進行有效利用，篩選出優質客戶，成為售后服務的一部分，會銷最終是要成為會員營銷的。
最后是團隊
這個比較現實，目前會銷團隊的培養一直是一個老大難，最初成功的會銷企業都是因為擁有一支執行力強，專業精良的團隊，剛切入會銷市場，市場空間和份額都很誘人，每場單會產生的銷售價值都很驚人，個人業績在單會上能完成十幾萬的也不在少數。可是隨著會銷企業的不斷增加，團隊中的佼佼者不斷量質核變，紛紛尋求更高的個人發展空間和成立自己的公司，團隊的專業性慢慢的就被稀釋了，加上會銷行業發展太快，長期發展以來，大家的業務能力都差不多，也正因如此，會銷的互通性很強，一旦某公司有什么創新的模式做法，大家馬上模仿和學習。大多數的會銷公司實力都很小，為了生存，也難免會殺雞取卵。
會銷公司因為團隊建設很苦惱，因為這是一個兩面性，一方面會銷公司找不到好的團隊，一般來說會銷公司老總是會銷出身，雖說是會銷業務的精英，可是成為了老總，原前的團隊都經過了大的改組，雖然說有新鮮血液補充進來，但團隊的凝聚力卻不容易形成。這就形成了老總知業務，業務卻不如老總的尷尬局面;而另一方面，有的會銷公司業務根本不行，不得不外援團隊，因為會銷營銷的特殊性，成功的會銷都需要一個完整團隊的執行協調，光靠一個業務精英是不夠的，因此，所謂外援一般都是團隊的“空降”方式，這樣雖好，這容易出問題，一是團隊過弱，一旦業績上不去，就要整體撤換，整個團隊就要重招了，另是團隊太強，在業績上去的情況下，與公司分利潤提條件，這又是公司老總們不愿意看到的。
最好的方式是自己招團隊，自己培養隊伍，這樣就不會出現斷層和失控，但這也只限于老總們是做業務出身，像陳先生這樣的情況，自身不精業務，自己招人恐怕是成效不大的。
陳先生是一個創業者，卻能看好會銷的前景，我分析這是基于他以前的工作關系，他具有做會銷的潛質，在幾十年的工作關系中，他一直在從事退體職工和老干部的管理工作，在老齡委和老干局系統積累有良好的人脈，而且有過組織群體出游的集體活動，因工作關系，對于省內的老年工作管理部門也比較熟悉，令人羨慕的是離退休群眾對他十分信籟。千穿萬穿，會銷的本質是做人的工作，會場不過是形式，陳先生正是擁有了會銷最核心的東西——消費者人脈，這是任何會銷企業都不具備的。
對此，我向陳先生建議，要想做好會銷，他還應該要考慮好產品和團隊的重要性，產品的功效和質量一定要到位，虛假的產品不僅會形成泡沫業績，更會把他的消費者人脈一網打盡。另一個就是團隊建設，它是會銷能否做大的關健，我認為，最好的方式就是找一個好的業務合伙伙伴，一個有資源，一個懂業務，加上是合伙人關系，大家的利益能捆綁在一起，自然是相得益彰。
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