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薛向東現金流是創業者的血液
2010年,我們將追尋國內有豐富創業經驗的企業家和投資人,請他們分享自己在不同領域的創業心路歷程,給創業者以借鑒和啟迪.本期我們訪問了東華軟件[22.80 -4.32%]創始人薛向東,特別請他分享對軟件業的深刻理解以及并購中的體會,同時他也對志在軟件領域的創業者提出了忠告.
素有“北用友,南金蝶”之說的中國軟件[19.78 -5.13%]市場,其實是個藏龍臥虎的所在,有一批企業扎根于行業應用軟件領域,雖不被更多業外人士所關注,但一直穩步發展,悶聲發大財.2006年在深圳中小板上市的東華軟件(SZ 002065)就是其中一家,該公司2009年的營收已達15.49億元,凈利潤2.41億元,多年來平均增長率超過30%.創始人薛向東笑稱:“好像一不小心就發展到了今天,中間沒有什么跌宕起伏的故事,缺乏媒體喜歡的傳奇色彩.”
上市之后,東華軟件有了更大的騰挪空間,開始嘗試通過收購方式擴張主業.2007年,東華軟件成功收購了聯銀通,這也是中小板首例向非關聯第三方以發行新股方式進行的收購案,目前收購神州新橋一案也正在操作過程中.雖然全球企業并購歷史上的失敗案例屢見不鮮,但薛向東仍為自己的實踐比較滿意:“我們的收購一定會關注協同效應,而且軟件業的核心是人才,收購以后也要留住原有團隊,否則不會做.”
專業專注與現金流
《創業邦》:東華軟件這么多年來發展一直都比較穩健,您有什么秘訣嗎?
薛向東:其實沒有秘訣,主要的原因是我熟悉這個行業,對市場看得很清楚,哪里有商機、哪里有風險,都比較明白.對我這種智商中等的人來說,做最熟的事情就比較輕松,所以我們也沒有向其他領域拓展.其實,多元化和專業化在商業世界里都有成功的先例,但是在創業初期最好要專業、專注,相對成功率會高一點兒.
我之前在機械部工作時,就接觸過很多國外的公司,看到他們是怎么運作的.當時正好是中國經濟騰飛的階段,我也積累了一定的客戶資源和上下游關系,所以做起來就沒有多少困難.而且,做軟件不需要太多的啟動資金,比較容易做.
《創業邦》:作為比較成功的創業者,您對現在新進入軟件領域的年輕創業者還有什么建議?
薛向東:除了專業、專注,如果你要想在某個行業里創業,最好有機會去類似的公司先去磨練幾年,可以觀察商機,看看現有的技術存在哪些不足方,然后去琢磨.當然這種機會不是人人都有的,但至少你要去研究現有的類似的公司,分析其優勢和劣勢.
不少技術型的創業者可能對技術非常狂熱,但是太固執,聽不進別人的意見,也不關心市場是否喜歡自己的產品,這也行不通.創業者要不斷地聽取客戶和行業專家的意見,提升自己產品研發和市場推廣的思路.如果技術型的創業者不能理解市場,他或許能做出獲得諾貝爾獎的成果,但做不成一家企業.
另外,創業者一定要有獻身精神,要勤奮,要執著,不是僅僅為了掙點兒錢或者養家糊口,要從心里特別喜歡這個事兒,當成自己的生命.
《創業邦》:您在創業過程當中就沒遇到過什么困難?
薛向東:基本上沒有,首先我比較謹慎,其次我非常注重現金流.
你永遠要記住現金流是創業者的血液,現金流斷了就什么也沒有了,銀行永遠是嫌貧愛富的,有錢的時候追著給你錢,沒錢的時候他也不再給你錢.我們一直保持輕資產運行,不少地方政府希望我們過去投資建設軟件園,我說設個公司可以,但是不買地、不蓋房子.盡量不把資金沉淀到固定資產上,保證企業有充足的現金流,就比較自如了.
我還有一個體會,做決策時一定要看自己的承受力怎么樣,要想到最壞的結果是什么.很多人做投資決策時,只想到自己要投入多少錢,能掙回多少錢,但容易忘記萬一這個投入回不來怎么辦?如果能承受最壞的結果,那就沒關系.在這方面,我是屬于穩健型的.
《創業邦》:您最初創業時也是一個人,沒有其他的創業伙伴?
薛向東:最初就是我自己把公司做起來的.我認為,創業初期股權集中對企業發展更有利,內耗比較少,能全力以赴做好產品研發和客戶服務.如果說能像當年的惠普那樣,幾個創業伙伴目標非常一致,那固然很好,但萬一協調不了就出現問題.在中關村[7.21 1.98%]我就看到過很多創業公司開始是幾個人一起做,做到一定規模就都分開了,很容易發生矛盾、打架.我的總結是,如果不是非常必須的,創業之初最好有一個絕對核心的人,集權比分權好.
收購要有協同效應
《創業邦》:我們看到最近幾年東華軟件收購了一些公司,是怎么考慮的?
薛向東:當初上市的時候,我的動因之一就是要有股權支付手段來進行行業整合,之前看到硅谷的很多公司就是這么做起來的.我這幾年的體會是,要想進行成功的收購,一定要考慮雙方是否有協同效應:技術協同,市場協同,服務協同,這樣雙方都能很好地發展.如果收購目標能達到這三種協同那是最理想的,如果只有其中一、二個也可以考慮.
從相關管理部門來說,非常鼓勵企業通過并購做大做強主業,資本市場就提供了這種可能,收購比自己培養起一家公司快多了.我們未來的發展包括內涵發展和外延發展,內涵是自主創新、自主研發,外延就是兼并收購.
《創業邦》:我們能看到很多失敗的并購案例,您在收購過程中有沒有遇到什么問題?
薛向東:在收購目標的選擇上就要有所考慮.比如說我現在有一個團隊,又買過來一個重疊的團隊,這樣就比較困難了,兩個團隊的位置很難處理.像軟件行業的核心資產就是人,人如果走了,你光買回來一個公司沒什么用,所以我們第一考慮的要素就是團隊互補性,要么能提升我的產品、要么能擴大客戶群,肯定不會收購重疊的.
《創業邦》:那您怎么留住這些因收購過來的人才呢?
薛向東:我們收購了企業之后,肯定不會換人來做,基本上除了財務之外不會再派人,希望原有的團隊保持穩定,這樣才有意義.像聯銀通的創始人之一翟曙春如今擔任公司的副總經理,也是董事會成員.
留住人才是任何一家企業都要面臨的問題.首先是事業留人,要給他提供一個平臺,能發揮他的主觀能動性,事業上有所成就,這是最重要的.第二個是感情留人,要有好的企業文化,保持順暢的溝通,幾年下來也能建立起感情,跟自己內部培養起來的人沒啥差別.另外,薪資待遇方面也要保持在業界的合理水平,作為上市公司,我們也會適時推出股權激勵等措施.
《創業邦》:對于這些收購對象,是您之前就熟識的團隊嗎?
薛向東:很多都是朋友介紹認識的,因為行業應用軟件這個圈子很小.像聯銀通,當時華夏銀行[10.99 0.46%]是我們共同的客戶,我們做系統集成他們做軟件,雙方的員工就互相認識了,后來兩家的老板也認識了,逐漸接觸起來就感覺不錯.先交朋友后做事.
軟件業的細分機會
《創業邦》:在軟件領域創業這么多年,您對這個產業怎么理解?
薛向東:我們算是大IT行業里的一個比較傳統的分支了,屬于穩健增長型的,不像很多互聯網公司一樣,往往可能爆炸性增長.我覺得,如果互聯網企業相當于淘金的,我們就是送水的.沒有我們這些做軟件的,互聯網也好,其他的應用也好,就都沒有了支撐的平臺.雖然是傳統行業,但其實從創業的角度來看,無論哪個行業,只要做精了、做好了,有差異化競爭優勢,就有很大的成功可能性.
《創業邦》:我們看到,在東華軟件的收入構成里,很大部分是系統集成的業務,軟件業務反而沒那么大?
薛向東:我們是兩輪驅動模式,從營收上來看系統集成業務更高,但軟件對于利潤的貢獻更大,而且這兩塊業務實際上不能割裂開來,因為客戶要的是總體解決方案,不是簡單的買一套設備或者僅僅只要軟件.我們要為客戶提供全套服務,如果只賣軟件的話,其余的事兒他還得找別人,出了問題到底誰負責,客戶會不放心.
《創業邦》:最近這幾年,軟件一直在向服務轉化,而且云計算等趨勢也相繼出現,您有沒有感受到這些沖擊?
薛向東:我們會不斷地吸收新技術,包括云計算、物聯網、SOA、智能地球等,類似的概念很多,但說來說去這些都是“技術”,最終還是要把這些“技術”轉化成“產品”提供給客戶,提升他們的競爭力,這才是我們工作的本質.不能為了“技術”而“技術”.
我們跟一些國際化的公司合作比較多,像IBM和思科等,他們都是業內比較領先的,對新趨勢新技術比較敏感.而且由于有一定的行業地位,會經常有些業內的創業者來跟我們交流,從他們的身上我們也可以學到很多新東西,再不斷地消化、吸收.
《創業邦》:有人認為,如今的軟件行業后來者的機會比較少了,您同意嗎?
薛向東:機會并不少,這些年來軟件從只有行業內人士使用,走下了神壇,滲透到人們生活中的各個方面,比如手機、錄音筆、數碼相機、電視機等電子設備,都有嵌入式軟件,所以軟件行業的發展還是比較快的.
有很多軟件公司在細分領域里都能做得很好.例如前一段時間從三板轉到中小板的久其軟件[22.26 -3.22%],就在報表管理軟件上做得不錯;像我們收購的厚盾科技,也是在預算管理這一塊做得很好,就是市場能力稍微差一點,跟我們就有很好的協同效果.只要扎扎實實在細分市場上做好,軟件行業的商機是無限的.
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