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        讓創(chuàng)業(yè)加速的四種打開(kāi)方式

        時(shí)間:2024-11-30 10:20:24 創(chuàng)業(yè)指南 我要投稿
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        讓創(chuàng)業(yè)加速的四種打開(kāi)方式

          步驟一:從尋找“產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)”開(kāi)始

          對(duì)于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)最糟糕的事情是什么?創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)出了一個(gè)沒(méi)有人需要或者想用的產(chǎn)品。Growth hacking最吸引我的地方就是Growth hacker認(rèn)為,在產(chǎn)品可以吸引大量用戶(hù)之前,整個(gè)產(chǎn)品和商業(yè)模式都是可以改變甚至是必須改變的。

          比如最早開(kāi)始是一個(gè)基于地理信息的社交網(wǎng)絡(luò)(Burbn)。它吸引了一群核心用戶(hù),并且募集到了超過(guò)五十萬(wàn)美金的投資。然而,創(chuàng)始人發(fā)現(xiàn)大多數(shù)用戶(hù)只會(huì)涌向應(yīng)用的一個(gè)地方:照片和濾鏡。于是團(tuán)隊(duì)開(kāi)了一次會(huì)議,創(chuàng)始人坐在那里詢(xún)問(wèn)大家:“我們下一步應(yīng)該怎么做?我們?cè)趺窗堰@個(gè)產(chǎn)品做成有成千上百萬(wàn)用戶(hù)會(huì)使用的產(chǎn)品呢?究竟是哪一部分使得這個(gè)產(chǎn)品變得獨(dú)特而且有趣呢?”經(jīng)過(guò)討論,的產(chǎn)品很快演化成了它現(xiàn)在這個(gè)樣子:照片加上濾鏡,刪除了其他多余的部分。結(jié)果怎樣?在重新發(fā)布的第一個(gè)星期,有十萬(wàn)的用戶(hù)下載了,十八個(gè)月內(nèi),創(chuàng)始人把賣(mài)了十億美金。

          有很多像這樣的成功的創(chuàng)業(yè)公司花了很長(zhǎng)的時(shí)間對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不斷迭代,直到開(kāi)發(fā)出了PMF(Product Market Fit),所謂“產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)”。在這個(gè)點(diǎn)上,產(chǎn)品和用戶(hù)達(dá)到一種完美的“同步”狀態(tài)。

          Eric Ries在《精益創(chuàng)業(yè)》里強(qiáng)調(diào)道,最好達(dá)到“產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)”的方法是從“最小可行化產(chǎn)品” MVP(Minimum Viable Product)開(kāi)始,然后基于用戶(hù)的反饋不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn),而不是傳統(tǒng)的一次性發(fā)布我們認(rèn)為是“正確”的“最終”產(chǎn)品。在這個(gè)過(guò)程中,growth hacker仔細(xì)分析產(chǎn)品和流程的每一個(gè)方面,通過(guò)數(shù)據(jù)分析和用戶(hù)反饋不斷調(diào)整產(chǎn)品,最終得到“產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)”。而“產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)”從根本上來(lái)說(shuō),是一種基于數(shù)據(jù)和信息的“感覺(jué)”。一旦當(dāng)公司的產(chǎn)品達(dá)到“產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)”,下一步就是開(kāi)始不斷的把用戶(hù)“拉進(jìn)來(lái)”。

          步驟二:主動(dòng)“拉進(jìn)”客戶(hù)

          你做出了好的產(chǎn)品之后,不能指望用戶(hù)主動(dòng)走上門(mén)來(lái),而是需要努力把用戶(hù)“拉進(jìn)來(lái)”。而Growth hacker主要就是扮演把用戶(hù)“拉進(jìn)來(lái)”的這個(gè)角色。

          傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式是制作一個(gè)精美的廣告,讓產(chǎn)品登上紐約時(shí)報(bào),開(kāi)展一個(gè)轟轟烈烈的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),希望產(chǎn)品獲得所有人的關(guān)注。但是在growth hacker眼中,產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)首先“拉進(jìn)”對(duì)這個(gè)產(chǎn)品需求最迫切,最有熱情的數(shù)百個(gè)或者數(shù)千個(gè)用戶(hù),而不是成千上百萬(wàn)的人群。

          拿Dropbox作為例子來(lái)說(shuō),現(xiàn)在Dropbox有成千上萬(wàn)個(gè)用戶(hù),但是當(dāng)Dropbox開(kāi)始提供文件分享服務(wù)的時(shí)候,它并沒(méi)有對(duì)所有人都開(kāi)放,而是“限量發(fā)行”。新用戶(hù)必須注冊(cè)在一個(gè)等待名單上等待被邀請(qǐng)而加入。為了激勵(lì)用戶(hù)的注冊(cè),創(chuàng)始人精心制作一個(gè)產(chǎn)品演示的視頻,使得這個(gè)等待名單上的人數(shù)一夜之間從5000激增到75000個(gè)。這些“癡情”的粉絲才是Dropbox最需要的用戶(hù)。

          在你發(fā)布產(chǎn)品之前,你需要問(wèn)你自己這個(gè)問(wèn)題:我在哪里可以找到第一批用戶(hù)?如果你對(duì)這個(gè)問(wèn)題的答案模棱兩口,那么你對(duì)你的產(chǎn)品還不足夠了解。那么如何找到第一批用戶(hù)并且推廣你的產(chǎn)品?有很多很好的方式:比如找到潛在用戶(hù)最密集的網(wǎng)站進(jìn)行推廣;借助現(xiàn)有的社交媒體進(jìn)行宣傳;在眾籌網(wǎng)站上發(fā)起項(xiàng)目;尋求一些科技媒體的采訪報(bào)道;舉辦線下活動(dòng),手把手的教他們使用你的產(chǎn)品;甚至是一對(duì)一的和潛在用戶(hù)溝通;主動(dòng)為他們安裝配置你的產(chǎn)品。

          任何創(chuàng)業(yè)公司如果要取得成功,從根本上都需要成為一個(gè)增長(zhǎng)引擎。幸運(yùn)的是這個(gè)引擎只需要啟動(dòng)一次,啟動(dòng)之后,吸引更多的外在關(guān)注并不是根本目的,我們需要做的只是不斷完善產(chǎn)品并且不斷拓展用戶(hù)。

          步驟三:病毒傳播

          任何公司的創(chuàng)始人都希望自己的產(chǎn)品可以病毒傳播,有些人天真的認(rèn)為病毒傳播可以魔術(shù)一般的自動(dòng)發(fā)生。但是病毒傳播并非源于偶然:首先,產(chǎn)品應(yīng)該值得用戶(hù)進(jìn)行病毒傳播;其次,必須激發(fā)用戶(hù)想不斷傳播它的欲望。

          病毒傳播的核心是讓用戶(hù)在網(wǎng)絡(luò)上免費(fèi)傳播你的產(chǎn)品信息。有些產(chǎn)品做的好,比如最近異常紅火的flappy bird,即使作者并沒(méi)有進(jìn)行太多推廣,由于產(chǎn)品本身的優(yōu)秀,沖上了App Store排行榜第一。但是不是每個(gè)產(chǎn)品都有這么好的運(yùn)氣,所以你必須借助一些工具或者一些激勵(lì)措施來(lái)刺激病毒傳播的產(chǎn)生和持續(xù)。

          我們?cè)倌肈ropbox作為例子,因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品在growth hacking方面做的實(shí)在是太成功了。當(dāng)Dropbox成功獲取了第一批用戶(hù)之后,創(chuàng)始人有兩個(gè)選擇。一是繼續(xù)制作更多的視頻并且借助社交媒體傳播;二是通過(guò)傳統(tǒng)廣告進(jìn)行宣傳。他們選擇了對(duì)廣告的嘗試,最后只是發(fā)現(xiàn)獲取一個(gè)付費(fèi)用戶(hù)的成本高達(dá)233美金到388美金之間,在花費(fèi)了十四個(gè)月苦苦探究如何快速增長(zhǎng)用戶(hù)之后,受到著名的growth hacker Sean Ellis啟發(fā),Dropbox的團(tuán)隊(duì)做出了一個(gè)經(jīng)典的病毒傳播案例。這個(gè)方法其實(shí)很簡(jiǎn)單,就是在首頁(yè)放上一個(gè)“獲得免費(fèi)空間”的按鈕,只要用戶(hù)邀請(qǐng)他們的朋友注冊(cè)Dropbox,該用戶(hù)就可以獲得免費(fèi)500MB的容量。加上這個(gè)按鈕之后,幾乎在幾個(gè)月后注冊(cè)量就提高了60%,而且?guī)?lái)了每個(gè)月280萬(wàn)個(gè)直接邀請(qǐng);現(xiàn)在階段,35%的Dropbox用戶(hù)來(lái)源于這種朋友邀請(qǐng)。

          這再次證明了如果想要你的產(chǎn)品被病毒傳播,用戶(hù)一定要有一個(gè)理由主動(dòng)為你的產(chǎn)品進(jìn)行推廣。用戶(hù)只是用戶(hù),從來(lái)不是天使。病毒傳播不是一種偶然,而是源于人為的“制造”。

          步驟四:粘性和優(yōu)化

          傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)人員往往只負(fù)責(zé)把用戶(hù)吸引過(guò)來(lái),至于之后如何對(duì)待這些用戶(hù)就是別人的事了。但是對(duì)于現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品,吸引用戶(hù)只是開(kāi)始,之后是如何留住這些用戶(hù)。這些留住的忠實(shí)用戶(hù)之后就會(huì)成為最好的營(yíng)銷(xiāo)渠道。今天數(shù)據(jù)分析可以判斷你的產(chǎn)品是否能夠“粘住”那些已經(jīng)注冊(cè)的用戶(hù),使他們成為忠實(shí)的粉絲,這稱(chēng)之為“轉(zhuǎn)化率”。

          舉一個(gè)Twitter的例子,在Twitter的早期,Twitter也面臨著如何增強(qiáng)用戶(hù)粘性的問(wèn)題。盡管他們可以打廣告,發(fā)送電子郵件,進(jìn)行公關(guān),吸引大量用戶(hù)注冊(cè)Twitter,但是有相當(dāng)一部分人注冊(cè)Twitter之后,就再也不使用它了。有一天一個(gè)名叫Josh Elman的growth hacker發(fā)現(xiàn),當(dāng)一個(gè)用戶(hù)第一天注冊(cè)的時(shí)候,手動(dòng)選擇五到十個(gè)用戶(hù)進(jìn)行關(guān)注,這個(gè)用戶(hù)會(huì)更有可能堅(jiān)持使用Twitter。而當(dāng)時(shí)Twitter的推薦關(guān)注系統(tǒng)是這樣做的:每當(dāng)用戶(hù)注冊(cè)Twitter,Twitter會(huì)自動(dòng)為用戶(hù)推薦20個(gè)隨機(jī)的用戶(hù)并且默認(rèn)關(guān)注。在Josh Elman發(fā)現(xiàn)了這個(gè)現(xiàn)象之后,Twitter重新設(shè)計(jì)了這個(gè)推薦關(guān)注系統(tǒng),取消了默認(rèn)關(guān)注這個(gè)功能,并且鼓勵(lì)用戶(hù)關(guān)注一到十個(gè)用戶(hù),同時(shí)給予用戶(hù)更多的選擇對(duì)象。經(jīng)過(guò)這個(gè)變化之后,用戶(hù)的留存率就提高了不少。所以,當(dāng)粘性用戶(hù)不夠多的時(shí)候,不是總是想如何獲取更多的新的用戶(hù),而是如何優(yōu)化產(chǎn)品,提高現(xiàn)有用戶(hù)的滿(mǎn)意度,增強(qiáng)他們的粘性。

          根據(jù)貝恩公司的調(diào)查,百分之五的客戶(hù)留存率的增長(zhǎng)意味著公司利潤(rùn)百分之三十的增長(zhǎng);基于Market Metrics的調(diào)查,把一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)給老客戶(hù)的概率是百分之六十到七十,而把產(chǎn)品賣(mài)給新客戶(hù)的概率只有百分之二十。所以在growth hacking圈內(nèi)有一句名言:留住已有的客戶(hù)勝過(guò)拓展新的客戶(hù)。用一句俗語(yǔ)表示就是:一鳥(niǎo)在手,勝過(guò)二鳥(niǎo)在林。

          總而言之,growth hacking是一種思維方式,而不是某種具體的行為操作,也沒(méi)有必要拘泥與已有的套路和形式。一切可以用來(lái)優(yōu)化產(chǎn)品,獲取用戶(hù),提高用戶(hù)滿(mǎn)意度的方法都是growth hacker的法寶!

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